Риэлторы с многолетним опытом имеют собственный список «что и как делать» на подсознании. Начинающим же риэлторам и молодым специалистам, есть смысл узнать, как работают их более опытные коллеги и создать собственный план действий. А собственникам не мешало бы, а в большинстве случаев даже помогло бы знание, о том, как работают другие риэлторы, чтобы выбрать наилучшего специалиста для купли-продажи своего объекта недвижимости.
Если бы мне на заре профессиональной деятельности показали этот или подобный список, с подробным разъяснением каждого пункта, думаю, что с моей стороны многих лишних телодвижений и ошибок не было бы. Но «век – живи, век – учись», еще актуально.
Многие пункты, касающиеся отдельных ситуаций по работе с объектами, не были приведены здесь, так как существует множество нюансов, которые редко происходят с множеством объектов и акцентировать внимание не деталях – излишне в этой статье.
Здесь приведен обобщенный план основных действий, по которым я работаю. И это, ни в коем разе не значит, что все так работают или должны. Этот список больше подходит для работы частного риэлтора, нежели для агентства недвижимости или компании, где некоторые из задач могут быть делегированы другим специалистам.
По некоторым из вопросов (пунктов), мною ранее были написаны статьи, где более подробно раскрыты заданные темы и которые можно более детально раскрыть, отдельно от этого списка.
Поэтому, для конкретизации по интересующему вопросу можно перейти по указанным ссылкам.
Перед подачей материала, приведу несколько ссылок на статьи, которые возможно будут интересно почитать, перед обращением к риэлтору:
• Почему не продается квартира, дом? Что делать? ►
• Как продать квартиру? Выгодно, быстрее или дороже? ►
• Зачем нужен риэлтор? ►
• «Мне нужен риэлтор» или как найти риелтора? ►
• Обязанности риэлтора. Что должен знать и уметь? ►
Весь процесс предоставления услуг клиенту, я бы разделил на 3 этапа:
1-й – до подписания договора:
• Первый контакт
• Встреча с клиентом
• Оценка объекта недвижимости
• Предпродажная подготовка недвижимости
2-й – работа с объектом:
• Подписание договора
• Маркетинг. Реклама
• Просмотры и переговоры
• Анализ и динамика процесса
3-й – закрытие вопроса:
• Согласование вопросов по продаже
• Сделка и постфактум
Список 10 шагов риэлтора в купле-продаже недвижимости
1. Первый контакт
Звонок, наиболее частый вид первого обращения к риэлтору. Вне зависимости, был ли он по рекомендации или рекламе. Часто, таким образом выяснятся основная, поверхностная информация. Риэлтор узнает основные вопросы по параметрам объекта, причинам продажи, а клиент выясняет преимущества работы с этим риэлтором, возможные сроки по закрытию вопроса и ценовые рамки.
Читайте по теме:
Вопросы-ответы риэлтора по телефону ►
Принципы риэлтора ►
2. Встреча
Если стороны заинтересованы в дальнейшем взаимосотрудничестве, логичным продолжением после 1-го контакта будет – встреча. Она может быть как на самом объекте, так и на нейтральной территории или в офисе.
На встречу риэлтором может быть подготовлена предварительная оценка, показаны похожие объекты, которые на момент встречи экспонируются в открытых источниках, а также предоставить статистику продаж аналогов за последнее время.
Будет справедливо, когда собственнику риэлтором озвучиваются, как минимум 3 основных сценариев продажи: пессимистический, базовый и оптимистический. Желательно, с детальным проговариванием возможных пессимистических развитий событий по купле-продаже.
Необходимо уточнить кто лицо принимающие решения (ЛПР), с кем будет контактирование по динамике процесса. Если несколько собственников, важно для единой, выбранной позиции по продаже.
Актуально почитать:
Шпаргалка риэлтора ►
Какие вопросы задавать риэлтору? ►
3. Оценка
Начальная или правильная, стартовая цена объекта недвижимости, это процентов 90 успехов всего последующего процесса. Того, за какой срок будет создан спрос и сколько будет обращений, сколько будет экспонироваться объект и когда он будет продан.
При завышенной цене, как правило, обращений точечных и нет, часто – случайные. И это одна из основных причин не продажи в последние годы.
Более детально написал в этих статьях:
Завышенные ценовые ожидания собственников недвижимости ►
Начальная, стартовая цена на недвижимость – квартиры, дома ►
Как узнать стоимость и сформировать цену на недвижимость ►
4. Предпродажная подготовка недвижимости
Home staging (Хоум стейджинг) или предпродажная подготовка дома (уборка, проведение работ по недвижимости) необходима, прежде всего, для улучшения товарного вида и улучшения его позиционирования в рекламе.
В некоторых случаях проводят ремонт (часто косметический, не обязательно дорогой).
Развернутая статья на тему:
Предпродажная подготовка недвижимости ►
5. Договор
Перед подписанием, клиенту нужно выслать для предварительного ознакомления шаблон договора, чтобы в случае возникновения вопросов, они были заранее обсуждены. Вопрос работы по эксклюзивному договору или по устной договоренности выносить не стану.
По теме: Эксклюзивный договор на продажу недвижимости ►
Проверка документов, должна быть как в случае собственника – от риэлтора, удостоверяющего его личность (паспорт, идентификационный код) и документы, позволяющие вести предпринимательскую деятельность. Так и со стороны клиента необходим пакет документов, показывающие право на собственность (выписка с реестра, договор купли-продажи, дарственная, мена и т.д.), а также те, где зафиксированы параметры объекта (земельный акт, справка БТИ, …).
Вопрос документов, их наличию, оформлению, желательно уточнять еще при первом контакте.
По теме: Документы на недвижимость, при продаже, покупке квартиры, дома ►
Налоги с продажи и возможные растраты должны быть озвучены клиенту перед подписанием. Чтобы он понимал эти моменты, а не получился конфуз таким «сюрпризом», который всплывет на сделке и с последующим разочарованием у сторон, или вообще отменой купли-продажи.
Все возможные долги по коммуналке и вопросы по недооформленным документам, лучше закрыть до подписания договора, и не рассчитывать на их закрытие в процессе.
6. Маркетинг. Реклама
Как говорят: реклама – двигатель торговли (или прогресса) и это напрямую относится к процессу продажи недвижимости.
Для начала создается контент: описание недвижимости, фото и видео. Если клиент сам ранее занимался продвижением объекта или кто-то из коллег, то необходимо сообщить о снятии объявлений или других рекламных носителей. Дублирование информации об объекте, прежде всего, невыгодно – самому собственнику.
По теме: Какую информацию указывать об объекте недвижимости ►
Первое, что надо сделать, это разместить информацию на собственном сайте, порталах недвижимости, всевозможных досках, форумах, соцсетях и других ресурсах.
По теме: Самые популярные сайты недвижимости ►
Но надо учитывать, что не всегда интернет закрывает вопросы по привлечению спроса.
По теме: Решает ли интернет вопрос купли-продажи недвижимости? ►
Немалое количество обращений в некоторых сегментах (особенно в загородной недвижимости) приходит с наружной рекламы. Например, размещение баннера о продаже на фасаде дома, на заборе, на оплачиваемых носителях. Более детально можно почитать в статье:
Наружная реклама недвижимости ►
Еще советую узнать, почему выгодна, прежде всего, собственнику предоплата на маркетинг:
Предоплата на рекламу недвижимости ►
Проведение ДОДов (день открытых дверей для риелторов) один из хороших инструментов для создания мозгового штурма, с последующим улучшением или исправлением каких-либо моментов. Лучшей презентации для коллег-риэлторов, пока не придумали.
По теме: ДОД – день открытых дверей. Эффективная презентация недвижимости ►
И основной упор, я, как и мои коллеги по профессиональному сообществу риэлторов Киева (ПСР), ставят на общение с коллегами и продвижение информации об объекте среди своих коллег. С последующим делением комиссии с коллегой, который привел клиента-покупателя, то есть работа по системе партнерских продаж (СПП). Посещение агентств недвижимости с презентацией объекта, общение с коллегами по наличию клиентов-покупателей, какие у них есть на момент общения. Мотивирование коллег к сотрудничеству и активизации по предложению объекта своим покупателям.
Кто не в курсе о самой системе, читайте в статье:
СПП – система партнерских продаж недвижимости ►
А относительно самой лучшей рекламы и основного, помогающего инструмента, я написал в данной статье:
Коллега-риэлтор – лучший инструмент для продажи недвижимости ►
7. Просмотры и переговоры
Чтобы было достаточно времени для работы с каждым объектом, и хватало времени на индивидуальный подход по работе с объектоми по отдельности, в таком случае у риэлтора не может быть больше чем 3-5 объектов (до 10-ти в отдельных случаях). Рекомендую почитать, почему:
Рациональное зерно в работе риэлтора ►
Более детально описывать, как организовывать просмотры, почти нереально, так как каждый случай индивидуальный. Но есть основные правила, что и как делать.
Вне зависимости от сегмента – на объекте должно быть «чисто», беспорядок – это зло для продаж.
Собственники и другие люди не должны присутствовать на просмотрах. То есть, как минимум, отсутствовать на момент показа.
Всю входящую информацию от клиента, советую передавать своему клиенту-собственнику и по ней создавать динамику купли-продажи для дальнейшего привлечения наилучших предложений от покупателей.
8. Анализ и динамика процесса
После начала работы и маркетинга недвижимости, необходимо вести историю обращений, чтобы понимать, кто и какие встречные предложения (оферты) на предмет потенциального интереса к недвижимости, оставлял. То есть, не просто умение создавать спрос и привлекать клиентов, а и удерживать их.
Бывает, что неправильно была выбрана стратегия по работе с определенной группой, потенциальных покупателей. Поэтому, подобные «ошибки» необходимо оперативно исправлять. И еженедельно пересматривать стратегию маркетинга, так как смена курса валют, экономическая ситуация и другие форс-мажорные ситуации существенно влияют на процесс продажи.
Динамика предоставляется собственнику, в среднем раз в неделю. Можно в некоторых случаях ежедневную динамику показывать, со сведением в общую, за неделю. И желательно, чтобы собственник подтверждал ознакомление с отчетом по работе (письменно, e-mail) и согласен был с дальнейшим сотрудничеством, без критических отзывов об услуге риэлтора.
9. Согласование вопросов по продаже
Принятие решения о продаже должно проходить в тандеме риэлтор-собственник. Обговаривать предположение, что могут быть другие развития событий от изначально запланированного.
Не должно быть разногласий у собственников (если их несколько), но этот вопрос все-таки уточняется в начале работы (определение лица, принимающего решения).
Вопрос по дате оформления, выбору нотариуса (часто право покупателя), банка и оформления возможных документов, это как «бытовуха» в семейной жизни, но архиважная для завершения всего процесса. Опять же, все индивидуально, но лучше заранее все эти и другие моменты смоделировать в разных, возможных вариациях.
10. Сделка и постфактум
Естественный результат всего предыдущего объема проделанных действий – это сделка. Если ее нет или она не состоялась, необходимо разобраться, на каком этапе были допущены ошибки. Ведь от этого пострадают интересы клиента, который доверился и обратился за помощью.
Уточнение по материальным издержкам:
Налоги и расходы при купле-продаже недвижимости ►
Вопрос комиссии и заслуженного вознаграждения риэлтору, можно узнать в статье:
Стоимость услуг риэлтора. Сколько стоит его работа? ►
Но для начала, надо понимать клиенту: зачем ему нужен риэлтор? Ведь многие клиенты-собственники думают, что работа риэлтора заключается в размещении объявлений или наличии некой, мифической базы клиентов-покупателей, которые то и дело ждут, появления конкретного объекта. Ниже ссылка на статью, где я попытался ответить на этот вопрос:
За что платить риэлтору: за имя, бренд, услугу? ►
Риэлтор, кроме того что зарабатывает, предоставляя услуги по недвижимости, должен ориентироваться на положительные отзывы и рекомендации по факту закрытия вопроса своему клиенту. На эту тему мной был создан пост:
Отзывы и рекомендации риэлтору ►
P.S. Надеюсь, что представленная информация была полезной и максимально детализирована. Еще раз напомню, что каждый специалист имеет свой, индивидуальный список или план работы. У специалистов с многолетним опытом, он, скорее всего не писанный и который нельзя будет увидеть в письменном виде, но это, ни в коем случае не снижает его степени профессионализма.
