Собственники недвижимости могут возразить, что никто так не работает и не финансирует риэлторам рекламную кампанию. Да, именно так и есть, но при этом большинство посредников работают вообще не понятно как. Вместе с тем, это же большинство декларирует, что и нет необходимости оплачивать маркетинг, так как они своими силами и средствами сделают все сами. Но какой при этом будет результат? Предлагаю вам понять смысл этих действий и разобраться, кому и зачем в итоге выгодна предоплата на рекламу недвижимости.
Какая эффективность?
За счет этого метода можно четко ограничить планирование сроков продаж. Благодаря этому, риэлтор может предложить наилучшие способы презентации объекта, акцентировать внимание именно на этом объекте. Если риэлтор будет за свои деньги рекламировать – то он будет всячески экономить, тем самым эффективность будет минимальна. То есть, если ваш объект попадает в базу из 10-100-1000 объектов, то вы можете, и не надеется на полноценную работу по объекту (достаточно проверено на многих примерах).
С качественным маркетингом: достигается повышенный интерес к объекту со стороны потенциальных клиентов → нагнетается спрос и появляется достаточное количество мотивированных к покупке → осуществляется собственником выбор наилучшего предложения → закрывается вопрос по максимально-рыночной цене и в рамках договоренных сроков. Всё казалось бы просто, но не всегда изначально понятно самому собственнику.
Работа с собственником
В начале, изучаются основные вопросы по недвижимости, ценовые ожидания клиента. Очень часто встречаются желаемые, завышенные цены на свои объекты («хотелки»), которые в дальнейшем сбивают с намеченных планов собственника. Мало промониторить стоимость аналогов в рекламе, надо еще понимать, что большинство объектов уже предлагаются с изначально-завышенной ценой, для возможного торга. Необходимо знать статистику продаж за последний период, чтобы создать полную картину о реальном спросе на момент выхода объекта в продажу. Формирование стартовой цены, с которой выходят на рынок, является первым важным пунктом, от которого зависит дальнейшее этапы продажи.
Если у клиента не создастся доверия к риэлтору, то и начинать работу с дальнейшим сотрудничеством – нет смысла ни одной из сторон. Клиент должен понимать, на что он идет и чем рискует. За что он платит, вовлекаясь в дальнейший процесс.
Когда отношения между сторонами сложись, тогда можно полноценно приступать к работе. Собственник с риэлтором планируют рекламу, при этом риэлтор – рекомендует, а собственник – принимает окончательное решение. Предложение для выбора состоит, как правило, из нескольких вариантов проведения маркетинга.
Виды задействованной рекламы могут быть разными, в зависимости от объекта:
внешняя реклама (баннер, растяжка);
журналы и газеты;
интернет (порталы, рассылка, контекстная реклама);
листовки и флаера;
видеореклама;
другие источники.
Для более эффективной рекламы необходимо сделать предпродажную подготовку недвижимости.
Заинтересованность сторон
Для кого это, прежде всего, интересно? Какая выгода для собственника, где опасения и какая уверенность – для риэлтора?
Собственнику – для эффективной продажи с максимальным результатом. Риэлтору – дополнительный пункт в проявлении лояльности и мотивации собственника на продажу. Обоюдное нивелирование рисков для сторон.
Собственник своими деньгами добивается лучшего результата. Самостоятельная продажа собственником – может быть не эффективна и не рациональна по использованию рекламным бюджетом. Ведь он без опыта не сможет проанализировать портрет потенциального клиента: что тот читает, где проводит время, какие источники использует для поиска недвижимости?
Необходимо понимание, относительно работы по эксклюзиву – так работает один посредник и ему оплачивается рекламный бюджет. И помимо этого, он заинтересовывает все профессиональное сообщество, за счет вознаграждения частью своей комиссии.
Как риэлтору выявить мотивацию собственника и задействовать в процессе продажи? Не всегда собственник, в самом деле, хочет или намеривается именно продать! При наличии объекта, клиент зачастую только «пробует попродавать» или «прощупывает» рынок на заинтересованность. Ведь это актив, за счет, которого он хочет решить свои вопросы – расширение жилплощади, разъезд, закрытие финансовых задач и т.д. Риэлтор может обезопасить себя от непредвиденных некорректных действий собственника, необъяснимого отказа от услуг или заморозке продажи – всего лишь договорившись о предоплате собственником на рекламу недвижимости.
Детали и нюансы
Не вкладывая денег в рекламу, как можно заработать эти самые деньги при продаже? :)
Весь потраченный бюджет вычитается из будущей комиссии риэлтора после продажи и подписания акта о проделанной работе.
Варианты предоплаты могут быть разными: передача средств риэлтору с последующим предоставлением чеков или оплата самим собственником счетов, по заранее указанным реквизитам.
Отчетность по растратам (чеки, счета), предоставляется вместе с отчетностью по звонкам, просмотрам – планово и за определенные периоды.
В предоплату не должно входить – размещение за бесплатные объявления, на сайте самих риелторов или агентств, выезд на просмотры и тому подобные варианты.
Предоплата на рекламу никаким образом не приравнивается к предоставлению услуг или в качестве аванса не возвращается собственнику, так как все средства перечисляются конкретно на рекламу конкретного объекта.
Кто-то из собственников полностью оплачивает все самостоятельно, кто-то с посредниками пополам, кто-то только декларирует о растратах на рекламу, не придерживаясь договоренностям. Совет собственникам: контролируйте свои растраты риелторам.
Подытожу
Предоплата, прежде всего, выгодна собственнику – за счет лучшего позиционирования объекта среди аналогов.
Клиент гарантировано получает положительный результат – сокращаются сроки продажи, выявляется спрос на его объект, продается по максимально-рыночной стоимости.
Потраченные средства идут только на продвижение и рекламу объекта.
Весь бюджет высчитывается из будущей комиссии (фиксированной) и собственник в итоге не несет дополнительных материальных обязательств перед посредником.
Только от понимания собственником данного подхода и всех задействованных инструментов профессиональным посредником, зависит – какой в итоге будет результат.
