Подписание договора по продаже недвижимости на эксклюзивных правах, является квинтэссенцией всех предшествующих переговоров между заказчиком и профессиональным посредником. Тем самым, это показывает доверие и открытость между сторонами. Возражения и вопросы нашли свои ответы, с последующим созданием планов по продвижению объекта на рынке и возрастанию спроса у потенциальных клиентов.
Может показаться, что выгодно работать по эксклюзивному договору, только в бизнес- и премиум сегментах недвижимости. Но даже в ситуации, когда стоимость объекта сильно мала, есть смысл работать именно по договору. Так как при большом количестве аналогов, будет проделана качественная работа в интересах только одной стороны, на протяжении определенного срока в рамках ожидаемой цены. А в некоторых случаях (и часто) с торгом на поднятие стоимости!
Главным образом объекты недвижимости продает продавец, а не объявление. Поэтому если вы не уверены в своих силах – найдите опытного риэлтора и заключите с ним договор на оказание услуг (по купле-продаже, на аренду, на поиск объекта). Специалист не будет добиваться максимального количества объектов, одновременно находящееся у него в работе, а будет стремиться к повышению качества своих услуг. Поэтому физически ему не будет хватать времени на качественную работу сразу с более чем пятью объектами (редко 10).
Профессионалы работают только при заключенном договоре (подписанном и на эксклюзивных правах), все остальные посредники и их подходы к работе – это итог не сформированных рынков. Но не все посредники готовы придерживаться исполнения всех пунктов по полноценной работе и не все соответствуют требованиям по предоставлению услуг в содержании текста эксклюзива, а просто используют его в качестве «крючка», не отпускающего от собственника. Тем самым элементарно удерживают его подолгу в своей базе, пока случайным образом будет реализован и очень часто, по худшим условиям. У меня же есть желание показать, как всё-таки должен работать эксклюзив.
Основные принципы
Традиции в некоторых регионах, показывают, что многие работают на устных договорённостях или по договору без эксклюзивных прав на продажу. Истории по возникновению таких обычаев разные, порой печальные, так как рынки недвижимости десятилетиями функционируют в рамках хаотичных и нецивилизованных способов предоставления услуг. Тем самым отрицая возможность применения в работе эксов.
Выгода же в выборе данного подхода, проявляется как у собственника, так и посредника. Но и самое интересное, что и для третьей стороны не предполагается каких-либо новых условий при заключении сделки. Ведь риэлтору нет выгоды, выходить за рамки договоренностей, указанных в договоре. По которому, в конфликтной ситуации, созданных исполнителем, он прямо нарушит пункты и последующие действия приведут к негативной оценке его услуг. Для специалистов, дорожащим своим именем и репутацией, подобные шаги не приемлемы к подходам в работе.
Деление комиссией при совместной сделке, заинтересует профессиональные круги в предложении своим клиентам именно того объекта, по которому был подписан экс. Поэтому риэлторы со стороны покупателя (или арендатора) не будут повышать окончательную стоимость, за счет своей комиссии. Так как, заложенная комиссия в стоимости объекта, уже предполагает деление со второй стороной. Как правило, по таким принципам работают сообщества СПП (система партнерских продаж). Договор для коллег показывает серьёзность проделанной работы, благодаря чему они сами заинтересованы сотрудничать в рамках подобных систем.
Единственный посредник, который работает по договору, не означает, что он закрыт от сотрудничества с коллегами, что описано выше. Он как фильтр входящих предложений, будет оперировать спросом. Источники, где размещается реклама недвижимости, не будут «засорены» вашим объектом другими посредниками. А будет презентован, наиболее информировано, и лучше других выделен среди аналогов.
Безопасность для покупателя, еще один из позитивных моментов, при котором ему выгодно обратить внимание на объект, по которому подписан эксклюзивный договор. Ведь риэлтор уже провел подготовительные работы по подготовке с проверкой юридической чистоты документов.
Продажа по максимально рыночной цене, возможна только в случае работы с ним по эксу. Так как при других обстоятельствах, нельзя будет провести торги на повышение.
Полноценная работа с привлечением всех инструментов продажника (интернет, внешняя реклама, рассылка и др.) не будет эффективна в случае отсутствия права на эксклюзивную продажу. Мотивация маленькая, а работать без определенных параметров, мало кому захочется. Терять время на «попробовать попродавать» могут или начинающие или не совсем специалисты.
Положения договора
Права всех сторон четко фиксируются и задают общий тон сотрудничества. Соответствующее вознаграждение посреднику, а для собственника – полный и качественный объем работ по закрытию вопроса по наиболее лучшим условиям как для заказчика.
Сроки должны быть тем фактором и стимулом, которые проявляют лучшие качества риэлтора. Можно качественно спланировать последовательность шагов для создания спроса, правильно выбрать маркетинговые и рекламные пути продвижения.
В договоре должна быть указана правильная стартовая цена (не завышенная и не дешевая), благодаря чему будет создана концентрация спроса, тем самым заказчик сможет выбрать лучшее из всех встречных предложений.
Эксклюзивность заключается в работе только в интересах своего клиента. В проведении переговоров и просмотров, созданию полного объема маркетинговых действий, привлечению большинства игроков и профессионалов рынка недвижимости и сопутствующих рекомендателей.
Благодаря договору, риэлтор не сможет сделать не оговоренных заранее действий, которые не выгодны, прежде всего, для собственника. Также договор можно разорвать из-за не качественной работы риэлтора. Расторжение должно быть аргументировано фактами не эффективной работы.
При помощи договора, можно избавиться от давления по снижению цены с близкими собственника. С агентством или частным риелтором, собственник способен будет ответить себе на вопрос: хочет ли он продать дороже или дешевле, но кому-то из «своих».
Профессионал ни когда не будет навязывать свои условия работы, создавать натиск для сотрудничества, или тем более что-то «впаривать».
То есть, у собственника, подписывающего экс, уже есть понимание, почему именно с этим риэлтором он готов работать.
Развеивание заблуждений
Разница в количестве посредников, привлеченных к работе над одним объектом, может, поначалу, сбить столку собственника. То есть, при предложении объекта нескольким посредникам – мотивации не у кого большой на продажу не будет. Но если объект продвигает один риэлтор и при этом предлагает достойное вознаграждение за сотрудничество своим коллегам – это совсем другой подход. Но и в 1-м и во 2-м случае работает армия посредников, но и естественно с разными конечными результатами.
Что происходит, когда всем посредникам выданы одинаковые правила – происходят перегонки, кто быстрее продаст. При этом каждый знает о других, и они начинают снижать самостоятельно цену, «прогинают» собственника с его интересом в сторону своего (лишь бы что-нибудь заработать) и занимаются другими «фокусами» не в интересах собственника. Со временем большинство из них уже не проявляют интереса к продвижению объекта, ограничиваясь только размещением его в базе и обновляя поверхностную информацию на досках объявлений. Тем самым и спрос на этот объект со временем падает, как и увеличивается срок по закрытию вопроса. Интересы собственника не соблюдаются, и он сам себя, таким образом, наказывает и теряет как по ожидаемой цене, так и по срокам.
Коммуникация только с одним риэлтором дает собственнику больше времени на свои дела, избавляет его от лишних разговоров и звонков, как с потенциальными клиентами, так и от напрашивающихся к работе по объекту других агентств и риелторов. Просмотры и проведение переговоров проводит единственный посредник, у которого имеется данный опыт и чем он профессионально занимается ежедневно на протяжении долгого времени. И только специалисту ведомы способы выявления конечных потребностей у другой стороны и концентрация заинтересованности на его объекте. Он создает отчетности за определенные сроки, на основании, которых корректируются дальнейшие шаги по реализации.
Эксклюзивный договор подтверждает мотивацию собственника, искренность обеих сторон, открытость между всеми участниками процесса. Тем самым, эта же самая мотивация работает не только в интересах обеих сторон, она двигает весь остальной рынок к цивилизованным правилам игры.
Положительные моменты
Преимущества для всех сторон при эксе – очевидны. Собственник четко видит, за что он оплачивает комиссию. Риэлтор полностью фокусируется на работе с объектом, без ущерба другим обязанностям и планированием соответствующего времени. Третьей стороне все условия открыто озвучиваются, и показывается готовность к диалогу на серьёзные намерения. Риэлторам другой стороны предоставляется уникальная возможность для качественного закрытия вопроса своему клиенту, путем СПП.
То есть, для самого риэлтора выгоднее будет продать, чем дороже, ведь тем самым будет больше его комиссия, после чего он получит искренний и позитивный отзыв о своей проделанной работе, а благодарный клиент даст больше рекомендаций его как профессионала, к которому будут советовать обратиться для оказания риэлторских услуг.
Образец договора, по которому я работаю (бланк на украинском языке), скачать →
(благодарен за договор Наумец Наталье)
Рекомендую посмотреть интервью с Артуром Оганесяном:
Видео по теме. Открытая встреча риэлторов Киева «Преимущества работы по эксклюзивному договору (СПП)»
