Реклама на порталах недвижимости, специализированных сайтах и интернет-досках объявлений; внешние баннера, растяжки на фасадах, штендера и другие внешние носители информации о продаваемом объекте; расклейка, печать листовок, реклама в газетах и журналах, рассылка коллегам и по базам – это джентльменский набор риэлтора, который еще никто не отменял в планировании маркетинговых работ по продаже объекта. Все эти и другие рекламные инструменты должны быть задействованы риэлтором для продвижения информации о продаже объекта недвижимости, также как и православный человек регулярно читает «Отче наш». Но основная работа, по моему и мнению моих коллег из профессионального сообщества риелторов, должна заключаться во взаимной работе с коллегами.
Никто другой и никакая реклама не создаст максимальный спрос на объект, как только это сможет сделать риэлторы покупателя, которым доверяют клиенты. По моим собственным наблюдениям и собранной по опыту статистике, большую часть потенциальных покупателей приводят мои коллеги, которые знают, как и на каких условиях, работаю, какие преимущества работы со мной и что я им могу предложить.
«Железо», компьютер, интернет, расклейка, баннер, газета, объявление не работают с клиентами, не общаются с ними, не задают им вопросов, не выявляют истинных потребностей в покупке. Только живое общение, а тем более разговор на самом объекте проявляют истинные потребности покупателя и его мотивацию к покупке. Такие вопросы, как: «где находится место работы?», «кто планирует проживать в квартире?», «есть ли дети и какого возраста?», уже их достаточно будет для понимания, насколько подходит объект под требования и параметры поиска. Далеко ли будут находиться офис, школа, детский садик от места жительства, это только первые якоря для понимания риэлторам, «их клиент» ли стоит перед ними или нет.
На начальном этапе общения с клиентом-покупателем, профессионал понимает, какие варианты ему предложить, на что его можно сориентировать. Может, клиент не привязан к месту работы, и у него нет семьи. Может он любит спорт, и ему крайне важно чтобы рядом с домом находилась соответствующая инфраструктура: стадион, спорт-клуб, фитнесс-зал, парк, водоем и т.д. Не для всех же изначальным приоритетом в выборе является планировка, этажность и площадь недвижимости.
Благодаря знанию стиля жизни клиента, его привычек, приоритетов в жизни, риэлтор более качественно может помочь ему с решением вопроса по покупке. Очень хорошо, когда между риэлтором и покупателем выстраиваются доверительные отношения. Еще лучше, если клиент повторно обращается к нему, что показывает наличие лояльности у покупателя к риэлтору, как уже к «своему». В этом случае, риэлтор подберет наиболее лучшие предложения по запросу клиента.
А риэлтору, работающего с собственником, намного лучше сотрудничать и работать с риэлтором у которого уже выстроены эти доверительные отношения с клиентом-покупателем. Так как в данном случае вероятность, что сделка будет закрыта по наилучшим условиям для собственника увеличивается. И в целом, все стороны будут удовлетворенны: собственник – продаст по наилучшим условиям, покупатель – подберет лучший объект, риэлторы – заработают и получат положительные отзывы о проделанной работе.
Реклама – это всего лишь ярко представленная информация, сухие цифры метражей, этажности, параметры высот потолков, расстояний между стенами, с подачей вспомогательных медиаканалов, доносимая потенциальным клиентам. Можно расписать объект как в художественном рассказе, но риэлтор собственника же не знает кто в итоге будет его «читателем»-покупателем этого «произведения», и кто в итоге отдаст предпочтение на покупку, после рекламного ознакомления. В этом случае намного эффективнее предложить всему рынку в лице риэлторов, сотрудничество по продаже объекта.
Я бы советовал, больше инвестировать времени и возможностей в контактировании со своими коллегами: встречи с риелторами по презентациям объектов, проведение ДОДов, обход агентств и компаний, где можно оставить информацию об объекте и сотрудничеству. Чем уделять основное внимание по планированию маркетинговой работы, а тем более тратить время на обновление объявлений.
Выгода и преимущества для клиента (собственника)
Казалось бы, где выгода для собственника объекта недвижимости в услугах риэлтора, когда ему необходимо оплатить немалое вознаграждении после продажи? При сумме продажи в 100.000, клиент оплачивает 5-6 тысяч, то есть, можно подумать, что он лишает себя этой немалой суммы денег. А если бюджет еще больше, например: 500 тысяч – 1 миллион, то и все 25 – 50 тысяч соответственно.
«За что?» – услышал бы душераздирающий вопль на экране риэлтор-киногерой, с последних рядов кинозрителей. Опущу момент, что работа риэлтора и работа волонтеров – не одно и то же. Бесплатная услуга = соответствующий результат (потеря времени и денег, в итоге).
Но все же, в самом деле – за что платить? Первое – за создание спроса. Риэлтору-профессионалу по силам создать максимальный спрос на недвижимость своего клиента-собственника. Второе – за удержание и концентрацию спросом. Мало создать спрос, необходимо держать на пульсе весь процесс, чтобы на него не смогли впоследствии повлиять: курс валют, нестабильная экономическая ситуация, смена приоритетов потенциальных покупателей и т.д. В итоге, после качественно-проделанной работы риэлтором, объект будет продан по максимально-рыночной цене на момент экспонирования. За что он заслужено, получит свое вознаграждение, и как бонус – лояльность клиента, выраженную в положительном отзыве и благодарных рекомендациях.
Только риэлтор-профессионал сможет продать быстрее и дороже, чем это сделал бы сам собственник или другой посредник, не специалист. И большая помощь в этом будет привнесена от коллег-риэлторов, выраженная в том, что они будут рекомендовать рассмотрение своим клиентам-покупателям возможности покупки объекта, который им предлагает коллега-риэлтор. У которого положительная репутация среди всего профессионального сообщества, есть доверие и опыт в совместных сделках.
Положительные стороны для коллег-риэлторов
Риэлтор риэлтору ни в коем случае не должен быть конкурентом. Единственная конкуренция может быть на этапе предложения своих риэлторских услуг, и то, право выбора должно оставаться за самим клиентом.
Ценность взаимосотрудничества, к сожалению, не всем коллегам до конца понятна. Существуют вопросы среди риелторов подобные таким: почему я должен делиться своей комиссией, если я и сам смогу продать? Но тогда возникает логический вопрос к такому риэлтору: а соблюдает ли он в таком случае интересы своего клиента (собственника) или он просто работает, только в своих интересах и хочет заработать большую сумму комиссионных? Самое интересное, что работая подобным образом (самостоятельно, без привлечения коллег), не то что не получается заработать больше, а и вообще зачастую остаются без заработка, так как продажа зависает во времени, а к объекту теряется интерес.
Но как показывает практика, одному риэлтору намного сложнее продать, чем по системе партнерских продаж. Быстрее и дороже можно продать в случае работы с бо́льшим количеством потенциальных покупателей. Достаточное количество которых, может обеспечить риэлторское сообщество. При этом в короткие сроки привести наиболее заинтересованных и «подогретых» к покупке клиентов.
Профессионал дорожит отношениями между коллегами, и поэтому не будет брать в работу компрометирующие объекты недвижимости и максимально стараться обезопасить как себя, так и своих коллег от возможных проблем в будущем, связанных с объектами. А также сделает все, чтобы интересы своего клиента, собственника объекта были максимально защищены как в правовом, так и моральном плане. Поэтому коллеги-риэлторы более охотно будут предлагать своим клиентам-покупателям недвижимость своих коллег, а не из открытых источников (сайты, газеты, расклейка и т.д.). Так как при СПП они получат половину комиссионных, а это один из важных мотиваторов для риэлторов в продвижении партнерских объектов.
Одним из основных пунктов, откуда берётся доверие у коллег, является наличие эксклюзивного договора на купле-продажу между собственником и его риэлтором. В договоре указаны все возможные права и обязанности двух сторон, сроки предоставления услуг за которые должен быть закрыт вопрос с недвижимостью, размер комиссии после продажи. Когда партнер знает, что есть такой договор, то для него это является гарантией успешного сотрудничества со своим коллегой.
Чтобы я посоветовал риэлторам
По мере возможности, максимально изучать правовую сторону объекта недвижимости, перед тем, как взять его в работу. Хотя бывают случаи, когда во время процесса купли-продажи возможно возникновение правовых проблем, чего не предвещается до начала оказания услуг. Недавно сам стал свидетелем подобной ситуации.
Поэтому, рекомендую постоянно держать ухо востро, смотреть в оба и не зевать в своей работе. Дорожите такими понятиями как репутация и имя, особенно собственными.
Ответственность за добропорядочность своих клиентов несет конкретный риэлтор. На сегодняшний день законодательно риэлтор не несет правовой ответственности. Но за свои промахи он может ответить своей деловой репутацией перед коллегами-риэлторами. Поэтому лучше не рисковать своими действиями в каких-то сомнительных сделках, чем бежать за единичным, хоть и немалым заработком. Так как этот заработок в итоге может стать последним в риелторской деятельности.
Посещайте всевозможные риэлторские мероприятия, ходите на встречи с коллегами, предлагайте сотрудничество по продаже своих объектов. Организовывайте дни открытых дверей, так как на них можно организовать мощнейшие и очень хорошие мозговые штурмы, которые помогут продать объект по наилучшим условиям.
Есть еще такой момент, что при создании спроса, риэлтор собственника должен оговорить с коллегами, что нет гарантии фиксирования стартовых условий купли-продажи на момент обращения (не считая задатка). И что они могут поменяться в процессе, на более лучшее предложение от другой стороны. Поэтому, во избежание недомолвок, нужно заранее информировать своих коллег, чей клиент ранее был заинтересован в объекте. Иначе сама система партнерских продаж может, быть дискредитирована и от нее будут сторониться все участники рынка, как черт от ладана. Уже сейчас замечено спекулирование понятием СПП.
Как создать максимальный спрос, удержать его? Как выстраивать отношения и сотрудничать с коллегами в купле-продаже недвижимости? Формат этой статьи не позволяет раскрыть в полной мере ответы на эти вопросы, но я попытался доступным языком донести информацию об эффективности подхода в сотрудничестве по системе партнерских продаж. Есть источники этих знаний (мастер-классы, семинары, тренинги), есть основа, от которой можно отталкиваться, чтобы эффективно по ней работать.
Но это уже предмет другого разговора и другой статьи…
