При существовании уникальной технологии продажи квартир, отсутствовала бы головная боль, не приходилось бы терять время на решение вопросов, заниматься тем, чем особо то и не хотелось собственнику. Так же, как если бы и у покупателя при существовании особой системы поиска недвижимости, удовлетворяющими изначальным параметрам поиска, сразу бы находилась нужная квартира по приемлемой цене, в нужном месте и с ожидаемым набором удобств.
Но недвижимость, как товар имеет свои особенности и детали, которые отличают её от других видов товара. Которые намного легче продать или купить, когда не обязательно в живую тестировать и видеть в живую перед покупкой.
Наверное, невозможно купить квартиру, просто зайдя в интернет или увидев объявление в газете или на столбе, и выбрать какой-нибудь из вариантов без предварительного просмотра и сравнения с другими аналогами.
Также как купить, просто позвонив по телефону, не посмотрев воочию квартиру, не оценив ее лично, побывавши внутри квартиры и снаружи всего дома.
Человек, который изобрёл бы скрипт, с помощью которого покупатель напрямую выходил бы на собственника и закрывал свой вопрос по поиску необходимой недвижимости, с изначальными параметрами поиска, в кратчайший срок, стал бы долларовым миллиардером. Но пока этого гения с подобной разработки нет.
Так что не все так просто в этом мире, а тем более продажа недвижимости. Автоматизация процесса происходит зачастую со сложностями в вопросах продажи недвижимости, но есть ряд пунктов, зная которые, можно облегчить себе задачу.
Основные пункты по купле-продаже
Подготовка документов
Перед тем как начинать купле-продажу недвижимости, рекомендую подготовить пакет основных документов, необходимых для продажи (можно у меня в блоге найти перечень или спросить у нотариуса).
В ином случае, если собственник рассчитывает на то, что покупатель найдётся и будет ждать, пока тот оформит документы, то может попасть в ситуацию, когда этот же покупатель не будет ожидать и переориентируется на покупку другого объекта.
Особых затруднений на сегодняшний день по вопросу сбора правоустанавливающих документов на собственность – нет, как мне кажется.
Также рекомендую позаботиться о погашении возможных долгов по коммунальным услугам.
Представьте, например, что выезжаете на долгожданный отдых, и в самый ответственный момент, на таможенном контроле оказывается, что отсутствует паспорт. Так вот, вроде мелочь, но отсутствие документа станет причиной отмены отдыха.
Оценка недвижимости
Одной из больших проблем за последние несколько лет при продаже квартир, являются завышенные ожидания собственников.
При правильной начальной, стартовой цене, можно создать хороший спрос, при котором квартира будет продана в определённые, желаемые сроки.
При оценке учитывается локация (место), качество и состояние недвижимости, а также другие параметры и характеристики.
Очень хорошо, когда есть статистика продаж аналогов за последнее время, для более легкого просчета.
Если цена была изначально завышена то, как правило, такие объекты зависают в продаже намного дольше, и попадают в категорию тех объектов, которые не продаются и экспонируются месяцами, годами.
Для понимания ситуации, прикиньте, за сколько вы бы купили б/у авто? Поэтому, максимально реально оценивайте свои объекты, учитывая окружающие реалии.
Предпродажная подготовка объекта
Техническое состояние квартиры или дома «на выходе» должно быть в рамках товарного вида, которое будет потенциально привлекательно для клиента-покупателя. При необходимости нужно будет сделать ремонт. Это примерно, как почистить обувь перед выходом из дома.
Перед просмотром, заранее, необходимо приводить комнаты в порядок. Убирать личные вещи, следить, чтобы отсутствовали неопрятные моменты.
Если не задаваться вопросом предпродажной подготовки, это как минимум будет не в пользу собственника, а квартира менее привлекательной для покупателя.
Вы же не купите хлеб, который при вас упал на пол в магазине.
Реклама недвижимости
Чем более детально будет описан объект, тем лучше будет потенциальному клиенту в выборе квартиры.
В описании объекта недвижимости необходимо указать как минимум месторасположение, площадь, год постройки, цену.
Очень хорошо, когда присутствует дополнительная информация с подробным описанием квартиры, а также ответы на вопросы, раскрывающие информацию о коммуникациях, какие двери и окна установлены, какие помещения распланированы по площади, что расположено внутри квартиры, какое окружение относительно инфраструктуры у объекта.
Для рекламы недвижимости необходимо использовать все возможное маркетинговые инструменты, размещая информацию об объекте в газетах, журналах, интернете.
Очень эффективным инструментом является наружная реклама недвижимости, это может быть баннерная растяжка, штендера и другие форматы.
Также, советую позаботиться о качественной подготовке медиаконтента: фото- и видеоматериалах, чтобы более качественно быть представленным и выделяться среди аналогов.
Не советую ограничиваться двумя строчками информации о квартире, так рекламный эффект будет равен нулю.
Интересно, кто-нибудь пошел бы на свидание в слепую, зная всего лишь рост, возраст и вес соискателя?
Динамика продажи
Необходимо быть подготовленным к переговорам, также как и к осмотру и показам объекта.
Переговоры могут проходить по телефону, почте и другими способами. Но, советую всех потенциальных покупателей приглашать на просмотр, непосредственно на сам объект.
Ответ и решение о купле-продажи лучше не принимать на скорую руку, а попросить покупателей повременить с ответом, чтобы принять решение, взвесив все «за» и «против».
Лучше заранее обдумать порядок оплаты и цену, по которой готовы будете общаться и продавать.
Советую быть подготовленным по поводу вопроса сроков и места совершения сделки, а также по размеру возможного задатка.
Перед тем как выходить на работу, люди занимаются вопросами личной гигиены, своего внешнего вида, узнают погоду на день, просчитывают возможные затраты на день, договариваются на встречи с друзьями сразу после работы. Так вот, очень сложно будет, если всего этого не запланировать и не просчитать заранее.
Подготовка сделки
Собственнику желательно заранее понимать какие налоги будет оплачены при купле-продажи недвижимости, какие возможны маркетинговые нагрузки на рекламу, а также возможно и другие расходы, на ту же оценку недвижимости, нотариальные услуги и т.д.
Как правило, вопрос выбора нотариуса принадлежит покупателю, но все-таки как вариант, хорошо иметь своего.
Как ранее писал, лучше подготовить документы для продажи, которые затребует нотариус.
Не надейтесь на авось, если вы не продумали заранее погладить рубашку на завтра, то она сама по себе не избавиться от складок и помятости. А лучше будет, если продумаете о хорошем утюге, воде в нем, а также варианте, что с утра не будет электричества. Вы же в курсе о пословице: готовь сани летом?
Как риэлтор может продать дороже и быстрее?
Казалось бы, все элементарно, взял и выполнил все пункты по технике продаже квартиры и закрыл вопрос. Но как показывает практика, риэлторы-специалисты продают быстрее и дороже объекты недвижимости. И с некоторыми условиями:
• Полноценно риэлтор не может одновременно работать с большим количеством объектов.
• Оценка недвижимости будет более точнее и эффективнее для создания спроса, если её сделает профессионал-риэлтор, который для анализа воспользуется аналитикой последних сделок по аналогам, а также приобщит к оценке данные по запросам на похожие объекты.
• Благодаря своему опыту, риэлтор может посоветовать, что конкретно в предпродажной подготовке сделать, на что обратить должное внимание, а также чего и не желательно делать. То есть, с помощью минимальных усилий и затрат, сделать товарный вид квартиры для лучшей привлекательности.
• Специалист знает, какие маркетинговые инструменты использовать для рекламы недвижимости, какой инструмент рекламы работает лучше.
• Риэлтор лучше может выявить мотивацию потенциального покупателя, задав правильные вопросы, а также более реально оценить покупательную способность клиента.
• Все основные вопросы по просмотрам, проведениям переговоров, риэлтор берет на себя. Чтобы лучше представить потенциальному покупателю объект, а также полностью отстаивать интересы только своего клиента, как по цене, так и по выбору покупателя.
• Риэлтор работает (должен) только в интересах своего клиента, ориентируясь на последующие положительные отзывы и рекомендации, с последующими повторными обращениями.
• Профессионал-риэлтор должен своими действия создавать наибольший спрос на объект своего клиента-собственника, при котором, за короткие сроки квартира будет продана по максимально-рыночной цене.
• Риэлторы, работающие по системе партнёрских продаж, могут обеспечить отличный итоговый результат для своего клиента. Привлечение партнёров риелторов к продаже объекта, при котором спрос на объект значительно вырастает, тем самым конечная цена будет максимальной, а сроки – минимальными.
• Профессионалы, которые работают по СПП, часто проводят дни открытых дверей (ДОДы) для других риэлторов, с целью максимального покрытия информационного пространства про квартиру.
• Риэлтор-специалист также может провести динамику продажи объекта, понять причины возможного, низкого спроса, а также с помощью анализа выстроить дальнейшие действия, для последующей купли-продажи.
Существуют различные техники продаж, но как показывает практика, с профессиональными риелторами объект продается дороже и быстрее.
Только риэлтор может организовать продажу таким образом, чтобы клиент в итоге не потерял время, не попал в ситуацию с недополученной прибылью, и полностью остался доволен процессом продажи недвижимости.
