Размещаем объявления на сайтах объекта с ценой немного выше, чтобы поторговаться. Месяц-два ждем покупателя. На просмотре договариваемся по цене с минимальным торгом. Заключаем задаток, дооформляем документы и справки, и через три недели освобождаем квартиру с передачей ключей покупателю. Все просто.
Это обобщенное и распространённое мнение среднестатического собственника о процессе купли-продажи недвижимости.
Дальновидность
Улетая на моря, просматриваете прогноз погоды, чтобы взять зонтик, курточку? Договариваясь на деловую встречу, учитываете возможные пробки в городе? Покупая спортивные кроссовки, уточняете для каких поверхностей они подходят?
Уверен, что попадаете в подобные ситуации, предусмотрительно наперед для себя находите ответы и варианты решения. Их аналогия не совсем прямая, но приведена по причине схожего отношения собственника недвижимости к закрытию вопроса по купле-продаже. В продаже квартиры, дома, помещения нужно прокладывать пути задач, прописывать маркетинговую стратегию, отслеживать динамику процесса. При небрежном отношении к дорожной карте продажи, потратишь уйму лишнего времени и не дополучишь часть денег за свой объект. Это уже, как факт.
В независимости от сегмента недвижимости, ожиданий по цене у собственника и других параметров, могут быть разные сценарии продажи. Причина – факторы на которые не повлияешь, не спрогнозируешь окончательную стоимость и дату подписания договора у нотариуса. Этих сценариев может быть, как минимум – три. Всего лишь, но с множеством вариаций.
Сценарии
Рассмотрим хрестоматийную троицу:
• Продажа по стартовой цене (базовый)
• Продажа по цене выше стартовой (лучший)
• Продажа по цене ниже стартовой (худший)
Возьмем для примера объект стоимостью 100 у.е. Допустим, что цену сформировали исходя из аналитики цен на аналоги, статистики проданных, схожих по параметрам объектов, и подтверждаем расчётами, исходя из общения с коллегами, у которых что-то подобное было и есть сейчас в работе.
Временной промежуток, при котором планируется продать квартиру, должен составлять 2-4(-6) недели. Чтобы за такой срок закрыть вопрос, должна быть сформирована такая стартовая цена, при которой в первые дни рекламы и информирования рынка о новом объекте, пошли первые звонки. И за первую неделю начались просмотры, с предложением покупки и в письменном виде (оферты).
Такое должно происходить, когда цена будет, как говорят некоторые коллеги – правильная. Если она не правильная, как правило, и в большинстве случаев – завышенная, то обращений от покупателей не будет, скорее всего.
Ок, ближе к делу, чуть детальнее рассмотрим несколько ситуаций.
Базовый сценарий
Итоговая стоимость недвижимости такая же, или совсем немного отличается от стартовой.
С1 (стартовая) – случай, когда обращается клиент, который готов купить по такой цене, которая была указана в рекламе.
Покупатель мог торговаться, но ему не пошли на встречу. У него могли быть конкуренты – другие покупатели, которые предлагали не меньше и поэтому собственник не соглашался на торг. А мог быть и вовсе один единственный покупатель. Такое предложение могло поступить, как и на 4-ю неделю процесса (как показано на изображении), так и в 1-й день.
Покупатель мог обратиться с рекламы напрямую, а мог прийти с риэлтором. Работая по системе партнерских продаж, можно сконцентрировать хороший спрос на объект в короткие сроки. И поэтому, большой разницы для собственника нет, будет покупатель сам или с агентом. Это задача риэлтора собственника сделать все, чтобы об объекте узнал весь рынок, все возможные и потенциальные покупатели за первые дни после запуска маркетинга по продаже недвижимости.
В таких случаях, а особенно, когда один покупатель, специалисту ставиться задача, как минимум отстоять стартовую цену. Которую он сформировал, аргументировал и довел до ведома собственнику. Ведь собственник рассчитывает, что из полученной суммы сделки, он сможет закрыть свой последующий, другой вопрос. Будь то альтернативная покупка квартиры, средства на развитие бизнеса и т.д.
Лучший сценарий
В1 (выше, чем стартовая) – на графике видно, что предложение сделано в 1-ю неделю, и на 2% больше, чем стартовая стоимость
Возможно, уже есть предложение по стартовой цене и покупатель решил, что этого хватит для завершения собственником рекламы объекта, с последующими переговорами по покупке. А может он пришел с профессионалом, который работает по такой же технологии. И рекомендовал своему клиенту-покупателю предложить цифру выше, чтобы не дать шанс другим конкурентам-покупателям забрать такой хороший вариант.
В2 – 3-я неделя купли-продажи, уже ощущается максимальный спрос, какой был только возможен. Наверное, мотивация у одного из покупателей выше, и он решил не отдавать удачу в чужие руки. Часто бывает, что это не последние его деньги, но он тоже не хочет переплачивать. И спешить также не намерен, так как его никто не подгоняет. Идут пока переговоры. Может быть, что В1, это уже В2.
В3 – месяц прошел, уже финиш, обзвонены все клиенты и агенты, которые смотрели объект за все время. Кто-то оставлял оферы в письменном виде, кто просто звонил и устанавливается весь интерес к объекту. По второму кругу прозваниваются коллеги, кто работает в этом сегменте или у кого есть аналоги в этом бюджете. Окончательно выясняется, есть ли еще покупатели, кто даст лучшее предложение собственнику.
В4 – это может быть как в 5-6 неделю, так и на 1-ю, когда на старте появился ну очень мотивированный клиент. Возможно, он искал несколько месяцев квартиру, уже определился с вариантом на покупку. Но по какой-то случайности, увидел рекламу сам, или ему предложил на финише данный объект его агент. И он понял, что это именно то, что искал. И готов давать такое предложение, цену, цифру, которое перебьет других по интересу у собственника.
Хотя, иногда и такое бывает, когда тот же месяц рекламируется квартира, уже определились с покупателем, и даже был задаток. Но тут появляется тот самый мотивированный, который перебивает задаток, со всеми штрафами, и забирает недвижимость себе.
Кейсов своих и коллег, где итоговая стоимость повышается, можно написать великое множество. Но надеюсь, что суть данного сценария понятна. При рыночной, стартовой стоимости, итоговая, может быть в среднем выше на 5-15%. Это не значит, как некоторые клиенты и даже коллеги думают, что цену сначала специально опустили, а потом подняли. Стартовая стоимость должна быть не ниже рыночной, потому что создастся километровая очередь любителей шары, и лишний трафик из бродячих клиентов. Но и не завышенной она должна быть, когда неделями и месяцами нет обращений. «Правильной», она должна быть;)
Худший сценарий
Звучать это может как-то не перспективно, но прочитав далее, поймете, что это только, кажется.
На «худщем» сценарии нужно заострить особое внимание в переговорах с собственником. Повышение цены это хорошо, но жизненные ситуации бывают разные, не такие как ожидали и планировали. Главное, что в этом сценарии надо понять, если итоговая цена окажется ниже стартовой, то это означает, что она была максимально-рыночной на тот момент. Никто не даст больше, сейчас. И тут основное, не упустить момент и не дождаться ситуации, когда и этого не дадут. Для таких дел нужен специалист, который будет держать руку на пульсе: отследит динамику встречных предложений, проведет переговоры с покупателями, почувствует их настроения – спрыгнет тот или нет, проконсультирует собственника по дальнейшим решениям и последующим шагам.
Повторюсь, важно проговорить момент, что рыночный максимум может быть ниже, чем моральный минимум по стоимости в сознании собственника. И это надо проговорить до начала работ, до подписания договора на услуги. Выяснить, при каких ситуациях он не будет продавать недвижимость вообще. Такое тоже бывает и это нормально, если клиент может заменить продажу иным способом. Может у него есть альтернатива продаже. Например, взять кредит в банке, сдать в аренду эту же недвижимость, продать что-то другое.
В переговорах по услуге, риэлтору нужно акцентировать внимание на ответах собственника по этому сценарию. Тем самым, не потратить время на не реальные объекты или постараться подсказать собственнику, как решить вопрос, не прибегая к продаже вообще.
Вернемся к сценариям:
Н1 (ниже, чем стартовая) – довольно таки часто, в первые дни на просмотрах появляются, скажем так, «знатоки рынка», которые могут рассказывать про падение цен на рынке, большую конкуренцию среди вариантов квартир. И предложить купить объект на 5-10-20, иногда 30-40% ниже, чем стартовая. Такие предложения, особенно в первые дни выхода в продажу, опустошают морально собственника. Как это так, цена же рыночная, куда ниже? Объясняешь собственнику, как часто это бывает, что это клиенты, которые или мониторят рынок ежеминутно и приходят на новые объекты в надежде, что кто-то поведется на это и продаст дешевле. Или просто у кого-то денег таких нет таких и предлагают то, что есть, надеясь, что когда-нибудь подвернется удачный вариант.
Н2 – цена ниже на 5%, первая неделя. Такое может происходить параллельно с поднятием предложения по цене. Что часто и происходит, опять же надежды части покупателей. Это право любого предлагать хоть одну единицу за покупку. Но такому нужно донести до его ведома, что он рискует упустить недвижимость, которую заберет по рыночной цене более мотивированный покупатель.
Н3 – если на 4-ю неделю есть хоть одно единственное предложение на 10% ниже, и при этом сделана огромная работа по информированию рынка (реклама на всех сайтах, баннер на фасаде дома, был проведен день открытых дверей, разослано предложение во все закрытые риэлторские группы) и при всем этом, других предложений – не было. То значит, что это максимальное предложение с рынка. Большая вероятность, что больше никто уже не даст. Такое может произойти и на 2-й и любой другой неделе. Важно, чтобы и этого клиента не упустить. Потом может быть еще меньше по стоимости предложения от покупателей.
Н4 – период после 4-й недели продажи, как правило. Или это нестандартный объект, или с курсом валют что-то произошло, или выборы, или праздники-выходные. Или то, или другое, или всё вместе. Этот сценарий в обсуждении с собственником должен быть одним из ключевых в переговорах по предоставлению риэлторской услуги. Нужно объяснить, что это вполне реальный и не единожды произошедший сценарий. Вопрос должен быть таким: что будет делать собственник, если будет только одно такое предложение (ниже на 1-15-30%), после 3-4 недели? Будет ли продавать? Будет замораживать продажу? Будет искать риэлтора волшебника? От ответа собственника зависит, будет ли браться специалист за этот объект, рисковать своим временем и репутацией.
Ключевое: повторю, цена, предложение с рынка ниже стартовой или морального минимума собственника может быть ниже, чем максимально-рыночная. Риэлтор не может заставить покупателя заплатить больше, собственникам не следует тешить себя надеждами, что какой-то агент втюхает его недвижимость.
Другие сценарии
Базовый, лучший, худший сценарии можно масштабировать в разных вариациях, но они будут плюс-минус таковыми же. Специалист, который работает не первый день, может по любому сценарию выйти с лучшим предложением для своего клиента-собственника.
Кстати, может быть, вообще сценарий – не продажи. Тут также, нужно заранее проговорить, а что будет делать собственник, если его недвижимость не продастся?
Зачем это нужно знать собственнику?
Экономия личного времени. Он может понять, что будет делать и быть морально готовым к различным сценариям, в первую очередь, к совсем не лучшим. А как показывает опыт, для большинства собственников это становиться сюрпризом. Особенно это замечаешь, когда работаешь на покупателя и в его интересах создаешь совсем некомфортную ситуацию для собственника недвижимости, интересующей моего покупателя. Который не готов был к реалиям рынка недвижимости, и подобным предложениям, которые ниже цифр в рекламе.
Мотивация на продажу. Собственник сам того не зная и не догадываясь, не визуализировал последующий процесс продажи своего объекта. Часто думают, как и писал в самом начале, что это просто, разместил объявление, подождал немного, показал одному-другому, поторговался и договорился, и в итоге продал. Что тут сложного? Легко ли продать, порой самый дорогой товар в жизни большинства людей? В самом деле. В большинстве случаев, в жизни рядового гражданина, продажа и покупка недвижимости происходит всего раз-два в жизни. Уже не говорю про всю стрессовость ситуации. Если нет мотивации у собственника на продажу – скорее всего, не будет продажи вообще.
Стоимость. Собственнику нужно понять, как он будет поступать с различной суммой после продажи. Хватит ли ему тех вырученных с продажи средств для последующей покупки другого объекта или нет? Придётся ли ему одалживать или брать кредит, из-за разницы продажной, со своего объекта, и покупаемой, в дальнейшем недвижимости, сумм? Или в таком случае он и дальше будет жить в своей старой квартире и не напрягаться вообще по продаже своего объекта.
Зачем это покупателю?
Советую быть готовым на то, что бывают такие случаи, когда на интересующий его объект, есть другие покупатели. Да, как ни странно для многих и для него конкретно. Когда такое происходит, немного улыбаешься. Так как многие привыкли, или это на каком-то подсознании у людей, или что время сейчас покупателя, и не понимают, когда попадают на просмотры и им не сразу соглашаются продавать. Так как тут какие-то сценарии у риэлтора;)
А предлагают всем покупателям написать офер, с предложением по покупке и еще подождать, наверное. Так как, не всем еще показали, и рекламу еще пару недель будут запускать, и хочется всем показать, и даже есть аналогичное предложение по покупке. Но это уже другая тема.
Зачем это агенту?
Не все коллеги работают по таким технологиям. Иногда даже хвастаются, когда продают/сдают с первого показа. Удивляешься и искренне сожалеешь собственнику, который скорее всего не получил максимум с рынка, из-за таких спешунов. Если первый клиент готов был брать объект, то это говорит о том, что можно было хотя бы второго клиента дождаться и в интересах собственника посмотреть, предложит лучше что-то или нет?
До начала процесса продажи
Вопросы собственнику
До начала работы (подписания договора, запуска рекламы) желательно проговорить, прописать, визуализировать сценарии риэлтору с собственником. Обсудить и задать максимально возможное количество вопросов друг другу. Это примерно как договориться на берегу, кто и где садится в лодку, куда гребут веслами, в каком направлении плывут, какая цель плавания, что будут делать, если поплывут не туда…
Крайне важно задать вопросы риэлтору, как сам собственник видит процесс продажи или аренды. Какой у него в воображении портрет потенциального клиента, какие действия риэлтора он ожидает, в какие сроки видит завершение. Важно понять, что проводимая работа будет во взаимовыгодных для сторон условиях. Риэлтор должен помочь продать недвижимость, как если бы он продавал аналогично свою, личную.
Но больше всего вопросов возникает вокруг цены объекта. Но это отдельная тема
Опыт продажи у собственника
Стоит риэлтору выяснить у собственника, был ли у него опыт работы с риэлторами? Если да, то какой: положительный или отрицательный? Почему он повторно не обратился к тем, с кем работал ранее? Уточнить об опыте по предоставления услуг риэлтором в аналогичных ситуациях. Зачем это нужно? Примерно, это как заказать кофе, а тебе принесут чай. Может собственник ожидает от риэлтора совсем не того, что ему могут предложить.
Действия риэлтора в процессе продажи
Риэлтору необходимо ознакомить собственника с тем, каким образом и в какой последовательности он будет поступать. В кратком или развернутом виде предоставить план всех работ, показать пункты пошаговых мероприятий.
Если ранее была продела какая-то работа самостоятельно или с агентом, то нужно сравнить с выполненным объемом и показать отличия в подходе. Возможно, по итогу разбора, получится указать на основные ошибки, сделанные ранее.
Цифра продажи (хотелка)
В случае, когда собственник хочет конкретную цифру по продаже своей недвижимости, как вариант/провокацию ему можно предложить самостоятельно заняться процессом купли продажи, если какой-то из пунктов условий ему не подходит или не нравится. Как правило, большинство клиентов, которые обращаются за услугой, сами того не понимая, не могут ответить – зачем они позвонили, обратились к риэлтору или агентству и зачем они нужны? Не до конца понимают, что агент должен сделать как специалист, и какие могут быть преимущества в продаже объекта, если к нему обратиться за услугой.
Обратиться не просто, чтобы оценить объект, как часто этого хотят собственники или услышать по первому звонку на телефон. Или чтобы специалист побегал и оформил справки и подготовил документы. Чего он в принципе может предоставить как допуслугу. Но, не для этого его нужно нанимать. А для того, чтобы продать квартиру или другую недвижимость, за короткий срок (2-4 недели) по максимально-рыночной цене.
Цена ниже рынка
Покупатели на просмотрах, в числе первых часто предлагают цену ниже, как это было описано выше. Такое нужно объяснять собственнику, и объяснить, что не нужно пугаться подобных предложений, но и понимать, что это может быть единственное предложение с рынка, задача риэлтора показать ситуации и получить реакцию от собственника.
Если вдруг случилось, что цена оказалась ниже рынка (просчитались), что бывает крайне редко, и получилось много обращений в первые дни продажи, то в таком случае, можно заморозить продажу примерно на неделю и выйти с новой ценой.
Хотя бывает, что это продажа по ускоренному методу, когда собственнику нужно срочно деньги и он выходит с ценой ниже рынка.
Торги с покупателями
Это рынок, на котором в большинстве случаев принято торговаться. Торговаться вниз, а торговаться вверх – для многих становится неожиданностью и сюрпризом, как для покупателя, который часто начинает возражать, когда сталкивается с этим, так и для собственника, который боится продешевить. Из-за этого, и с этим страхом, часто связано то, что собственник не нанимает риэлтора, так может посчитать не обоснованной оплату комиссии или что будет продано, но в не его интересах (посмотрите отзывы в интернете, про то, как будто риэлторы опускают или подымают цены на рынке в своих интересах:). Надеюсь, что читатель понимает, о «могуществе» риэлторов, которые не в силах повлиять на цены всего рынка недвижимости.
Страхи продешевить
Профессионал, работающий в интересах только одной стороны, в данном случае – на собственника, должен объяснить ему, что риэлтор на его стороне. Он не работает на 2-х клиентов, а представляет интересы только одного, и поэтому он сам не будет подгонять собственника к принятию решения по продаже, когда пойдут первые предложения по покупке. Как это делают некоторые агенты, получив первое же предложение от покупателя (или арендатора), подгоняют хозяина к продаже. Только, если оно не единственное за несколько недель, то уже можно будет понять, что тут не стоит затягивать процесс и начинать переговоры с тем покупателем.
Причины отсутствия спроса
Бывает, что вроде все правильно сделано и по «науке», а процесс без результата. Нет ни звонков, ни обращений. Объект не интересен рынку. Рассмотрим, какие причины могли бы повлиять. Их не совсем и много:
• Цена высокая. Столько хотел собственник, и агент согласился по ней продавать/сдавать или он неправильно сформировал стоимость, не учел все источники информации для аналитики.
• Нет клиента. Такое бывает в определенных сегментах, или когда сезон по низкому спросу, или причина в не интересной для покупателя цене (смотри предыдущий пункт).
• Не запущена вся реклама и маркетинг о продаже, агентом.
• Специфический сегмент – где нужно искать коллег, которые специализируются именно в нем, и предлагать партнерство за покупателя.
Как исправить?
Предпродажная подготовка, общение с коллегами по цене, спросу и динамике рынка в конкретной локации и сегменте.
Таблица ценовой неопределенности
С помощью таблицы риэлтор может получить ответ и понимание, как будет себя вести собственник, и какая у него мотивация на продажу? В итоге можно ответить самому себе: стоит ли терять время? Показать собственнику, что он может потерять в итоге. Уточнить, закроет ли свои вопросы клиент продажей по меньшей итоговой цене? Если нет, то может ему предложить пересмотреть продажу, найти альтернативные продажи или другие способы закрытия вопроса.
Она помогает собственнику ответить на вопросы, что если цена будет ниже его ожиданий, а риэлтору понять, готов ли он работать по завышенной цене и тратить попусту своё время. Или нужно еще поработать с мотивацией продажи у собственника, задать ему дополнительные вопросы по срокам и последующему вопросу – что он будет делать с деньгами от продажи.
Чтобы легко воспринималась таблица, взял вводные воображаемого объекта недвижимости: площадь – 100 кв.м, предлагаемая агентом цена собственнику, с которой планируется запускать продажу – 1000 у.е. за 1 квадратный метр.
Кратко опишу основное. Так как тема таблицы, заслуживает отдельной статьи.
Изучив аналоги, просчитав цены за квадратный метр, подставив коэффициенты, допускаем, что сформировалась цена за 1 кв.м. С последующим пересчетом за всю площадь, вышла стоимость в 100.000 у.е. Эта стоимость предлагается собственнику, с которой специалист может сформировать спрос, подтянуть коллег по партнерским взаимоотношениям и она будет интересна покупателям как рыночная.
Здесь нужно взять ручку и использовать таблицу как стратегический черновик. Указывая цифру собственнику или ценовые рамки, спросить у него, какая будет реакция, при определенных предложениях от покупателей. Так как он видит все затраты, которые включены в стоимость, и понимает, что в итоге может получить на руки. И чем меньше цифра в последней колонке (сумма, получаемая на руки), тем более ясно станет риэлтору, чем чревато, если он возьмется за продажу недвижимости по завышенной стоимости, а собственник просто откажется продавать в случае, если его не устроит цена ниже конкретного значения (хотелки).
Пару примеров
Риэлтор показывает эту таблицу, где предлагает стартовать с ценой в 100.000 у.е. Так как у большинства собственников завышенные ценовые ожидания, со стандартным набором возражений, он может упираться и возражать. Итоговая стоимость может быть 95-90-85 и даже 80 тысяч, то есть, ниже стартовой. И это не вина риэлтора, он не покупатель, он все сделал, что мог для маркетингового продвижения объекта. Он сам заинтересован, как и собственник продать дороже. Но ситуация может повернуть в худшем своем варианте.
Если собственник, понимает все возможные сценарии, которые были описаны выше, полностью полагается на профессионализм риэлтора, он получил максимум с рынка, за оговоренный срок. Не смотря на различные, внешние факторы, которые могут повлиять на стоимость. Но если от риэлтора ждут волшебства, или тешут себя надеждой, что появится арабский шейх (надо уже другого персонажа придумать;) с кучей денег, то возможно риэлтору и собственнику не по пути. Разве что, как истинный продажник, риэлтор «вытянет за уши» клиента, и как слепому котенку поможет в данном решении поставленной задачи – продать.
Для примера взял таблицу, которая немного отличается от той, с которой работаю. Так сказать, эта в целях ознакомления.
Реакция собственника на таблицу
• Реакция клиента на лучший сценарий – понятна. Он будет только – за. И морально задержится на этом варианте.
• Может не согласиться на стартовую цену, предложенную риэлтором. И тут нужно вернуться к вопросу продажи услуги. Но если согласен, то оговорить случай, что стартовая цена может в итоге привести к базовому сценарию продажи. То есть, за сколько вышли – за столько и продали. Тут вроде все понятно, не буду останавливаться на этом случае.
• Реакция клиента на худший сценарий – отказ или согласие. При отказе (если не воспринял) – последующая заморозка продажи, или поиск другого посредника, кто назовет стартовую цифру выше, или другие альтернативные решения – аренда, залог под недвижимость, продажа другой собственности, кредит и т.д. Если согласен и понимает, что такой сценарий имеет право быть, то собственник и риэлтор «в одной лодке». Можно начинать работу по успешной продаже.
Выводы
Какая бы цена не была предложена рынком – она может быть максимальной
Быстрая продажа, за 2-4 недели не означает что это продажа по минимальной цене
Профессионал в силах создать спрос на объект своего клиента таким образом, что он продаст или сдаст его по максимально рыночной стоимости
Перед запуском продажи визуализируйте и продумывание процесс продажи, не запускайте «в темную», проработайте несколько сценариев, подготовьте тем самым себя морально к разного рода ситуациям
Есть вопросы? Задавайте в комментариях
