Завышенные ценовые ожидания собственников недвижимости

Общаясь с некоторыми клиентами, создается впечатление, что мы живем в разных мирах или разговариваем на разных языках. Они смотрят цены на OLX и ЛУН.юа, слушают мнения соседей и знакомых о сегодняшнем рынке недвижимости, живут в ожидании шейха-покупателя на свои, особые квадратные метры.
Я же слежу за статистикой реальных сделок продаж, общаюсь со своими коллегами риэлторами и знаю о реальных запросах на покупку и встречаюсь с живыми покупателями. Но в разговоре оказывается, что это я – «дурак», ничего не понимаю в ценах, и вообще без меня (нас риелторов) по той цене, которая предлагается, собственник продал бы еще 2-3 недели (месяца, года) назад.

Ок, мотивация на продажу, как правило на словах – есть у каждого. По факту – кажется, что они в детстве не наигрались в Cashflow. А риэлтора с его профессиональными инструментами используют в качестве оценщика. Если будет озвучена «цифра» по которой собственник готов будет продать, то он продолжит «общение» с риэлтором, если предлагаемая, стартовая стоимость будет меньше – «с глаз – долой, из сердца – вон». Да, подобные ситуации происходят не всегда и не со всеми клиентами, но тенденция нарастает снежным комом с каждым днем.

Если не углубляться в детали, то есть пару решений. Смириться со сложившейся ситуацией на рынке недвижимости и прислушаться к советам профессионалов. Заморозить вопрос купли-продажи до «лучших» времен. Или альтернативные варианты: поискать риелторов-волшебников, ждать глупого покупателя или продавать по принципу лотерейности: повезет или нет.

Ценовые ожидания клиентов

Постарался вспомнить клиентов за последнее время, у которых присутствовали завышенные ожидания. Почти все объекты не проданы до сих пор (нет возможности отследить информацию по некоторым из них), а кто-то заморозил продажу. Данные будут без указания локаций и уточненных параметров (цен и площадей). Все имена изменены:)

Квартиры

2-комнатная квартира, ожидания – 45-50тыс. Начало продаж с 40тыс. За неделю цена поднята до 42тыс. И в это время резко растет курс доллара. Аналоги уже 37-39тыс. Собственник не понимает, что происходит, отказывается продавать по наилучшему предложению и замораживает продажу. В итоге, через месяц такие квартиры уже продаются за 35-36тыс.

Квартира была куплена за 80тыс пару лет назад. Есть большая мотивация у клиента продать за месяц. Ожидания – 60. Отталкиваясь от анализа, предложение старта – 45. Описывать дальнейшее общение – нет смысла. Аналогичная сумма покупки на другом объекте. Но ожидания – 35тыс. Проецирование ситуации, если самое лучшее предложение будет 30тыс. Клиенты продолжили поиски волшебников.

Квартира 1-комнатная, с «хотелкой» в 40тыс на дальнейшую покупку 2-комнатной за городом. Объяснение, что возможен вариант не вписания по сумме продажи, в сумму покупки, был проигнорирован. И включен режим «матери-одиночки» со всеми вытекающими (нытье, «да как же так?», «а что же делать?»). В конце общения, было ощущение, что это я виноват в низкой цене на продаваемую квартиру, и в завышенной, которая в итоге планировалась к покупке.

Хорошая квартира бизнес-класса с ожиданием клиента в 270тыс, было рассеяно как утренний туман в течении 2-х недель и показано, что даже старт в 240 – завелик (укр. – слишком большой). То есть, 180-200 – это те цифры, которые бы обеспечили хороший спрос. Но увы.

2-этажный пентхаус, с ожиданием цены в 150тыс. После увиденного анализа по ценам и самостоятельных проб продажи по сроку в несколько месяцев, собственник решился на сдачу в аренду. А стартовая была в районе 100-110тыс.

Очень переоценённая, собственником, 4-комнатная квартира, с ожиданием в 90тыс и состоянием под «совок» уже несколько месяцев была размещена на большинстве порталов недвижимости. После предложения «заново начать» продажу, но уже по стартовой цене в 70тыс с предпродажной стоимостью, было воспринято собственником с многолетним и разносторонним жизненным опытом, вражески и как-то по-советски – «дёшево даёшь!». Но при этом, присутствовала ясность ума уже в вопросе завышенных цен на новую, желаемую площадь. С СССР решил распрощаться без боя.

Еще пару квартир бизнес-класса, со схожими параметрами и бюджетами, но расположенными в разных частях города, но с одинаковым мышлением у собственников, в стиле «я столько потратил на квартиру и поэтому столько хочу». В одном случае продажа растянута уже 3-й год и до сих пор клиенты «играются в продажу». Во втором случае – клиент не готов «дешево расставаться» со своей квартирой, так как была «нажита непосильным трудом».

Напоследок еще один случай по квартирам, а то, как оказалось сильно немало примеров могу приводить еще. Квартира почти в центре, старый фонд. Но «уютненькая», среднестатистическая для проживания. Собственники молодые, продвинутые, скажем так it-шники. То есть оперируют свежей информацией и понимают, как изменчив окружающий мир. Но только к вопросу по цене, подход оказался ортодоксальный: подумаем, дорого и т.д. и т.п.

Загородная недвижимость

С домами и участками за городом, ситуация на много сложнее. Там и аналогов для оценки меньше, да и рынок не такой как пару лет назад, не говоря уже о состоянии до 2008 года.

Дом в 10-ти минутах от города. Населенный пункт с хорошей инфраструктурой, площадью 170кв.м и участком 20 соток. Старт со 110тыс, но опять же, курс доллара и события в стране вносят свою лепту в историю цены на недвижимость. В итоге, изначально неинтересная для собственника стартовая стоимость, оказалась завышена в новых реалиях. Клиенту предлагались несколько вариантов, после чего в итоге была заморожена продажа.

Другой случай с загородным домом и ожиданием по стоимости в 200тыс, с 3 годами продолжения. Предложение с обоснованной стоимостью в 150тыс, было отвергнуто. Самостоятельные попытки ни к чему не привели. На следующий год ожидания были в районе 150тыс, но и предложения старта оказался уже на отметке 120тыс. Опять год попыток по купле-продаже и ожидания скатились к 120тыс. Но, даже на 100тыс нет хорошего спроса, да и сам клиент решил отказаться от мысли продажи по «заниженной» для него цене.

Уникальный пример клиента-застройщика с колоссальным опытом и портфелем построенных объектов. Но даже у такого есть несколько зависших во времени домов, которые за несколько лет «непродажи» упали в цене на пару порядков. То есть, не на «…» тысяч, а в несколько раз!

Были еще случаи с уникальными коттеджами и особняками, у которых ценник не обосновано был завышен. Но надо признать были достойными предложениями, и, к сожалению, не для сегодняшних реалий, поэтому еще долго будут ждать своих хозяев. Почти во всех случаях, когда не было продолжения в сотрудничестве с собственников домов, заключалось в не перенимании рекомендаций по стартовой цене.

А с участками и вообще грусть-печаль. Ценовые ожидания завышены в большинстве случаев. Так как были ранее куплены по более дорогой цене и где собственники не могут смириться со своими неудачами и промахами в покупке. Надеясь все-таки в будущем «отбить» и вернуть ранее вложенное.

Риэлтор не оценщик

Думаю, уже этих примеров будет вполне достаточно, чтобы понять насколько это глобальный вопрос, даже в рамках одного города. Очень часто камнем преткновения между риэлтором и клиентом становится вопрос: цифра или все-таки продажа?
И по факту получается ситуация игры в кошки-мышки: скажите цену, а я подумаю – работать или нет. Бизнес – это же не благотворительность, и использование посредника только в роли оценщика, на мой взгляд, выглядит как-то ущербно для стороны клиента. Что в итоге может подтвердить поговорка о бесплатном сыре в мышеловке.
Ведь, риэлтор-профессионал может создать, таким образом, спрос, что цена будет максимально-рыночной, но при этом она может отличаться от максимально-ожидаемой у собственника.
Работа с привлечением коллег по продаже объекта, например по СПП (системе партнерских продаж), создает очень хороший спрос. В некоторых случаях до 95% потенциальных покупателей приводят коллеги-риелторы и все ТОПы на порталах недвижимости в итоге оказываются не эффективными.
У риэлтора, в отличие от собственника, есть статистика реальных продаж. И только он может сформировать правильную стартовую цену. А клиент рискует потерять время и в итоге деньги, если будет отталкиваться от статистики в открытых источниках и советов нерадивых глашатаев.
И риэлтор, прежде всего продавец, а не оценщик. Не юрист, не маркетолог, не курьер и не мальчик на побегушках, а продавец недвижимости! Самого уникального товара.

Возражения
Часто слышу такие фразы: «столько хочу», «столько надо», «потратил или купил за N денег, и дешевле не отдам», «не спешу с продажей», «работаю с другими посредниками», «за такую цену я и сам продам», «накинь сверху» и другие. Так вот этими словами специалиста не привлечёшь к сотрудничеству. В обратном случае, клиент рискует попасть на «любителя» или «новичка», тем самым подставить под опасность сам процесс и сделку в целом.

Мои услуги, как риэлтора
Для понимания клиента я не только называю критерии, по которым работаю, но и акцентирую, что он со мной он получит больше.
Я работаю только по письменному договору, с комиссией не меньше 5-6% от продажи (по которой я готов делиться со своим коллегой). Беру предоплату на рекламу (с вычетом из своей комиссии после продажи). Начинаю по согласованной, стартовой цене и провожу предпродажную подготовку. И это только основные.

Реалии
Часто у собственника присутствует надежда на повышение цен, но последнее время (особенно практика 2014-2015) показывает, что идет постепенное понижение цен. И вся эта ситуация отражается на спаде спроса, покупателей становиться все меньше. И я пока не вижу намёков на стабилизацию и повышение, только понижение…
Реклама, объявление не продаёт. А продает профессионал и только на объекте (исключения есть, но они подтверждают правило).
Продаёт тот, кто общается с клиентом (продавец, посредник, риэлтор). То есть, он то звено, которое может своими действиями (наводящими вопросами, мотивацией покупки, выявление потребности) посодействовать окончательному выбору покупателя.
Профессионалы знают и доносят инфо, но клиенты-собственники порой думают, что их хотят просто опустить по цене и материальным интересам.
Разница начальной заявленной цены и стоимостью проданных объектов доходит: в квартирах – до 5-30%, а по домам – до 60%.

Что делать собственнику?

Замораживать вопрос купли-продажи до «лучших времён». Искать волшебника продаж. Смириться со сложившейся ситуацией на рынке и довериться профессионалу, а лучше риэлтору из ПСР (профессионального сообщества риэлторов), работающих по СПП (системе партнерских продаж).
Завышенные ожидания собственника – это зло для самого собственника и для рынка недвижимости в целом.

P.S. Пока писал статью, пришла заявка (повторная): продажа квартиры, цена – 25тыс. В конце июня (полгода назад) предлагали за 31,5тыс. Вот так вот, а время идет.