Проблема рынка риэлторских услуг – непрофессионализм. Точнее – минимальное количество профессиональных кадров. Попав в профессию, много кто работает только в своих интересах. Интерес от деятельности у таких, только в личной выгоде – собственном заработке. Личный заработок, это совсем не плохо. Но где в этом уравнении клиент, где его интерес? Часто, он вторичен для риэлтора. Для того риэлтора, который является случайным в этой профессии. Но сами клиенты, не всегда смогут найти специалиста, который сможет им помочь. Показать преимущества работы с риэлтором-специалистом и отличия от «гоняющих ветер», и создающих видимость деятельности типа риэлторов.
Так могу говорить, благодаря наблюдениям и выводам, основанных на личном опыте и опыте своих коллег. Учитывая, что большинство моих клиентов обращаются после того, как не получили качественную услугу и не закрыли свои вопросы по недвижимости. Когда-то задался вопросом: а есть ли такая формула, по которой все будут в выигрыше? Или система, где стороны понимают свою роль, и на выходе все довольны результатом? Где все ходы на поверхности, действия риэлтора видны и понятны для клиента.
Возможно, система партнерских продаж (СПП) не единственная модель, по которой можно создавать ситуацию win-win в продаже недвижимости. Но других не знаю пока. Тем более, работая в рамках СПП несколько лет – вижу положительный эффект как для своей профессиональной деятельности, так и своих клиентов коллег и для рынка недвижимости в целом. К сожалению, до цивилизованных отношений еще надо работать и работать. Чтобы повысить количество риэлторов, которые качественно работают в интересах клиента, и дононосить клиенту преимущества работы с риэлторами, которые работают по СПП.
Если собственник понимает преимущества работы с риэлтором, знает, что с ним он продаст быстрее и дороже, тогда это первый шаг к успеху. Успеха конкретного случая и успеха для всего рынка.
Риэлтор не должен ограничиваться только вопросом рекламы объекта, а должен выходить за эти рамки и думать о том, как помочь клиенту решить его жизненно-важный вопрос. Так и клиенты, должны видеть в риэлторе своего сторонника, который поможет им решить поставленные задачи и будет работать только в их интересах.
Выгоды сторон. Когда все в плюсе?
Выгоды собственника
Продать в короткие сроки (2-4-6 недель) можно с риэлтором, который будет предлагать объект своим коллегам. Помимо обычной подачи рекламы в интернет, печать и создания внешней рекламы, риэлтор собственника с первых дней должен максимально проинформировать об объекте и условиях сотрудничества коллег-риэлторов.
Мотивацией к сотрудничеству для риэлторов покупателя станет хорошее вознаграждение. Которое, как правило, установлено в размере половины комиссии, указанной в договоре между собственником и его риэлтором.
Таким образом, спрос на объект будет достаточным, чтобы продать его максимально дорого.
Выгоды покупателя
Риэлтор покупателя, предлагает ему самые лучшие объекты, которые выставлены в продаже на момент поиска. Покупатель экономит на комиссии, подбирая среди объектов, где предусмотрена оплата риэлтору покупателя по СПП. Такие объекты обычно продаются с подготовленным к проверке пакетом документов, полностью готовые к продаже.
С риэлтором покупателя делится комиссией риэлтор собственника, который работает по эксклюзивному договору. В случае покупки недвижимости клиентом, риэлтор собственника готов делиться половиной комиссии, с риэлтором покупателя.
Выгоды риэлтора собственника
Закрывает быстрее и дороже, чем мог бы это сделать сам собственник или другой риэлтор. В целом, оправдывает ожидания собственника по купле-продаже объекта. Получает достойное вознаграждение за проделанную работу. В дальнейшем, благодарный клиент повторно обратиться к нему, и будет рекомендовать своим друзьям, близким и коллегам.
Выгоды риэлтора покупателя
Подбирает лучший объект, среди всех представленных на рынке. Также, оправдывает ожидания покупателя по поиску недвижимости. Заслужено получает часть комиссии за проделанную работу от своего коллеги – риэлтора собственника. Как и риэлтор собственника, заслуживает от своего клиента лояльность и последующие рекомендации.
Выгода для рынка в целом
Все в выигрыше, когда 4 стороны удовлетворены результатом. Собственник продает дорого, а покупатель готов платить больше, чем другие клиенты. Риэлторы достойно зарабатывают, развивают партнерские отношения и рынок в целом.
Исключается соперничество между риэлторами, а формируются сотрудничество со справедливым делением комиссии. Нет чувства поражения у какой-либо из сторон. Собственники не теряют месяцы на продажу, а во время решают свои вопросы. Покупатели при равных условиях, имеют шанс предложить лучшие условия для собственника. Процесс происходит в рамках открытости между всеми сторонами.
Важные моменты
Без подписанного эксклюзивного договора, нереально гарантировать своему коллеге деление комиссией за клиента, которого приведет риэлтор покупателя. Но и подписанный договор не гарантирует спроса на объект, если стоимость будет выше рынка.
Правильная стартовая цена, в разы увеличивает вероятность того, что спрос будет на достаточном уровне. Итогом, которого станет продажа недвижимости по максимально-возможной цене, взятой с рынка.
Необходимые условия для win-win
• Подписанный договор на оказание услуг по купле-продаже
• Правильная стартовая цена
• Подключение риэлторов по партнерским условиям
• Мотивирующий размер комиссии для партнеров
