Заблуждение друзей риэлтора в сути его услуг

Текст адресован для потенциальных клиентов, которые по совместительству являются моими друзьями.

Надеюсь, что это будет полезное чтиво как для кума, брата, свата, знакомого, коллеги по работе, соседа, одноклассника и одногруппника у которых есть свой риэлтор. Коллегам, у которых возникают подобные вопросы и клиентам, у которых есть друзья-риэлторы, думаю, тоже будет информативно и полезно.

Не мог сразу вспомнить, сколько у меня было клиентов из друзей и знакомых. Вспоминал, и оказалось, что немало. Поэтому есть, что написать.

Вопрос, связанный с недвижимостью, как те, которым не обучают в школе. Такие как, например: как и где знакомиться с противоположным полом, как воспитывать детей, как правильно питаться, сколько нужно спать в день и т.д. Как купить, или продать квартиру надо знать, или знать того, кто знает, как купить и продать.

Для многих вопрос, связанный с купле-продажей недвижимости, является жизненно-важным. Часто проблемой. Далее по тексту постараюсь разобраться с этим.

Знаю, что сложно общаться по услуге с близкими и знакомыми. Особенно, когда встает вопрос размера комиссии. Это не за шоколадку постричь соседского мальчика. Свои должны понять, что их знакомый может решить важную задачу с жильем. И на кону стоят, как правило, не малые деньги. И вопрос, как при этом, не остаться на улице. Поэтому, услуга дорогостоящая, если сравнивать с зарплатами большинство нашего окружения.

Заблуждения

Бывает так, знакомый думает о занятости своего друга, как о хобби в свободное время. Появилось пять лишних минут – пойду, продам квартиру. И обращается он с таким пониманием к своему другу-риэлтору, помочь продать квартиру за символическую, фиксированную плату или вообще бесплатно. Так как в его понимании, купля-продажа недвижимости – это размещение объявления, проведения пару показов и все. Какие 6%, за что?!

В таком случае, можно согласиться на бесплатную услугу, если тот друг определенное время будет для него готовить обеды, в случае, если он работает поваром. Лечить бесплатно зубы, если он стоматолог. Бесплатно делать мебель, если он мебельщик и т.д.
Ладно, не читайте вредных советов, пошутил это я.
Если серьезно, не можно ждать от профессионала, что он принесет ему несколько десятков тысяч долларов за квартиру, без качественной работы. Особенно в недвижимости, где каждый объект – индивидуален, и работы по нему, это как искусство рисования новой картины. Этому надо учиться, понимать какие законы существуют в этой сфере.

Бесплатная услуга

Можно отказаться от возможности работать и зарабатывать, в пользу помощи бесплатной услуги своим знакомым? Мы же не в Северной Корее, и не при социализме (в плохом смысле) живем, где все – твоё, моё, наше. У нас капитализм, рыночные отношения и все такое.

Если у риэлтора будет выбор: бесплатно помочь знакомому или заработать с другим клиентом в этот период времени, то выбор будет очевидный. Не знаю риэлторов-альтруистов.

Лично я бесплатно могу рассказать, как работаю, показать план своих шагов по купле-продаже, изучить аналоги продаж и спрос на сегодняшний день. Но работать бесплатно – это во вред всему. Мне, профессии, экономике всей страны.

Скидки

Хорошо, в крайность не буду заходить. Возьмем варианты обращений – «сделай дешевле, чем у других», «нам, же сделаешь скидочку?» и т.д.

Не ребята, я же работаю, я вам много денег должен принести, какая скидка? У меня что, неполноценная услуга. У меня что, нет работы? Вы, что последняя моя надежда на заработок? Та нет. Я хочу вам помочь, и буду вдвое больше работать, потому что вы свои. И я хочу после предоставленной услуги смотреть вам в глаза, а не опускать их. Чтобы вы оценили меня еще с другой стороны, как специалиста в своей сфере. Я же профи, а не что-нибудь как.

Давно не виделись

Теперь про тенденции, которые происходят в жизни. Если долго не встречались с друзьями.
Знакомому риэлтору, с которым не виделись определенное время, то обязательно зададут вопрос такого характера: «какие сейчас цены на квартиры?».

Так и хочется в таких случаях, взять за щеки, и сказать – ути-пути, что ты еще знаешь про недвижимость, что тебе там ТВ-ящик наговорил про риэлторов, что там пишут в той интернет-дурилке про новостройки? Интересно, вопросы одни и те же, почти ничего не меняется.

Это как в детстве что-то натворил, и потом пристаёт соответствующая кличка. Так и у нас риэлторов, продал пару квартир, и все, теперь ты риэлтор. Не отмоешься, будешь рассказывать, по чём в соседнем доме квартиры, за сколько и где можно купить дачу под Киевом.

Что-то меня на троллинг потянуло, наверное, давно ничего не писал. Надо исправляться.

Проблема или нет?

Немного ушел от темы, вернусь к нашему вопросу: друзья и недвижимость. Напомню, что купля-продажа недвижимости является жизненно-важной и часто – проблемой. И проблема для кого, только для клиента или для риэлтора тоже?

Когда друг попросил продать квартиру, другой знакомый – купить. В таких случаях общаюсь с ними как с обычными клиентами. Рассказываю о преимуществах работы со мной, технологии продажи, отвечаю на вопросы, как обычно. Но момент панибратсва не всегда уберешь. Сам попадаю в ситуацию, что своим – все, а … Ой, не с той оперы. Своим больше внимания, времени, особого подхода. Как на грани, стараешься, чтобы тебя правильно поняли.

Друзья и знакомые задают те же вопросы и имеют такие же возражения, что и у большинства собственников и покупателей недвижимости. Поэтому и работа риэлтора не отличается от большинства случаев, где клиентом является новый контакт. Но с одной разницей, у риэлтора должна возникать двойная ответственность, за то, что он делает для своих.

На этапе начальных переговоров, у друзей и знакомых, также и других клиентов есть ожидания, возражения и непонимания.

Кому-то сложно говорить правду друзьям и показывать реальность. Стесняются брать деньги за свою работу. Это проблемы самого риэлтора. Которые, впоследствии могут стать проблемами клиента, когда он долго не сможет продать объект, и скорее всего, потеряет в деньгах. И тут возникает вопрос к клиенту, хочет ли он сладкий мед в уши или честного рассказа по реальной ситуации на рынке?

В таких случаях возникают возражения.

Возражения

Разные технологии. Работаю по лучшей, на мой взгляд, технологии (системе партнерских продаж). Основными составляющими технологии являются подписанный эксклюзивный договор и размер комиссии, частью которой я готов делиться со своим партнером-риэлтором. Если нет у клиента доверия ко мне, как к специалисту, тогда или повторно все оговариваю, или прощаемся. Так как можно зря потерять время.
Разговоры, что другие работают по-другому, на меня давно не влияют. Только удивляют. Технология проверенная, и не только мной, но и моими коллегами из профессионального сообщества риэлторов. Есть возражения по технологии, значит, нет доверия ко мне, как к риэлтору.

Размер комиссии. «А те берут меньше», «возьми комиссию с покупателя» или «готов оплатить N-ную, фиксированную сумму» и т.д. Такие формулировки можно услышать.
Э-э-э-э, это не куш сорвать. Мы что тут за скачками наблюдаем? Как такое может показаться? Кассирша в магазине не берет же с покупателя «сверху». В стоимость хлеба и молока уже включена ее зарплата, логистика, хранение, уборка магазина, по которому ты ходишь. Консультант в магазине одежды тоже, не берет сверх указанного на ценнике.
Аналогии понятны? Мы риэлторы, продавцы самого сложного товара на планете. То есть, самого сложного из массовых. Я не знаю, как например и кому уран продать, например. Но я знаю, как дорого продать недвижимость, а это не дешево стоит. Хочешь не платить комиссии, знай, получишь меньше с рынка.
Аналогии с чаевыми в других сферах, лучше не брать за пример, там другая история.

Без договора. Подписание договора, после переговоров и возникновения понимания у клиента, зачем ему нужен риэлтор, лишь подтверждает доверительные отношения между сторонами.
На устных договоренностях можно потерять время и проработать впустую. Без договора нет большой мотивации работы у риэлтора, а у клиента нет возможности и права спросить, что тот сделал в его интересах и потребовать отчетность по проделанной работе.
Нет договора – не будет вам счастья, все просто.

Завышенные ценовые ожидания. Одна из распространенных причин зависания по срокам объектов недвижимости. Причины возражений у собственника могут быть разные: столько-то вложил, сосед продал дороже, посоветовали такую цену, вот столько нужно и т.д.
В этой статье расписал подробно, почему это проблема →

Непонимание

Не все клиенты понимают, зачем им нужен риэлтор. К сожалению.

Нет мотивации, или не понятна причина присутствия риэлтора в процессе купли-продаже или аренде недвижимости.

Кто-то думает, что это как хобби. Хотя есть примеры, когда кто-то себя называет риэлтором и работает по основному другому профилю. Достаточно времени, для подработки риэлтором не бывает. Если понимаешь, какие нужно предпринять действия для продажи недвижимости. У тебя этого свободного времени, почти нет. Какое хобби? А создать спрос за короткое время, маркетинг, предложить объект коллегам, показать динамику, отчитаться за проделанную работу. А без всего этого ты, максимум – посредник, а не риэлтор.

Кто-то думает, что это чуть ли не единственная возможность заработать – помочь знакомому продать квартиру. И заняться продажей квартиры какого-то знакомого для такого бедняги-риэлтора – неплохой вариант, удача прям.

В разговоре со знакомыми, которых давно не видел, спрашивают как дела, чем занимаешься и кем работаешь. Как узнают, вспоминают что кто-то, где-то там у них продаёт квартиру. И могут предложить вариант, который я воспринимаю, как – сходи найди себе работу, напросись к моему знакомому на «продать квартиру». Ну опять, это не мое. Ему надо – скажите, что есть я, могу помочь, если ему надо.

Похожий случай, когда кто-то из своих продает, и тебе предлагают за компанию поучаствовать. Чего тебе, ты ж риэлтор, это ж не мешки таскать. То есть, не хочу ли я в таком случае помочь? Параллельно, мыть руки под одним краном, есть с одной тарелки, крутить один руль в авто. Нет, не хочу, опасно. И другим не советую.

Еще история. Клиент ни сном, ни духом, что у его знакомого есть риэлтор и тот решил им обоим помочь. Одному, как клиенту – помочь купить (продать), другому – заработать, как риэлтору.
Предложение риэлтору, позвонить тому другу-клиенту, и спросить, нужны ли риэлторские услуги, могут понизить самооценку риэлтору. Если он хороший риэлтор. Он не будет звонить, и такое спрашивать, потому что есть те, кто ему звонит и заказывает услугу.

Есть такие, кто думает, что риэлторы знают все цены, на все квартиры. Этакая ходячая энциклопедия недвижимости под боком. Эй, Сань, чо там по ценам на однушки на Троещине? Откуда я знаю, зайди в интернет – посмотри. Тебе продать или время убить?
Обиды, а что ты не можешь? Ты же знаешь. Не принимаются. Один раз живешь и тратить свое время, потому что твой кореш свою жэ не захотел поднять, ну как-то не охота.

Ожидания от риэлтора

Бывают разные…

Продать дороже
Риэлтор может и такое. Но, относительно, если бы продажей занимался сам собственник или дороже чем другой риэлтор. Но не всегда дороже «хотелки» собственника. Специалисту под силу вытянуть максимум с рынка, не более.

Купить дешевле
Дешевле или лучше. Часто путают. Покупателю изначально надо определиться. Дешевле – часто, хуже. Лучше уточнить, в рамках какого бюджета.

Нужен для торга
При покупке. Если стоимость завышена, он сможет аргументировать, что цена завышена. На основании спроса по аналогам за последнее время, статистикой реальных сделок по объектами со схожими параметрами и на сравнении с выставленными в открытую продажу такими же вариантами. Просто торговаться – можно и без риэлтора.

Знать все юридические аспекты
Риэлтор не юрист. Если и юрист по образованию или по совместительству, это даже лучше. Но изначально, риэлтор, это продавец. Знать не обязан, но должен в короткое время по запросу найти ответ, если это необходимо.

Оформление документов
Если у риэлтора достаточно свободного времени (уже смешно) или он не понимает, чем должен заниматься, тогда он может организовать оформление документов. Но лучше, чтобы каждый занимался своим делом. Его дело – продавать, покупать, сдавать и снимать в аренду.

Знать все цены по районам, площадям, состоянию
Риэлтор не интеренет-агрегатор и не гуру-аналитик со всеми ценами на недвижимость в голове. Соглашусь, что плюс-минус должно быть какое-то понимание на сегодняшний день. Но профессионально, если он возьмет тайм-аут и попросит некоторое время на оценку недвижимости.

Формирование цены
Собственнику желательно учитывать тот факт, что конечная цена, не всегда является стартовой. Она может на выходе быть такой же, как и стартовая. Но также может быть и ниже, и выше. Стартовая цена, это как маркетинговый инструмент. Но с оговоркой, что не должна быть заниженной, по которой можно было бы манипулировать сознанием покупателя и заранее знать, что будет значительно повышена по итогу.

Спрос
Только специалисты могут создать спрос. Не профи, как правило, ограничиваются одним покупателем и с ним ведут переговоры, часто с торгом на понижение.
Мало кто из собственников, ожидают подобного. Их часто интересует только конечный результат.

Работать по базе (не МЛС)
До сих пор многие считают, что есть какая-то база, и с ее помощью, как волшебной палочкой риэлтор находит там покупателя. Уже все находится в интернете, нет никаких закрытых баз, это не выгодно, прежде всего, собственнику. Если он не хочет его продавать в открытую, и просит продать по своим закрытым каналам, это уже не закрытая база, а другое.

Обман
Иногда и такое слышу, что клиенты не хотят обманывать, а ждут этого от риэлтора. Не буду расписываться по этому вопросу, так как это относится к общим человеческим принципам, также касается и риэлторской деятельности. Честность и открытость, прежде всего для риэлтора.

Предсказать, какой будет рынок
Не видел больших предсказателей и аналитиков среди риэлторов, чьи прогнозы всегда сбывались. Предполагать, что будет потом, по аналогии с прошлым периодом – возможно. Но делать умозаключения, что цены будут падать или расти, то тут 50 на 50. Как в лотерее.

Без риэлтора никак
Нигде такого не написано. Клиент волен делать все, что не противоречит закону. Тут вопрос, понимает ли он, что с риэлтором он получит больше? Если да, тогда специалист его осчастливит.

Финбезопасность
Если риэлтор имеет какие-либо качества телохранителя, то может это и неплохо. Но не надо рассказывать или манипулировать данным понятием, что клиенту он из-за этого и нужен.

Гарантии
Заезженная тема. Любителям гарантий нужно для начала определиться, какие они гарантии хотят? Гарантировать конечную стоимость – так этого из вменяемых людей никто не сделает. Единственная гарантия, на которую стоит обратить внимание, и которая возможна – гарантия качественного выполнения своих услуг риэлтором. И работа в интересах, только своего клиента. Все остальные гарантии – от лукавого.

Эти ожидания могут быть не только у друзей, они есть у всех клиентов. Часто обращение друзей сравнимы с обычными консультациями.

Основные пункты по процессу продажи

• Оценка. Формирование стартовой цены
• Документы. Оформление, наличие
• Затраты. Налоги, комиссия, маркетинг
• Предпродажная подготовка. Уборка, ремонт
• Договор. Подписание на эксклюзивную услугу
• Контент. Фото, текст, видео объекта
• Реклама, маркетинг. Интернет, печать, внешняя реклама, партнеры
• Просмотры, показы.
• Динамика. Отчетность по работе, корреляция действий
• Переговоры. По купле-продаже

Более подробно в этой статье →

Аналогии

Приведу пару аналогий, для этого взял врача и снайпера, почему бы и нет?

Врач же не напрашивается на помощь, зная, что кто-то, где-то там болеет. То есть, если кто-то конкретно заболел, то он сам обратиться за помощью к врачу. А так, он и самостоятельно может зайти в аптеку, почитать в интернете симптомы и способы лечения. И может спокойно заняться самолечением.
Но есть серьезные случаи, которые сильно могут повлиять на здоровье пациента. Тогда доктор, как специалист сможет лучше других помочь пациенту.
Так и с риэлторами и недвижимостью. Собственник сам может попробовать попродавать. А может обратиться к риэлтору или в агентство. Но такое ощущение, что много кто из моих коллег, напоминает врачей с купленными дипломами. Лечение от которых, больше похоже на лотерею.
А вот специалист-риэлтор может решить задачу с важными или критическими составляющими. Как по аналогии, врач, знает какие лекарства принимать пациенту, когда и в каком количестве.

Снайпер. Создание одного снайпера в США стоит миллион долларов плюс 200 тысяч каждый год. Так и здесь по аналогии, лично я работаю как снайпер: не беру больше 3-5 объектов одновременно в работу. Многие коллеги-риэлторы работают по количественному принципу. Как стреляют с АК-47, куда-то и в кого-то и попадет, так и с объектами, что-то когда-то и продадут. А что-то мимо внимания покупателей пройдет, и интересы собственника не будут выполнены.
Снайпер – высококлассный специалист. Таким и риэлтор должен быть.

Примеры

Сейчас будут примеры, кратко изложенные, без конкретных имен, цифр, с той информацией, по которой можно узнать себя или ожидать, что и с вами такое может произойти. В основном плохие, так как лучше запоминается, почему-то. Все имена вымышлены, все совпадения случайны

Пример 1. Позвонил друг. Рассказал, что есть у него знакомый, который продает парочку неплохих объектов. И могу неплохо на этом заработать. Ок, говорю, не вопрос, пускай звонит. То есть? Удивляется друг. Может, ты ему позвонишь? Объясняю, что таким образом напрашиваюсь, и попросил его пообщаться с собственником на тему того, что есть у него знакомый риэлтор, я. И если нужен риэлтор, с удовольствием помогу.
Критики в мой адрес посыпалось ого-го. Но я был при своем. Что там было с тем собственном, не в курсе. Со временем мой друг поменял свое мнение к профессии риэлтора в целом, и услуг от меня, в частности.

Пример 2. Обратился друг с просьбой помочь в покупке квартиры знакомой. Но со старта озвучил им условия, по которым не работаю, и по которым мне вообще не выгодно было бы браться. Ну да ладно, что-то мы походили, посмотрели, как раз доллар начал расти. Ситуация играла в их пользу. Мы пока заморозили поиск и со временем они как-то пропали. Может и без меня нашли, что хотели. Но после этого случая, кто бы и что не говорил за меня и как бы, ни рекомендовал, все равно проговариваю условия своих услуг заново. Если их это не устраивает, не буду из-за дружбы или отношений прогибаться по условиям или подстраиваться под чужую ситуацию.

Пример 3. Друг решил продавать свою квартиру. Узнав мои условия, которые для рынка были дороже и для него тоже, он решил продать ее самостоятельно. Ничего особенного, только продавал он ее на много дольше, чем это бы сделал я и по цене, ниже, чем мог бы продать на момент возникновения вопроса.
Ну, та ладно, вроде он морально был этим удовлетворен и тем, что сэкономил на риэлторе. И это главное.

Пример 4. Вроде описывал в одной из статей этот случай. Когда обратился друг по продаже дома. Мое предложение по стартовой цене было ниже на 1/4 от желаемого и решил он справиться сам с этой задачей. Через год повторно обратился с тем же вопросом на помощь. Тут он озвучивает свою цену, которая равна той, которую предлагал ему в прошлом году. Попросил у него время на оценку, посчитали и вышло, что от новой его хотелки, мое предложение по стартовой цене отличалось уже на 1/5 в меньшую сторону. Опять он не согласился, опять прошел год. Мы опять пообщались, и его сориентировал на 2/3 того, что предлагал ему за год до этого. Короче, а воз и ныне там. Вот уже стоит один тот дом, как тополь на плющихе и никому не нужен.

Пример 5. Мамина знакомая хотела продать квартиру. Встретились, узнал, сколько она хочет за свои квадратные метры, открыл ей интернет и показал, по чем выставлены квартиры как у нее. Вполовину дешевле, чем она хотела.
Откуда такие ожидание по цене были? Спрашиваю. Два года назад, она что-то там помнит, кто-то сказал или кто-то продавал. То есть, вообще не в теме, что за 2 года все перевернулось с ног на голову. Так с грустным лицом и закончили переговоры.

Пример 6. В одном этом случае, можно проследить аналогию с другими примерами, по схожим деталям. Знакомый попросил найти квартиру в аренду. Ничего не проговорив, ни условия мои, ни что друг от друга надо. Я с чистой совестью решил ему помочь и начал подбирать варианты. Отправлял инфо, с контактами и описанием квартир. По обратной связи не понимал, что ему надо и что вообще он делает. Ну как часто в таких случаях происходит, он пропал куда-то и через какое-то время нарисовался с какой-то там новостью. А на вопрос что там с квартирой, узнал, что он живет не в том районе, где искал. Ну, то есть, ни здрасте, ни спасибо тебе, называется.
Ну ладно, подумал я, в который раз. Буду знать, как с тобой общаться в следующий раз. Если ему так на легкую, получается, зря попросту тратить мое время, то наверное все-таки это не его вина, а моя. Поэтому четко буду озвучить, что буду делать в следующий раз.

Пример 7. Похожий на предыдущий, с той разницей, что знакомый выступал в роли арендодателя. Так вот, встретились. Ответил на все его вопросы, объяснил, что он и сам может сдать квартиру. Но показал, почему со мной выгоднее это сделать. В итоге, после встречи, не слышал и не видел его уже несколько лет. А от общих друзей узнал, что он просто сэкономил на моих услугах. Но если это стоило общения, то, что могу сказать, да он просто молодец. Сколько он времени в моей жизни после сэкономил.

Пример 8. Был у меня клиент, скажем так, друг семьи. И не один ему объект продал. Но после эН-го случая неполной оплаты по ранее оговоренным условиям услуги, наши дороги разошли. За что ему благодарен. После такого опыта, работаю только по подписанному договору. Век живи, век учись. Кстати, вроде у него так и остались несколько непроданных объектов, зависших уже несколько лет.

Пример 9. Обратилась знакомая, советовалась по покупке новостроя. Узнав кто застройщик, категорически рекомендовал не влезать в аферу. По прошествии нескольких месяцев, узнал, что они с другими инвесторами вынуждены делать. Для продолжения строительства, но уже своими силами. Так как застройщик в бегах. Зачем тогда обращаться, если все-равно будешь делать по своему?

Пример 10. Купил как-то знакомый парочку новостроев. Узнал, что он их продает, так как дом уже введен в эксплуатацию. Что-то ему там посоветовал, на что он ответил, что уже пару сделок подобных провернул. Ну думаю, ок. Если тебя не интересует мнение со стороны, того кто больше в теме, и как можно вытянуть еще больше с рынка, тогда не буду навязываться. Правильно и сделал. Так как этот случай из тех, когда кто – кому нужен? В моих услугах не были заинтересованы, а получалось, что я как напрашивался.

Пример 11. Девушка знакомого продавала квартиру. Встретились, узнал причины продажи и поверхностно рассказал, что сейчас происходит на рынке: спрос, продажи, тенденции. После нескольких месяцев и ряда событий, встретился со своим другом, и разговорились по вопросу продажи той квартиры, по которой мы встречались как-то. Узнал, что квартира была продана, и дешевле, чем я по скромным подсчетам на тот момент видел. Но квартира продавалась не по технологии. И соответственно было потеряно время, а повторно обращаться почему-то постеснялись. Ну, вот так, я не заработал очередной позитивный отзыв, а клиентка не взяла максимума с рынка.

Пример 12. У моего друга когда-то была возможность общаться с людьми, у которых было много недвижимости. Разной. Коммерческая, участки, дома, квартиры. Но тогда не работал по СПП, а на равных с другими посредниками. Так сказать, кто первый – того и тапки. Этот пример закончу советом, что не надо участвовать в крысиных бегах. Если ваша услуга в качестве риэлтора на эксклюзивном праве не нужна, прощайтесь с такими клиентами.

Пример 13. Как раз под такую цифру, опишу такой же случай. Пьяный в стельку знакомый, звонит поздно вечером в выходной. Говорит, что он сейчас сидит с другим каким-то корешем, у которого есть дом, и с какой-то историей. Передает тому аквалангисту трубку, и я слышу босяцкую историю о том, что у него там какой-то должник с домом должен денег. И тот будет продавать его, потому что этому босяку нужны деньги. Моя попытка объяснить, что работаю не с представителями и общаюсь по услугам непосредственно с собственником, была тщетна. Уже не помню, общались ли мы по комиссии и стартовой цене, как услышал что-то не лицеприятное в свой адрес и в тот момент в трубку уже говорил мой знакомый.
Не разобрал, что тот мафиози в мою сторону высказывал, а мой знакомый не понял чего ему дали трубку, в добавок, словесно догоняя меня в разных званиях, мне не ведомых.
Как можно догадаться, я со своим знакомым уже долгое время не общаюсь. Тем более, после таких рекомендаций по моим услугам.

Пример 14. Попросили меня как-то помочь с квартирой, которая сдавалась в аренду. Порекомендовал сделать косметику, привести в товарный вид. И сказал, как можно дать рекламу. На мои отговорки, что не работаю с таким сегментом – не помогли. Все-таки пришлось помогать.
В итоге: около сотни звонков за день, полторы тысячи просмотров в интернете (по самым скромным подсчетам), полтора десятка показов. И все это за один день. Стоимость была поднята на четверть и в тот же вечер подписан договор. Без особого желания продолжать и переносить этот процесс на второй день. После этого, вообще не берусь за такие объекты.

Другие примеры. Часто обращаются по вопросу, куда его лучше вложить и не прогореть в новостройках. Кто-то разъезжается, кто переезжает. Кому-то надо выгодно инвестировать. Много чего и позитивного и не очень связано со знакомыми по недвижимости. Но как-то в другой раз. Еще хотелось несколько случаев описать, услышанных от клиентов и коллег.

Примеры от клиентов и коллег:

Пример 15. Иногда у клиентов спрашиваю, есть ли у тех знакомые риэлторы. Если да, почему обратились ко мне. И одни из клиентов рассказали – почему.
Пожилым родственникам нужно было купить квартиру. Понятное дело, обратились к родственнице, которая работала риэлтором. Та подобрала на скорую руку вариант. Купили. Прошло время. Оказалось, что окна выходят на солнечную сторону, для бабули это был «Ташкент». Плюс еще какие-то минуса повылазили, на которые сразу не обращали внимание. Например, окна выходили на трассу. Но даже этого им было достаточно, чтобы повторно не обращаться к ее услугам.
Вспомнил аналогичный случай, когда также родственница-риэлтор, но уже пару лет не могла продать квартиру. Клиенты потом обратились ко мне.

Пример 16. Общался с клиенткой, которой нужно было продать квартиру и решить свой вопрос. Когда начал формировать цену, общался с коллегами. И так получилось, что «до меня» и вроде как во время переговоров, квартиру продавала подруга собственницы. Не буду описывать, как подруга-риэлтор узнала, что ее подруга-собственница параллельно обратилась к другому риэлтору. Но в той ситуации, собственнице пришлось, чуть ли не глобально выруливать вопрос дружбы и отношений, которым было с пару десятков лет.

Пример 17. Наверное, последний и так достаточно историй. Начал продавать объект, смотрю, параллельно размещаются объявления по нему от молодой особы. Пообщавшись с сособственником, узнаю, что та какая-то его подруга, и она вроде как не мешает ни мне, ни продаже в целом с его слов. Получается, клиент не понял смысл моей услуги, взял свою знакомую «помочь» продавать. В этом случае, она помогла мне очень быстро попрощаться с этим клиентом. Спасибо ей, за сэкономленное время, в который раз.

Итог

В завершении решил кратко написать то, что пропустил выше.

Есть, кто принципиально не обращается к услугам своих знакомых.

Для рынка – все равно, в каких отношениях риэлтор с клиентом, важно насколько эффективно риэлтор закроет вопрос, связанный с недвижимостью.

Рекомендации от бывших клиентов – не всегда передают смысл и преимущества работы с риэлтором, а ограничиваются контактом. Когда рекомендация равна обращению холодного контакта.

Если вы сами не имеете привычки садиться на голову своим друзьям и знакомым и безвозмездно использовать их профессиональные возможности, тогда поймете, почему ваши друзья риэлторы могут отказаться бесплатно помочь в вопросе купли-продажи недвижимости.

Некоторые знакомые обращаются, думая, что может, подтвержу или скажу что-то лучшее, чем то, что они уже знают или ожидают по своему вопросу. Когда рассказываешь о реальном положении дел в недвижимости, то часто получается, что они пропадают и решают свои вопросы как-то непонятно. Грустно, что они верят в сказки и чудеса в вопросах недвижимости.

Есть часть клиентов, которые переходят в разряд хороших знакомых и друзей. Спасибо им за это.

Забавно слышать от знакомых, которые случайно узнавали, что ты риэлтор: «Ой, если бы я знал, что ты риэлтор обратился бы к тебе, когда продавал квартиру». Поздно.

Советы

Хотите продать дорого – наймите риэлтора, даже если он ваш друг:)

Не звоните в пьяном состоянии, знакомым риэлторам

P.S. за последнюю неделю 3 одноклассника обратились

Подписывайся на обновления: Без спама!

Оставьте это поле пустым, если вы человек: