Постараюсь описать основные принципы, благодаря которым я руковожусь, предоставляя посреднические услуги своим клиентам, а также в работе со своими коллегами в ПСР Киева (профессиональное сообщество риэлторов), работающих по СПП (системе партнерских продаж).
При этом, общаясь с не участниками ПСР и вообще по жизни, стараюсь следовать данным принципам. То есть, если я живу, не нарушая их в повседневной жизни, при этом, не ощущаю дискомфорт и ущемления, то работается мне по ним естественно легко и комфортно.
И что не маловажно, интересы всех участников, включенных в процессы по работе с недвижимостью, соблюдаются, если они предоставляют услуги по аналогичным принципам.
Честность
Первый, и скорее всего – главный принцип. При отсутствии честности или не полном его соблюдении, клиент рискует потерять, как минимум время.
А посредник без этого качества попросту тратит свою жизнь и занимается не своим делом. Так как репутация по итогам будет негативная, и следствием чего станет отсутствие мотивированых к сотрудничеству клиентов.
Открытость
Прежде всего, открытость перед своим клиентом (например, собственник), потом – открытость перед второй стороной сделки (например, покупатель), а также – открытость перед своими коллегами (риэлторами), которые могут находиться в процессе сделки.
Своему клиенту необходимо отвечать на все его вопросы, связанные с предоставлением услуги: преимущества работы с риэлтором, все возможные риски, основные растраты и т.д.
Второй стороне озвучивать финансовые моменты сделки (без скрытых комиссий, например), информацию о состоянии объекта, рекомендую – не преувеличивать, и не приукрашивать искусно объект недвижмости :) (для этого существует предпродажная подготовка).
Своего коллегу по шкале значимости в сделке, приравнивать как к самому себе, и поэтому идти нужно параллельными путями к общей цели, с отстаиванием интересов своих клиентов, как собственника, так и покупателя. С заслуженным делением комиссии по факту совместной сделки со своим коллегой.
Конфиденциальность
Этот пункт должен присутствовать, только для работы со своим клиента, перед которым были взяты обязанности по закрытию вопроса с его объектом недвижимости.
Финансовые затруднения, вопросы личного характера, которые влияют на процесс, остаются при посреднике и не должны быть озвучены второй стороне. Если это вопросы не криминального характера (в этом случае, браться ли за работу с таким объектом или нет, лежит на совести самого риэлтора).
Профессионализм
За счет того, что цена входного билета в эту профессию сегодня почти нулевая, множество работающих посредников не понимают своей роли в этих процессах, тем самым дискредитируя риэлтерское сообщество в общем.
Клиенту для начала надо понять – зачем ему вообще риэлтор? Если ответа не найдется, тогда ему нужно пробовать самостоятельно, в качестве собственника или покупателя (арендатора или арендодателя) закрыть свой вопрос.
Кстати, профессионализм не обязательно должен выражаться в сроках работы риэлтором и количестве закрытых сделок. Есть случаи, когда «молодые» кадры намного лучше это делают, чем их «старшие» коллеги, за счет своих личностных, внутренних качеств.
Партнерство
В этом сегменте бизнеса очень сложно без партнеров-коллег. Да – самостоятельно продается, да – самостоятельно можно заработать большую комиссию. Но так ли быстро и дорого? И насколько больше можно самостоятельно увеличить спрос на объект? Успешные сделки в среднем по рынку, закрываются: 1 из 3-5 – через интернет, 1 из 2-3 – по наружной рекламе, до 6-7 из 10-ти – благодаря коллегам.
И все 4 стороны сделки (собственник, риэлтор собственника, покупатель и риэлтор покупателя) в данном случае закрывают свои вопросы:
Собственник – продает по максимально-рыночной цене;
Покупатель – приобретает наилучший объект, экспонируемый в это время на рынке;
Риелторы – качественно закрывают вопросы своим клиентам и получают заслуженное вознаграждение за свои услуги (комиссию, которой зачастую делится посредник от собственника).
Доверие
Оно должно быть обоюдное, как со стороны клиента, так и со стороны риэлтора. Если его не возникает в первые минуты (1-й встречи, 1-го звонка), то, скорее всего, ищете другого, так как впоследствии это чревато не реализацией своих планов по объекту.
Защита интересов своего клиента
Отстаивание выгоды только своего клиента, с которым были установлены доверительные отношения и с кем был заключен письменный договор на предоставление риелторских услуг.
Клиенту важно изначально понять, в чьих интересах будет работать посредник: собственника (продажа по максимально-рыночной цене), покупателя (который может впоследствии «прогинать» своего клиента-собственника по цене и условиям) или только собственных (заработок комиссии любым путем).
Работа по эксклюзиву
Логическим завершением переговоров по сотрудничеству, с ответами на все вопросы, является подписание договора. Ведь, устные договоренности, как правило, ни к чему не приводят: посредник «гоняет ветер» и у него нет особой цели на продвижение конкретного объекта, а у собственника отсутствует мотивация продажи, и как бы все стороны играют в игру «попробуем попродать».
Мало того, что в договоре указаны сроки, пункты взаимосотрудничества и т.д., так по нему можно привлекать своих коллег для создания спроса, тем самым качественно закрывать вопросы своего клиента: быстро и дорого.
Мотивация работы на результат
Если ее нет у посредника, тогда, понятное дело не будет и результата. Но желательно, чтобы мотивация была как у риэлтора, так и у клиента.
Риэлтор, не просто должен держать «заказ» где-то там в базе или в запасе, который при случае или на авось получится предложить, а действовать по заданному плану, предварительно озвученный клиенту.
Клиент, должен обрисовать свои цели продажи или покупки, указать какие у него при этом есть возможности и показать, что он заинтересован в посреднических услугах конкретного посредника (риэлтора, агентства, компании)
***
Выше изложено краткое описание собственных принципов, которые я наблюдаю и у своих коллег, партнеров по сообществу. Благодаря чему, я надеюсь, в ближайшее время будет меняться ситуация на рынке предоставления посреднических услуг в недвижимости. Со сменой в лучшую сторону общего стереотипа профессии риэлтора. Переведение на рельсы цивилизованного предоставления услуг, с возникновением профессиональных принципов у всех игроков и участников рынка недвижимости.
