Аналогии риэлтора с художником

Как донести информацию о сути и целесообразности услуги риэлтора, а также участия посредника в процессах купли-продажи и аренды недвижимости? Как при этом опустить моменты применения эффективных технологий и задействования наилучших инструментов для поиска клиентов и создания спроса?

Один из способов – это проводить аналогии, взятые из других, никак и ни чем не связанных между собой дел, занятий, процессов и работ. В своей деятельности я применял и применяю в общении с клиентами аналогии с рыбалкой, медициной, спортом. В этой статье хочу сделать сравнение работы риэлтора с деятельностью художника.

Как правило, после обращения клиента следует встреча, где он получает ответы на свои вопросы. Чтобы развеять сложившийся, не совсем положительный стереотип об агентах, брокерах, маклерах и других посредниках, в некоторых случаях с помощью сходства по некоторым деталям делаю сравнения с теми вариантами, какие лучше воспринимаются моим собеседником.

Непонимание существования специалистов-риелторов, а также недооценка услуг профессиональных посредников – это то, с чем мне приходится часто встречаться. И порой «отчитываться за того парня» и показывать, что я профессионал своего дела, мне можно доверять, что я честен и открыт. При этом, не только перед своим клиентом, но перед всеми участниками рынка.

Роль риэлтора в процессе купли-продажи или аренды, очень легко воспринимается, если его сравнивать или уподобить врачу, юристу, швее, повару. Да кому угодно, любому специалисту, главное, чтобы еще больше не запутать другую сторону со своими сравнениями.

Кому это необходимо? Как риэлторам, так и клиентам. Риэлторам – чтобы они сами понимали свою роль и место в этом бизнесе. Клиентам – ценность и оправдание своих ожиданий, при обращении к посредникам, агентствам и компаниям по недвижимости.

Личный опыт

Знаю различные истории, кто и каким образом из риелторов «попал в недвижимость». Кто менял очередной раз род деятельности и понял, что это «его» так и успешно продолжил и не ушел на другие хлеба. Кто соблазнился на большие заработки, и часто увидев обратное, не разочаровавшись, в итоге нашел свою зону комфорта и дело своей жизни.
Мой путь начался от менеджера по продажи базальта и керамогранита, а закончился опытом в сфере предоставления услуг по геодезии и землеустройству. После чего, я плавно начал заниматься частным предпринимательством, решив поупражняться в купле-продаже земельных участков.
Амбиции внутри меня бурлили, мне нравилось на предыдущих работах закрывать разного рода проекты. А посредническая деятельность риэлтора в полную дает такую возможность. Тем более и часто риелторам необходимо применять творческий подход. Вроде как может показаться, что работая с объектами – это рутинная работа, но беря новый объект, я воспринимаю его как полноценный проект. То есть можно провести аналогию, что закрыв сделку с недвижимостью, я как тот художник – нарисовал и подарил ему картину, плод своего опыта и умений.
В детстве вроде неплохо умел рисовать, каких-то пару работ даже сохранилось. Уровень конечно не тот как у профи, но если бы продолжал, то думаю, что многие бы его заценили. К чему это я? В принципе каждый может что-то нарисовать, но не всегда будет получен нужный результат. Как и продавать – может попробовать каждый, но продать дорого и быстро – не каждому дано.

Аналогии

Думаю, знаете историю с Ван Гогом. Бедняга при жизни не смог разбогатеть на своих произведениях, а был вполне и по праву оценен уже только после смерти. В отличие от Пабло Пикассо, у которого ценники на работы не меньше, но он хотя бы при жизни успел насладиться лучами славы. Так и с риелторами, и с их методами работы – не все в обществе пока адекватно воспринимают их присутствие.

У Ван Гога, Пикассо, Сальвадора Дали были свои уникальные стили, воплощённые в работах и в полотне. Так можно воспринимать деятельность риелторов, у каждого свой стиль, методы работы, инструменты и скрипты. И по большому счету, клиент подходит к выбору профессионала, вначале изучив его «портфолио», пообщавшись с теми, кто уже воспользовался его услугами. В данном случае, я не имею ввиду безмозглую подачу объявлений в интернет и газеты десятки и сотни объектов. Здесь творчеством и не пахнет, а часто даже воняет.

Последние десятилетия художники отталкиваются от коммерческой составляющей при создании своих работ. Поэтому ими соблюдаются определенные сроки, масштабность работ. Так и риэлтор, когда берет объект в работу, выясняет для начала мотивацию клиента, что он хочет, какие сроки закрытия вопроса, возможные варианты развития событий. В конце концов, работа риелтора – не благотворительная деятельность, и должна достойно вознаграждаться. И очень хорошо, когда это также понимает и сам клиент.

Как художник утрясает вопросы по цветовой гамме, полотну, дате, так и риэлтор показывает свой план работ, множество пунктов, которые ему необходимо закрыть. Чтобы для собственника в итоге объект был продан – дорого и быстро, как картина получилась бы – максимально красочной и в срок. А для покупателя – был бы найден наилучший объект, который экспонировался на рынке в момент поиска.

Примеры

При работе нескольких посредников. Представьте ситуацию, когда вы наняли нарисовать картину нескольких художников. Еще раз – несколько художников, одну картину! Тут можно целый рассказ придумать, но ограничусь предполагаемым результатом, чем это чревато при продаже недвижимости.
Чем больше риелторов и агентов работает с одним объектом – тем дешевле и дольше он будет продаваться. Не создавайте себе иллюзий. Если работает один агент, поинтересуйтесь и проследите, каким образом он будет создавать спрос на ваш объект. Вот как раз, одними из первых шагов, должны быть предложения остальным посредникам этого объекта, по которому он будет готов, делится комиссией, когда его коллеги приведут покупателя.

Одинаковая стоимость услуг, а методы, услуги и результат – разные. Часто клиенты первым из вопросов задают – какая комиссия за услуги? При этом они не понимают, что профи продают, именно продают объект недвижимости. А другие просто распространяют «тонны» информации о недвижимости, зачастую даже не зная всех параметров, и лично не присутствуя ни разу на объекте.
При этом большинство посредников начинают работать по завышенной цене и со временем ее понижая с параллельной потерей времени (своего и клиента). А специалисты выходят на рынок с правильной ценой, после чего создают спрос, реализуют недвижимость в указанные временные рамки и часто с повышением стоимости, отличной от стартовой.
Как это можно сравнить с услугами художника? Ситуация, когда вы заказали картину, а у художника параллельно еще десяток-второй заказов. Он вам этого не сообщает, сроки горят, он уже рисует хоть что-нибудь, вы получаете не полноценный продукт (товар). Или это может проявиться в экономии на красках и полотне, которые со временем потеряют свои оттенки и цвета. А что уже можно после взять с того художника, та и след от него уже простыл.

Другие аналогии

Бегуны. Можно сделать еще сравнение с бегом. Когда профессиональные бегуны запросто пробегают 10, 20, 42 км, хорошо отрабатывают дистанции на ультрамарафонах и айронменах, где километраж и нагрузки сверхчеловечны. То есть, пробежать может любой, но насколько быстро и далеко? И сколько любитель будет готовиться?
А у профи целые программы расписаны на месяцы и года, подготовка – комар носа не подточит. Так и у профи-риэлтора. Добавить объявление может и сам клиент, и это в среднем только 20-30%, откуда могут прийти потенциальные клиенты. А внешняя реклама, а общение с коллегами, а не стандартные инструменты продвижения? Дорогие клиенты, всегда скрупулёзно относитесь к выбору посредника и задавайте ему миллион вопросов: что, как, почему, зачем? Пускай оправдывает свои, заявленные услуги и полноценно отрабатывает свои комиссионные.

Фотографы. Тоже могут быть в пример аналога по предоставлению услуг. Вы видели те разрывные в смех фото со свадеб: о боже, о мама, что это?! Такая реакция у большинства, когда видят подобные «высокохудожественные» работы. Руки с одного места. Можно вроде и самому на мыльницу пофоткать, что тут такого? Но если у вас заниженные жизненные ценности, тогда – вперед. Я ценю свою деятельность, свое время, также как и время своих клиентов, их отношение ко мне. Думаю аналогию с фотографом дальше можно не продолжать и так все понятно. Хочешь качественный фотопродукт – ищи профессионала.

Хотел написать аналогию с курсами по изучению английского, но после прочтения вы, наверное, сами сможете создавать подобные аналогии.

Выводы

В любой деятельности и начинаниях, на мой взгляд, должна присутствовать конечная цель, миссия. Ну, просто зарабатывать деньги, работая риэлтором, да и вообще занимаясь любой деятельностью только из-за материальной выгоды, но как-то примитивно, а иногда ущербно. Но это как, например, можно описать жизнь: родился – что-то делал – умер. Цените себя и то, что вы делаете, относитесь уважительно к обращающимся вам за помощью, работайте на свою репутацию и защищайте свое имя.