Кто впервые сталкивается с вопросом купли-продажи или аренды недвижимости иногда задается вопросом: «Зачем нужен риэлтор?». Или уже работая с кем-то, не может понять какие обязанности у посредника, почему его вопрос с недвижимостью не решается, почему процесс стоит на месте, сколько это еще будет продолжаться и т.д.
То есть, у клиента должна быть мотивация для поиска и обращения к риэлтору. Понимание и собственное оправдание присутствия посредника в процессе решения задачи по недвижимости. Конечная цель, к какой его должен привести специалист, без лишних и неоправданных шагов. Осознанная потребность в обращении к услугам риэлтора.
Большинство клиентов обращаются к риелторам по рекомендации близких людей или же, часто прибегают к услугам, обращаясь в ближайшее агентство недвижимости. В первом случае знакомые могут своими словами рассказать, каким образом решался их вопрос и насколько качественно работал риэлтор. Во-втором случае, можно сказать, что это как попасть пальцем в небо: может – повезет, а может и нет.
Изначально, клиенты хотят знать цену, по которой можно продать объект или уже обращаются со своей цифрой. И при выборе посредника начинают работать с тем, кто «нарисовал» наибольшую стоимость. Тем самым действую против своих же интересов. Так как не разглядели уловки посредников и понадеялись на лучшее.
В работе с объектами недвижимости необходимо учитывать его сегмент, сроки закрытия вопроса (продажа, покупка, аренда), параметры и детали самих объектов. За счет всей совокупности этих факторов моделируется дальнейшая работа риэлтора. Количество пунктов, которые должен сделать специалист для положительного результата исчисляется несколькими десятками. И это не просто добавление информации на доски объявлений.
Основная работа и за что должен получать комиссию риэлтор
Для собственника. Риэлтор должен создать такой спрос, при котором его недвижимость будет продана по максимально-рыночной цене на момент экспонирования объекта и в те временные рамки, которые изначально планировались клиентом.
А уже потом, в обязанности входят оценка и подготовка к купле-продаже (аренде) объекта недвижимости, организация просмотров, создание рекламной и маркетинговых кампаний, переговоры, оформление сделки и т.д.
Для покупателя. Риэлтор должен подобрать наилучшее предложение на рынке, среди всех имеющихся и предлагаемых объектов за тот срок, который приемлем клиенту. И не всегда при этом обязательным является понижением предлагаемой цены. То есть, на объект уже может быть большой спрос и посредник должен вместе со своим клиентом предложить наилучшие условия к покупке (аренде) собственнику.
Одним из самых эффективных «оружием» риэлтора является сотрудничество со своими коллегами. Так как они приводят наиболее мотивированных клиентов, зная, что у коллеги объект продается по договору на эксклюзивное право продажи, и по которому он может гарантировано получить половину комиссии от своего коллеги. А это и есть большая мотивация для коллеги, чтобы привести своего клиента-покупателя.
При совместных сделках, для всех сторон сделки, оправдана система партнерских продаж. За счет, которой создается максимальный спрос, благодаря которому продавец продает дороже, чем он бы продавал сам или чем продавал его другой риэлтор.
В Киеве есть сообщество (ПСР), которое работает по своему, внутреннему кодексу этики и правилам, преследующие интересы клиента. Главными качествами при сотрудничестве с клиентами и коллегами у них являются, прежде всего: честность и открытость.
Зачем нужен риэлтор…
Собственнику (продавцу)
Зачем нужен риэлтор для продажи квартиры?
При продаже квартиры, одновременно выставлены десятки, сотни аналогичных по параметрам вариантов. И это все теряется среди тысяч объявлений. Задача риэлтора: за 1-4 недели создать максимальный спрос, при котором квартира будет продана дороже, чем аналоги.
У каждого посредника свои методы работы и инструменты для создания спроса. На эту тему на моем сайте написано несколько статей, созданы разделы и страницы с вопросами. В принципе собственник и сам может попробовать «попродавать», но как показывает практика – получается у них это дольше и дешевле или вообще «зависает» на долгое время.
Риэлтор же может создать продавцу квартиры дополнительную стоимость объекта и оправдать свое вознаграждение, выраженное в оплате комиссии.
Зачем нужен риэлтор при продаже дома?
Думаю, что владельцы понимают и согласятся с тем, насколько сложно продать в сегодняшних реалиях домовладение. Спроса и ажиотажа особого нет, как и в предыдущие года. Некоторые дома и коттеджи продаются по несколько лет. Завышенные ценовые ожидания и расчеты подвели многих собственников. Вот поэтому роль посредника в продаже домов возросла.
Это не значит, что риэлтор просто добавит объявление на сайты и повесит баннеры на дом и сразу же найдется покупатель. Нет, это только часть из большого объема работы, которую должен проделать профессионал, чтобы дом был продан по наилучшей цене и не больше чем за 1-2 месяца. Иначе будет риск «задержаться» с продажей как и другие «друзья по несчастью».
Зачем нужен риэлтор застройщику?
Не всегда есть понимание у девелоперов и застройщиков, зачем им стороннее сопровождение в продажах. Благодаря своему опыту, знаю, насколько занижается роль посредника и насколько строителям сложно иногда довести, что «благодаря» их предыдущему опыту с не профессионалами, «стереотип риэлтора» не всегда выражается в отрицательной форме.
Я приверженец того, что каждый должен заниматься своим делом. Строители – строить, риэлторы – продавать. И уже на начальном этапе, понимаешь, что строители пытаются быть одновременно и продавцами.
Очень ярко это начинает проявляться в начальном формировании стоимости за квадратный метр жилья. Потом в непонимании и ошибках в создании маркетингового плана. То есть, это выливается в потерю времени строителю и в итоге «сливании» значительной части бюджетов.
Поэтому, советую застройщикам почитать выше, зачем нужен посредник (риэлтор, агентство, компания по продажам) для собственника и все-таки найти «своего» продавца-профессионала. Чтобы продажи были закрыты четко по срокам, и при этом стоимость удовлетворяла изначальные амбиции застройщика.
Покупателю
Для чего нужен риэлтор при покупке квартиры и дома или другой недвижимости?
Посредник, получив заказ, должен за определенное время предоставить наилучшие предложения своему клиенту-покупателю.
В некоторых случаях можно существенно «опустить» в цене по интересующему объекту. Но, учитывайте, что на лучшие объекты всегда выстраивается очередь. Поэтому задача посредника сделать своего клиента, тем счастливчиком, которому достанется желаемый и лучший объект недвижимости.
Если клиенту подбирается недвижимость в новостройке, то здесь пригодиться знания риэлтора, которых нет у покупателя. Потому что могут быть «подводные камни», с которыми клиент рискует «познакомится» уже став его собственником.
Арендодателю
Зачем нужен риэлтор при аренде (сдаче) квартиры?
Собственнику (арендодателю) необходимо за короткий срок сдать свой объект недвижимости. Но при этом, он не всегда знает, что при создании хорошего спроса квартира не только быстро найдет своего арендатора, но и при правильной работе будет сдана по наилучшим условиям (более высокая ставка, выбор и лояльность к определенным клиентам, аренда с оплатой по максимальному сроку и т.д.). А для этого нужен специалист, который работает на повышение спроса в кратчайшие сроки.
Преимущества работы с риэлтором при продаже
Основными инструментами для риэлтора в создании спроса должны выступать: предпродажная подготовка, правильная стартовая цена, день открытых дверей.
К сожалению не все риелторы используют профессиональные инструменты продажника, а ограничиваются только добавлением объявлений на сайты. Теряя драгоценное время собственника, затягивая в длительный процесс купли-продажи.
Мало того, что профессионал экономит время собственнику, так он при этом еще дорого, как для рынка продает объекты.
Чтобы была ясность в происходящем, необходимо показывать динамику процесса, и ознакомлять клиента с отчетностью на еженедельной основе. Чтобы вовремя проводить корреляцию в запланированных работах.
Не путайте работу риэлтора с другими услугами
Я бы все-таки не путал основную работу риэлтора и не придумывал (додумывал), что там должен делать посредник.
Юридические услуги и сопровождение – это работа юриста, нотариуса. Хочет и может сделать проверку, сбор документов посредник – вперед, но это ни как не основная его работа. И оцениваться она может почасово, а никак в виде комиссии в %-х.
Добавление объекта в базу, размещение объявления. За размещение недвижимости платить комиссию, за то, что объект «затеряется» среди десятка-сотни-тысяч объектов? Абсурд. Но этим многие пользуются и хвастаются большими базами объектов перед клиентами.
Но толк от этого кому, клиенту? Нет. Сколько на его объект будет выделяться времени? Или вообще о нем будут вспоминать, что есть такой и что его надо продать и клиенту закрыть вопрос максимально и быстро.
Цена этого вопроса – это цена размещения на платной основе на специализированных сайтах, плюс стоимость потраченного времени. И все. Какая тут комиссия за услуги?
Консультации. Вообще должны быть на бесплатной основе. Но, при этом за первые часы общения должно быть прояснение, нужны ли вы друг другу, как клиент и посредник? Или все-таки нет, клиент хочет большего, а посредник может и не готов к плодотворной работе.
Вопросы, связанные с помощью в кредитовании, советы по выбору стройматериалов и стилю ремонта, предложение дизайнера, архитектора, банка, юриста, нотариуса, также могут быть предложены по личной инициативе посредника.
***
Зачем нужен риэлтор? Надеюсь, что ответ вы получили, и уже появилась ясность в роли риэлтора в посреднических операциях.
К сожалению, еще достаточно посредников и «случайных» людей на этом рынке, которые дискредитируют профессию риэлтора. Желаю вам найти наилучшего специалиста и профессионала, который воплотит в реальность ваши планы!
