Думаю, что до меня было написано достаточно на эту тему и еще будет не мало об этом информации. Так как недвижимость – это специфический, уникальный продукт, товар, то поэтому посредники, работающие с этим, тоже не являются типичными продажниками. А поиск и понимание или непонимание их роли в процессах связанных с приобретением и реализацией не всеми трактуются одинаково. Все ниже описанное, это лично мое видение происходящего и в частности по рынку Киева и пригорода. Данная публикация ориентирована как на покупателей, так и на продавцов, различных сегментов (от жилого фонда до коммерческой недвижимости), потому что изначальные критерии одинаковы в подходе работы: честность, открытость, выход на максимальный результат, преследование интересов клиента, создание спроса или работа на понижение и другие параметры. Вопрос состоит не в поиске по физической красоте или красноречивому таланту риэлтора, а в поиске решения поставленной задачи. Возможно, мной будут упущены некоторые нюансы, но надеюсь при возникновении вопросов, на все их ответить.
Если вы продаете квартиру, дом или другой объект недвижимости, для начала необходимо для самого себя ответить на вопрос – что вам надо решить купле-продажей (арендой) объекта: срочно продать (за определенный срок, до запланированной даты, …) или реализовать дороже (выше рыночного максимума)? Риэлтору благодаря вашей мотивации легко будет отталкиваться и в нужном направлении работать, с дополнительным пониманием, что вам необходимо в будущем решить за счет этой сделки (альтернативная сделка с покупкой другого объекта, срочная необходимость в деньгах и т.д.). При поиске (покупке) недвижимости с покупателем можно установить аналогичный вектор дальнейших действий: нужно ли краткосрочно закрыть вопрос с покупкой или купить дешевле (но не дешевку(!), а по лучшей рыночной цене)? Вполне возможно, что и вы самостоятельно без агентств и брокеров сможете решить данный вопрос (как продажу, так и покупку), как по аналогии с другими профессиями (сейчас поймете о чем речь). Например, больной может, не обращаясь к врачам, попробовать заняться самолечением, в случаях с заболеванием ОРЗ вроде, как и можно и даже достигнуть положительного эффекта, а вот в других тяжелых случаях, скорее всего не получится такой фокус без вмешательства специалиста. Ответ, вроде как, очевиден и в дальнейшем контексте можно было бы сравнивать риэлтора с юристом, поваром и другими профессионалами в своих сферах деятельности, к обязанностям, которых в определённых случаях вам не нужно прибегать. Но продолжать аналогии можно в частном порядке или в следующих статьях.
Где и как искать
В большинстве случаев (что и я рекомендую), обращение к услугам посредников происходит по рекомендациям знакомых (друзей, родственников, соседей, сотрудников по работе), которые ранее воспользовались помощью и в итоге получили позитивный опыт сотрудничества. В данном случае по рекомендации от близких людей проявляется большее доверие, что является дополнительным и немаловажным фактором при выборе риэлтора или агентства недвижимости. При этом заинтересованный клиент предварительно узнает некоторые, поверхностные нюансы в сотрудничестве и последующей работе. Если подобным образом ваш выбор упадает на кого-либо, то впоследствии вам придётся работать в паре. Так что, доверяйте своему внутреннему чувству и потратьте для начала пару часов на личную встречу и обсуждение, чтобы потом не потратить гораздо больше времени на решение возможной, возникшей проблемы. Ведь за чистоплотность к его обязанностям и результаты работы будете отвечать лично вы со своего кошелька, а не тот, кто вам его рекомендовал.
Далее по критерию доверия, я бы указал источником поиска: интернет (специализированые сайты по недвижимости, сайты агентств, личные сайты и блоги риелторов, социальные сети, форумы) и СМИ (периодика, журналы, газеты). На сегодняшний день можно найти и подобрать достойного для роли посредника из достаточного количества предложений. Но в некоторых случаях выбор бывает настолько велик, что необходимо достаточно времени для разбора с ознакомлением и переваривания всего потока информации. Например, есть риелторы, которые работают в определенных сегментах (жилая недвижимость, коммерческая, в которой, например множество подкатегорий) или работающих в определенных районах города или области. И вы изначально можете обраться «не по адресу» если обратитесь к продавцу офисов с заявкой на продажу квартиры. Обратите еще внимание на то, что можно найти разного рода отзывы, рекомендации, ранее обратившихся клиентов к конкретному риэлтору. Но бывает и так, что это может быть написано с позитивной стороны самим риэлтором, а также по его просьбе из-за корыстных целей или в противоположном случае, не честные и завидующие коллеги, «вставив палки в колеса», напишут достаточного негатива для опускания доверия, тем самым отстраняясь от коллег в категорию конкурентов. Также информация может иметь рекламный характер, но это не означает, что ее дает плохой специалист, также как и не является показательным признаком профессионализма при достаточной раскрутке.
Есть еще другие, менее популярные способы поиска, такие как, например:
— Обращение в ближайшее к дому (работе, месту отдыха, …) агентство или риэлтерской центр. Но можно охарактеризовать, что подобный выбор с надеждой наудачу и его можно сравнить с покупкой товара в магазине, на базаре или через интернет. Думаю, что объяснять в чем разница, необходимости нет, достаточно вспомнить при этом понятия гарантии, качества. То есть однозначного ответа на вопрос каким образом понять в то место вы обратились – не будет, опять же ваша интуиция вам в помощь;
— Далее следует нечто похожее с предыдущим вариантом: контактная информация, извлеченная с рекламных носителей на других продаваемых (и возможно аналоговых) объектах по продаже, с указанием тех, кто занимается продажей. Попробуйте обратиться за аналогичной услугой для себя;
— Специалисты сопутствующих недвижимости специальностей и профессий, могут послужить в качестве контрагентов, которыми являются строители, дизайнеры, банкиры, геодезисты, маркетологи, вполне помогут, посоветуют и предложат с кем можно поработать;
— Обращение по расклейке (различные объявления на досках, парадных, столбах по покупке жилья), где, например, указывается информация о желании покупки в данном доме квартиры, от прямого покупателя. Что является прямой уловкой риэлторов по расширению своей клиентской базы в большинстве случаев. На ваше усмотрение: обращаться ли по такому объявлению.
Разное понимание работы риэлтора
У меня есть просьба, не путайте риэлторов-специалистов с так называемыми «риэлторами», которые не могут ответить, за что им платят комиссию. Для начала задайте ему вопрос и если вы услышите ответы подобные этим: «за юридическую проверку и сопровождение сделки с предварительной и последующей проверкой правоустанавливающих документов» или «за распространение рекламы на сайтах, журналах, газетах, столбах, …» и другие схожие ответы и формулировки, то с уверенностью можете открыто усомниться в его профессиональных качествах. Например, за юридическую сторону в нашей стране отвечают юристы, нотариусы и они получают за свои услуги соответствующую оплату (часто фиксированную); а за то, чтобы была размещена информация на различных источниках можно нанять человека с посуточной оплатой или, в крайнем случае, самому заняться ее подачей и распространением. То есть за юруслуги нате, пожалуйста, 1000грн и за рекламу 150грн (например), а откуда вы взяли 2-3-4-5-6% и за что? Риэлтор, главным образом, получает комиссию за то, что создает спрос на недвижимость (в случае работы с продавцом) с последующей работой и определенными действиями (ну это уже отдельная тема). Не говоря, что некоторые работают «по-черному» или должным образом не оформивши свой вид деятельности.
Потом, узнайте про последние сделки, но с учетом, что риэлтор должен быть носителем конфиденциальной информации своих клиентов и рассказы должны носить обобщенный характер без указания конкретики. Также, расспросите у него: сколько в данный момент объектов находится в работе, ведь полноценно специалист может одновременно работать с 3-4 объектами (5-8-10 в очень редких исключениях) и все что больше этого, не даст ему возможности заняться вашим объектом с максимальным результатом. Посчитайте, сколько времени в день (неделю, месяц) будет уделено вашему объекту, если одновременно у риэлтора будет 10-20-50-100-1000 объектов, надеюсь, ответ опять очевиден.
Для меня обычным и нормальным считается, если я предварительно встречаюсь со своим потенциальным клиентом 2-3 раза перед началом работы и подписанием договора на услуги, чтобы «на берегу» оговорить все совместные шаги. А если у риэлтора нет элементарно, времени на встречу с вами, на обсуждение всех действий по продвижению информации, предпродажной подготовки, создания отчетности (за определенные периоды); а также, если он «складывает» цену по телефону (даже не увидев его и не изучив аналоги) и готов работать без договора, тогда задайте себе вопрос: а профессионал ли он своего дела и нужно ли вам связываться с ним в дальнейшем?
Советую
Часто, клиенты обращались после опыта самостоятельной продажи, также как и перепробовав работу с несколькими посредниками (особенно давая свой объект сразу в несколько агентств, надеясь на больший эффект, тем самым проигрывая в своих ожиданиях, но это отдельная тема) впоследствии не закрывали свой вопрос, что давало им повод усомниться в способностях риелторов в целом и создавало в их глазах картинку какого-то любителя с затуманенными глазами от возможного заработка, не умеющего ничего адекватно сделать. Тем самым распространяя байки про риэлторов-дармоедов, которые то и делают, что ничего не делают. Если кому-то покажется, что эта работа легкая и все риэлторы лопатами копают кучи денег без напряга, приглашаю со своей лопатой стать рядом и копать, а после обновить свои выводы.
Кстати, можете сами попробовать продать с помощью одного из инструментов, который занимает до 30% всего полного объема работ, после чего может, и поймете, сколько еще всего необходимо выполнить для максимального результата – попробуйте подать свой объект посредством сайтов по недвижимости →
По моему мнению, а также своих клиентов и коллег, самым оптимальным обращением к риелтору или агентству будет к тому, кто работает по принципам СПП (система партнерских продаж) или состоят в ПСР (профессионального сообщества риелторов). Можно сказать, что это выгодный и самый подходящий на сегодняшний день метод предоставления услуг и взаимосотрудничества как для клиента и риэлтора, так и для обновления целой сферы с уходом из рынка не профессиональных игроков. Он, можно сказать, альтернативный в своей реализации, если брать весь рынок Киева, да и по разговорам коллег с других регионов ситуация аналогична. Ведь профессионалы знают друг друга, и они как никто другой заинтересованы в развитии цивилизованного подхода в предоставлении услуг, пришли в эту профессию всерьёз и надолго, в отличие от случайных людей в этом сегменте. Они работают на свою репутацию, дорожат своим именем, и не будут рисковать в каких-то изначально, сомнительных делах и ставить на кон все свое мастерство ради непонятных и мимолетных делишек. Попробуйте обратиться к профессионалам рынка, и я уверен в вашем положительном опыте сотрудничества.
