Попадались ли вам объекты, которые долго находятся в продаже? Вполне возможно, что и вы сами побывали в подобной ситуации, когда изначально выставляли свою квартиру или дом в рекламу, надеялись на скорую продажу по определенной стоимости за короткий срок. По статистике и опыту знаю, что не вся недвижимость продается по начальной, ожидаемой цене, тем самым показывая важность вопроса по определению стартовой цены для всего процесса купли-продажи.
Как определить цену?
Для начала нужно сделать поиск аналогов по параметрам, сходных с вашей недвижимостью. Учитывая район, улицу, дом, этажность, площадь, планировку, внутреннее и внешнее состояние. Качество ремонта, наличие мебели и техники. Какие поставлены двери и окна. Материалы стен дома, отделки стен комнат, пола, потолка и многое другое.
Не последним параметром будет дата размещения объектов, тем самым показывая реальность по ценовым ожиданиям того собственника.
Один объект могут продавать несколько посредников и агентств, поэтому и цены могут существенно отличаться друг от друга.
10-100 квартир будет вполне достаточно для поверхностного отсеивания и оценки, с домами будет сложнее, так как похожих почти не бывает.
Где искать варианты: интернет-сайты по недвижимости, газеты объявлений. Риэлторам намного проще, так как есть доступ к базам объектов, статистике реальных сделок (за последние пару месяцев).
Выбрав до десяти, можно вполне качественно произвести оценку.
Сначала вычислите стоимость квадратного метра по каждому объекту. Потом сравнивайте их с продаваемым объектом по принципу «хуже-лучше».
После чего выведите среднюю цену со всех взятых к оценке объектов. Перемножьте площадь своей недвижимости на эту среднюю цену объектов, чтобы получить полную стоимость. С полной суммой по стоимости теперь сравните аналоги, которые предлагают на рынке.
Задайте себе вопрос – создадите ли вы спрос на свою квартиру или дом при такой цене, которая у вас вышла или нет? Долго ли придётся вам продавать? А может при отсутствии материальных проблем (закрытие кредита, альтернативная покупка другой недвижимости, решение вопросов в бизнесе, …) заморозить вопрос по продаже до более лучшего времени.
Зачем и кому это надо?
Собственнику продаваемой недвижимости, для начала надо определиться: какова мотивация для продажи на день возникновения вопроса или он просто хочет попробовать «попрадовать». А при развитии событий не в его пользу – просто отпустит этот вопрос на самотек. То есть объект будет как бы продаваться, не активно, а ждать призрачного варианта в виде платежеспособного покупателя.
Определится со сроками тоже бы не мешало. Если эти сроки составляют до месяца – тогда тут нужно исходить из реально-сложившейся картины на рынке. Если сроки более растянутые, тогда следовать по ситуации.
Поймите, что ни продавец, ни риэлтор, ни покупатель не знают (не скажут) окончательную стоимость, а ее формирует рынок. То есть, сами покупатели своим спросом покажут, вышли вы на рынок с завышенной ценой или с правильной, которая еще в итоге существенно может подняться.
Покупателя ведь не волнует: сколько вы потратили денег, здоровья, какое у вас было вдохновение и какие истории по поводу покупки, строительства, ремонта вы им можете рассказать. Их интересует покупка на наименьшей стоимости, наилучшего предложения, а не ваши душераздирательные истории. Они просто хотят купить вашу квартиру, при этом как можно дешевле. Но если у покупателя появилось желание купить именно ваш объект, то ваша задача продать как можно дороже, по максимально-рыночной цене.
Поэтому задача собственника, продавца, посредника, риэлтора заключается в создании такого спроса, чтобы на его объект обратили внимание максимальное количество потенциальных клиентов. И пусть они (покупатели) сами определятся, насколько дорого вы сможете им продать объект и при этом быстро.
Низкий старт – залог успеха
К чему была поднята эта тема? Не все понимают и не знают как продавать недвижимость. Почему-то люди, которые занимаются продажами в других секторах бизнеса, думают, что по аналогии можно и здесь точно также поступать. Но это не совсем так.
Вполне возможно, что при наличии на рынке одинаковых предложений, реально применение техник «обычных» продаж как для электротехники, одежды, авто, как например. Но даже при продаже квартир в новостройке, это мышление развеивается, и вы сейчас поймете, что сравнения не совсем тождественны.
Можно даже взять за пример когда, казалось бы, квартиры расположенные на одной площадке и с одинаковыми параметрами, должны будут одинаково востребованы. Но как показывает практика, сами покупатели начинают искать лучшее, ну хоть на чуточку. Например, окна у одной квартиры выходят в тихий двор, а у другой – на оживленную улицу. И уже по этому параметру, спрос может значительно расходится, казалось бы, как для одинаковых, вроде, квартир.
Так что же говорить, когда существует еще более широкий выбор: этажность – выше-ниже, выход окон – север-юг, планировка – квадратная-прямоугольная, комнаты – совмещены-разделены, площадь – больше-меньше, состояние – удовлетворительное-отличное. Можно и дальше продолжать по параметрам: месторасположение, инфраструктура, транспортные развязки, зоны отдыха и т.д.
Зачем все эти сравнения? Представьте, что когда клиент начинает подыскивать варианты, он сразу обращает внимание на сотни и тысячи предложений. И у него просто нет возможности выбирать. Так вот для того чтобы первоначальным объектом внимания стала именно ваша недвижимость – поработайте изначально с ценой, которая в итоге приведет вам мотивированного покупателя.
И не рекомендую для обоснования и определения оценки отталкиваться от информации, подобной этой: «мой сосед почти такую же продал и даже чуть дороже», «мне как-то столько давали» или вообще – «я столько хочу!». Только потеряете время, а и возможно деньги, то есть больше чем, могли бы взять ранее.
Видео по теме. Открытая встреча риэлторов Киева «Стартовая цена на недвижимость. Как ее определить?»
