Почему не продается квартира, дом? Что делать?

Очень актуальная тема, особенно в последнее время – что делать, если никак как нельзя продать свою недвижимость, да и еще так долго? Сейчас в Киеве продается (реально продается, а не выставлены на продажу) почти на порядок меньше объектов, чем за предыдущие периоды в прошлые годы. И нельзя сказать, что вроде нет спроса – звонки есть, иногда много, а просмотров нет.

Одна из причин – завышенные ценовые ожидания собственников недвижимости»

Но специалисты рынка уже выводят общие тенденции происходящего, подсказывают собственникам сегодняшние реалии для решения и закрытия вопросов продавцов. 2014 год казалось, что был сложным, но это были «цветочки», как показывает 2015-й. Тем более, не вспоминая 2008-й с его шоковым окончанием для всего рынка недвижимости и началом общей рецессии в экономике.
Но, тем не менее, сделки закрываются, люди обменивают свои жилищные условия. Может это и есть то пресловутое дно, которым пугали, но и в таких условиях можно продавать и даже очень успешно.

Причины

На падающем рынке, состоянием которого мы стали свидетелями, главной причиной не продаж, является – ценовая неопределенность и мотивация клиентов.
Как правило, большинство сделок купли-продажи – альтернативные. То есть, собственник продажей одной, своей недвижимости, решает вопросы по приобретению другой. Например, продав 3-комнатную, покупает – 2-х и 1-однокомнатную; или переезжает с одного района в другой и т.д.
Меньше сделок происходит в рамках закрытия своих бизнес и личных вопросов. А меньше всего, когда клиентам необходимы просто деньги, без последующей покупки чего-либо.

Так вот когда собственники-продавцы, ориентируются на свои какие-то взгляды по ценообразованию, или отталкиваются от информации, указанной в открытых источниках, или вообще ссылаясь на информацию, полученную из уст соседей, близких, друзей, знакомых, то это не всегда им помогает.
В открытых источниках (интернет, газеты, объявления) указываются цены, ожидаемые от продажи объекта, а не реальная стоимость, по которой она продана. То можно сказать, что это уже начало создания проблемы для самого себя, если ориентироваться только на рекламные цены.
При других вариантах, когда после продажи клиенту надо будет купить другой объект, он смотрит на его ценник и думает, что он его уже не сможет купить при такой цене или у него не хватит денег на последующий ремонт.
Бывает еще такая категория клиентов, которая просто хочет какую-то определенную сумму, ни чем вообще не подкрепленную, а взятую после «тыканья пальцем в небо».

Но здесь как раз необходимо понять, что не всегда продажей своей недвижимости можно решить все свои материальные вопросы.

Своим клиентам объясняю, что я не волшебник и денег из воздуха не делаю. Могу показать те ценовые рамки, в которых мы сможем работать и привлечь достаточное количество клиентов, для создания хорошего спроса. Чтобы в итоге продать по наилучшим условиям, дорого и быстро.

Переоценка. Собственники не владеют тем объемом информации, при котором можно реально продать квартиру, дом или другую недвижимость.
Что, прежде всего, необходимо знать перед продажей? Какие аналоги (близкие по параметрам объекты) были проданы за последнее время.
Что почти всегда делает клиент? Он заходит в интернет, видит, сколько стоят похожие объекты, и рисует соответствующую цену.
Что происходит потом? Клиент, как правило, теряет время, с каждым днем понижает цену, пока та не устроит первого попавшегося и отслеживающего это пике.

Отсутствие мотивации. Не всем нужно срочно продать свою недвижимость. Кто-то может подождать полгода-год, кто-то решил попробовать продать за определенную цифру, но при отсутствии спроса – просто замораживает решение вопроса до лучших времен.
При этом, за счет «чужого» труда (работы посредников) осуществляется действия, по созданию динамики и подобию статистики по спросу на его квартиру или дом. Тем самым теряется время, как самого клиента, так и всех причастных к этому подобию продажи.

Все остальные факторы, такие как, не правильная маркетинговая работа и неудачный запуск рекламы, сотрудничество с плохими риэлторами и другие, являются второстепенными. Поэтому изначальное внимание собственника необходимо сконцентрировать на вопросе мотивации, сроках продажи, а цену сформирует и создаст сам рынок.
Не зацикливайтесь на цифре! Так как она может сыграть с вами плохую шутку – время будет идти, а цена при этом падать. Лучше начните с низкого старта.

Примеры

Понятно, что моя квартира – самая лучшая, а мой дом – был построен с душой, применением наилучших материалов. И как я могу продать свою квартиру – так дешево?
Так думают почти все собственники. У всех уникальные объекты, несравнимые и бесценные.
Самое интересное, что покупателя особо не интересует, почему вы продаете, сколько вы потратили, как оно дорого вашему сердцу. Их задача купить лучшее, задешево. А задача продавца – дорого и быстро.
Тем рынок и недвижимости и отличается от других товаров, что ценовая неопределенность, здесь может быть намного больше.

Квартира в эконом-сегменте. Маркетинговая стратегия выбрана, стартовая цена – ниже рыночной. Но курс валют делает свою погоду и рынок реагирует на цену в отрицательную сторону. Спрос падает, вопрос в приведении цены к смене ситуации или пересмотре всего плана продаж. Клиент неохотно смиряется с ситуацией, в итоге – продажа замораживается.
Квартира в бизнес-сегменте. До работы специалиста, были попытки продажи другими посредниками в течении 9 месяцев с всего лишь 3 обращениями. На падающем рынке коллега вышел с правильной ценой, включив на полную план по системе партнерских продаж (СПП). В итоге квартира продана за несколько недель и дороже на 20% в отличие от стартовой цены.
Дом загородом. В продаже были задействовано множество посредников. Изначально не было ни какой стратегии и плана продаж. Так как старт был еще до кризиса и клиенты продавали за 300% от вложенных в строительство коттеджей средств. В итоге за это время стоимость упала в раза 4. Итог: дом стоит мертвым грузом 8 лет и ни кому не интересен.

Это только капля в море тех удачных и не удачных примеров, которые есть, были и будут. Вот чтобы ваш пример был более удачлив, сделайте все предварительные работы, необходимые для удачной продажи. И не забывайте пословицу: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».

Пути решения

Что делать, если ваша квартира или дом долго не продаются? Можно попробовать продать самостоятельно, а можно обратится к риэлтору. Как в первом, так и во втором случае, может быть с удачным продолжением, так и с отрицательным опытом.
Вот какие я вижу 10 шагов риэлтора в купле-продаже недвижимости»

Цена. Первое на что вы должны обратить внимание. Найдите аналоги. Сравните со своим объектом. Посмотрите – нет ли лучших предложений на рынке, чем ваш, но по меньшей стоимости, или же по той цене, по которой вы хотите, но – большие по площади и лучшие по качеству.
Может случиться такая ситуация, что ваш объект просто не попадает в поле поиска потенциального клиента. Поймите, не интернет продает и не телефон (звонок), а продажа начинает происходить на месте, на самом объекте. Продажа, а тем более недвижимости – это эмоция. Клиент на фотографиях может увидеть 4 стены, а по телефону услышать площадь и бренды отделочных материалов.
Но в живую, у покупателя будут совсем другие эмоции. Он почувствует «запах» квартиры, ощутит окружающий мир, «вживется» в легенду этого дома. То есть задача продавца – не отвечать тупо на вопросы по телефону, а пригласить людей на просмотр. Чтобы они сами убедились в ценности объекта.
А по окончательной цене: ни продавец, ни риэлтор, ни сам покупатель – никто не знает и не скажет, какая она в итоге будет. Уж поверьте.

Сроки. Очень часто слышу: «не спешу с продажей», «до полугода», «как получиться, но хотелось бы быстрее». Более рамочные сроки, как например: «до нового года», «к 1-му сентября», «до конца марта», больше вносят определенности к подходу выбранных стратегий продажи. Но чтобы услышать: «необходимо продать за 17 дней», «до 14:00, 15 августа», почти не припомню в своей практике.
Но временные рамки, дают понимание, каким образом выстраивать процесс продажи. Продавать больше чем 1-2 месяцев квартиру или 2-3 месяцев дом – нет смысла. Объект, экспонируемый более этих сроков, можно считать неликвидом. И если его продает посредник, он должен честно признаться и извиниться за неэффективную работу и потраченное время собственника, если это случилось по итогу его работы.
Когда сроки предопределены, можно всю работу разбить на периоды. Когда сделать предпродажную подготовку, когда провести день открытых дверей и когда запустить рекламу. Ведь в данном случае можно отслеживать динамику, вносить коррективы, тем самым создавая спрос.

Мотивация. Переезд в новую квартиру, покупка дома загородом, решение своих бизнес-вопросов и не приведи Господь, вариант решения своих личных, семейных или вопросов, связанных со здоровьем.
Если мотивация «пограничная», это как выпить сок – могу и пить, могу и не пить. Но, простите за пример и аналогию, о мотивации сходить в туалет – говорить и рассуждать, долго не стоит. Все поймут. Какие ожидания? Какие альтернативы? Нужно срочно закрыть «этот вопрос» любым способом!
Так и с вопросами продажи должно быть понятно, или клиенту надо продать или он сам не знает еще, что хочет в итоге. Ведь продавец сегодня после продажи захочет купить квартиру и автомобиль. А завтра поймет, что он в итоге сможет купить одну только квартиру. Но если будет долго думать, вполне возможно ему хватит только на квартиру, а на ремонт придётся докладывать из личных средств.
Мотивация должна быть четкой, определенной. Если в продаже участвует посредник, то она ему должна быть открыта, но это еще не значит, что о ней должны узнать потенциальные покупатели.
Как бы это плохо не звучало, но как продавец, так и покупатель решают только свои меркантильные задачи. Поэтому вопросов милосердия со стороны продавца не должно быть, как и того, что нет смысла ожидать сверхщедрости от покупателя.
Если говорить проще, мотивация должна быть с вопросом как выгодно, быстро и дорого продать квартиру?

Эзотерика вопроса:)

Не знаю, не большой специалист в этой теме, может кому-то и помогло, но все-таки рассчитывал бы на «приземленные» технологии.
Кому молиться, найти признаки сглаза и как избавиться от него, чтобы продать? Может кто-то подозревает, что был сделан какой-то заговор? Но магия в данном случае, думаю, что мало чем поможет.

Лучше найдите опытного профессионала, а не рассчитывайте, а тем более не возлагаете последних надежд на волшебство.
А лучше всего обратитесь к риелторам, которые работают по системе партнерских продаж. Таким образом будут созданы все условия для успешной сделки. Продажа закроется в оговоренные сроки, собственник продаст по самой дорогой на рынке цене, клиент выберет наилучший объект, а посредники получат заслуженное вознаграждение.
То есть все стороны процесса будут удовлетворены. Тем самым общими усилиями рынок недвижимости будет выкристаллизоваться в более цивилизованную форму.

Насколько мне известно, среди риэлторов нет волшебников, но среди них есть профессионалы, которые могут дать реальные советы, как продать с риэлтором дороже»