Работая по системе партнерских продаж (СПП), с подписанными эксклюзивными договорами, с не более чем 3-5 объектами одновременно, логично в любой форме помочь клиенту в решении его вопроса с купле-продажей или арендой недвижимости. То есть, если идет спрос на твои услуги и нет возможности физически взяться за выполнение другой задачи, другого клиента, и нет помощников, которым можно делегировать часть работы, а также нет времени у самого клиента на ожидание вероятного освобождения в графике посредника для него, то здесь включается другой принцип.
Логично в таком случае передать клиента своему коллеге, который, который мало того что согласен будет помочь, также положительно доведет клиента до позитивного решения задачи с его объектом недвижимости. Иначе, просто отказавши, количество таких клиентов постепенно увеличится, тем самым количество, как и время экспонирования аналогичных по решению объектов, повышается. И рынок в целом начинает приобретать черты замершей реки. Как и обращение к агентствам, где недвижимость будет «висеть мертвым грузом» долгое время. И то, и другое – из нот гуд.
Как правило, рекомендации происходят по принципу: работы конкретного партнера в определенном сегменте (участки, специфические квартиры, объекты коммерческой недвижимости, посуточная и долговременная аренда и т.д.), опыту и удобству работы точечной локации (за городом, в другом населенном пункте).
Вполне возможны другие случаи, когда передаются клиенты. Например, клиенты думали пару недель после встречи и предложения риэлтерских услуг от профессионала, и за это время посредник уже взял в работу объекты и не может помочь им из-за физической нехватки времени, то в этом случае на помощь приходит сообщество, в котором можно найти партнера, что сможет помочь.
Или риэлтор собрался в отпуск, командировку, куда ему из другого места всем этим заниматься? Также, если риэлтор взялся за продажу многоквартирной новостройки, он в качестве брокера может привлечь на продажу части квартир, других посредников в качестве агентов, предварительно договорившись об этом с застройщиком.
После обращения клиента и передачи и его «в руки» коллеге, они должны понять: насколько клиент нуждается в посреднических услугах и готовности оплачивать работу конкретного, рекомендованного риэлтора и насколько эффективно этот риэлтор может завершить сделку. После принятия обоюдных условий, требований друг к другу, запуска работы и положительного завершения, посреднику оплачивается комиссия. Из которой, рекомендовавший этого риэлтора специалист, получает от своего коллеги – реферальные.
То есть, клиент закрыл свой вопрос, риэлтор взял в работу объект и заработал, реферал – достойно отблагодарен своим коллегой. Рынок, в малой его части – не замер, а проявил динамичность в цивилизованных рамках посреднических услуг.
Не брать больше 3-5 объектов в работу одновременно, «задавить в себе жабу», передать своим коллегам клиента – на сегодня не многие согласятся. То, что от этого все выиграют, в разном количественном объеме – не все увидят, что рынок будет от этого более цивилизованный, и тем самым каждый посредник будет задействован максимально продуктивно. А клиенты не будут годами продавать свою недвижимость и «гонять ветер» со случайными людьми в этой профессии.
В зависимости, какой объект (сложный, какое время необходимо для продажи, возможные дополнительные работы, необходимые для продажи и т.д.), размер реферальных может колебаться от и до. Как правило, это – одноразовая выплата 10% от заработанной комиссии риэлтора.
На сегодняшний день не знаю партнерской системы с участниками и партнерами, где можно было бы в полуавтоматическом режиме, или пассивно-активно, передавать клиента и при этом зарабатывать реферальные. В киевском профессиональном сообществе риэлторов (ПСР), в котором я состою, это практикуется, при том с хорошими результатами.
Если я предлагаю своего коллегу работающего по СПП, то я уже отвечаю на большинство вопросов клиента, и он уже «тёплый» достается моему коллеге, которому остаются встретиться и обговорить детали.
Может быть несколько кругов партнеров, которых можно рекомендовать:
1 – коллеги, в рамках сообщества ПСР
2 – остальные риелторы города
3 – специалисты с одной страны
4 – профессионалы за пределами страны
Если возникает у рекомендованного риэлтора вопросы к рекомендующему, на что тот претендует, то здесь нужно руководствоваться внутренней совестью и ответом, насколько первый будет благодарен своему коллеге за приведенного клиента. Насколько будет проявлена его благодарность, настолько нужным, рекомендатель будет считать нужным второй раз рекомендовать иному клиенту этого коллегу.
