Хочу ознакомить с одним из действенных инструментов по привлечению интереса к объекту недвижимости – с ДОДом (день открытых дверей). Есть примеры, когда риэлторы становились свидетелями максимального эффекта от проведения мероприятий по ознакомлению как с самим объектом, так и с условиями, по которым возможно состоится совместная сделка. «Волшебство» состояло в молниеносном закрытии вопроса, за счет того, что у коллег были клиенты со схожими запросами по поиску объектов и которым подходил по параметрам презентованный объект. Тем самым сроки по продаже оказывались минимальными, и благодаря этому уже не нужно было давать рекламу и проводить работу по маркетингу недвижимости.
Решения и возможности
Используемые возможности от дня открытых дверей, не переоценимы. Помимо привлечения к сотрудничеству риелторов для создания максимально-возможного спроса на объект, как правило, посредник (также и хозяин при его присутствии на ДОДе) получает советы по нестандартному подходу к поиску потенциального клиента. При помощи мозгового штурма, вопросов, советов возникают новые способы по привлечению заинтересованного пула клиентов. По опыту, могу сказать, как бы риэлтор не создавал и подготавливал план по продаже, он не всегда может самостоятельно охватить те нестандартные решения, которые, казалось бы, лежали на поверхности, но благодаря подсказкам коллег подключаются к остальным пунктам по рекламе.
Бывают случаи, когда хозяин объекта недвижимости не хочет, чтобы его недвижимость посещала подобная «делегация», и присутствует неоправданное сомнение в таких мероприятиях. Если риэлтор все-таки хочет получить максимальный эффект для своего клиента, он должен ему донести ценность кампании с включением в перечень остальных шагов.
Процесс и смысл проведения ДОДов
Как правило, перед ДОДом проводится предпродажная подготовка (уборка, поверхностный ремонт, доведение до «товарного вида»), чтобы не возникало возможного дискомфорта у потенциальных клиентов из-за сомнительного состояния объекта недвижимости. Заранее оповещаются и приглашаются агентства недвижимости, риелторы, часто это делается за 1-2 недели до проведения ДОДа. Если ДОД проводится в загородном доме или местах, куда проблематично добраться (далеко от города или мест сосредоточения общественного транспорта, также не знания некоторыми посредниками местности и т.д.), тогда организовывается транспорт (создается колона из авто риэлторов с подсадкой коллег, нанимается транспорт на необходимое количество мест). Бывают случаи двойного проведения ДОДа, то есть когда после просмотра одного объекта все желающие могут ознакомится с другим (часто аналогичным), но не всегда расположенным недалеко от первого.
Само мероприятие происходит не более 1-2 часов. Изначально проводится внутреннее и внешнее ознакомление с недвижимостью. Параллельно происходит раздача презентационного материала, с описанными параметрами объекта, его особенностями, дополненными графическими изображениями, с обязательным указанием условий сотрудничества для коллег и контактная информация риэлтора, работающего по этому объекту. После основной части проведения ДОДа, как правило, происходит чаепитие, кофе-брейк, на которых проводятся полезные, мозговые штурмы. Чтобы оказать помощь продающему риэлтору в создании более качественного и объемного продвижения на рынке и создании максимально-эффективных инструментов для маркетинга конкретного объекта.
Немногие посредники понимают ценность данных шагов. Достаточное количество продавцов с недоверием относятся к подобным инструментам. За счет того, что множество работает самостоятельно и не понимает, что можно работать и сотрудничать со своими коллегами в рамках СПП (системы партнерских продаж), тем самым обрекают свои объекты на более долгие сроки по продаже с не таким максимальным спросом, который создается, благодаря ДОДам. В итоге конечный клиент (хозяин недвижимости) не получает максимального результата по работе со своим риэлтором.
Безальтернативный способ
Включайте в свои маркетинговые планы по продаже и аренде квартир, домов, коммерческой и другой недвижимости проведение ДОДов. Если вы никогда их не проводили, узнайте у коллег, кто имеет опыт их проведения. Не бойтесь конкуренции, делитесь своей комиссией, увеличивайте количество совместных продаж, развивайте свои локальные рынки недвижимости. Тем самым этот сегмент бизнеса будет позиционироваться не как спекулятивный и сомнительный, с точки зрения среднестатистического обывателя, а станет прозрачным и возродит доверие к специалистам в сфере недвижимости.
Теперь поверхностно ознакомившись с этим инструментом презентации, вы сможете при малом бюджете, вооружится мощным механизмом, при помощи которого максимально быстрее и выгоднее можете закрывать свои вопросы. При всей открытости, уникальности аналогов данной операции нет альтернатив. Распространение информации на сайтах недвижимости и в средствах массовой информации, рассылка на почту, внешняя реклама порой несравнима по результатам и итогам проведения ДОДа. Надеюсь, что те, кто не знал о возможностях проведения ДОДов, оценят позитивные стороны в их применении. А те, кто уже становился участником и организатором ДОДа, подтвердят силу и воздействие на весь процесс продажи.
