Как узнать стоимость и сформировать цену на недвижимость

Объект недвижимости, как особый товар, я бы не советовал оценивать и сравнивал бы с другими коммерческими товарами (такими как: авто, электроника, продукты и др.). Например, соседние дома могут быть схожи внешне, но внутренним своим обустройством, как правило, отличаются друг от друга. Также как и квартиры, идентичные по расположению на одной площадке, на том же этаже и с одинаковой планировкой, но все же отличаются – стороной выхода окон, ремонтом, планировкой и т.д. Можно привести еще множество примеров с различной разницей в технических параметрах, но при этом, часто при оценке, отсутствует эмоциональная составляющая, которая значительно влияет на ценообразование.
Зачастую собственниками не учитываются «минусы» для потенциального покупателя – такие как фамильные детали интерьера, месторасположение и близость к определенным объектам инфраструктуры и природы, «душевное» вложение во внутреннюю атмосферу недвижимости, «моральная» цена воплощения задумок собственника, «дороговизна» предметов интерьера, связанных с жизненными историями собственника. Эти и другие детали могут являться «плюсами» и преимуществами для собственника, но наряду с этим противоположно быть «минусами» для клиента, тем самым формируя завышенные ценовые ожидания у собственника, и создать заниженную заинтересованность у покупателя.

Хотел бы вам показать простоту формирования стоимости недвижимости, и показать – зачем необходимо начинать с правильной стартовой цены.
Ведь для большинства клиентов, которые не сталкивались с куплей-продажей недвижимости, часто и неожиданно возникала необходимость в этом.
Подойдя правильно к этому вопросу, собственник в итоге получит: экономию времени, привлечение и концентрацию большого спроса с последующей продажей по максимально-рыночной цене.

Оценка, как инструмент результативной продажи

Речь в основном будет касаться жилой недвижимости (хотя, возможно применение данного подхода и к некоторым сегментам коммерческой недвижимости).
Так, стоимость коммерческой недвижимости может быть нескольких видов: инвестиционная, ликвидационная, остаточная, специальная и другие. И к данному сегменту, применяются в основном такие подходы и методы оценки рыночной стоимости: затратный, доходный. Но в рамках этого текста нет возможности кратко описать процесс для коммерческого сегмента. Да и лучше будет обратится к профи, специализирующимся в этих вопросах.
Для жилой (квартиры и дома в эконом-, бизнес-, премиум-классах) и загородной (дома, коттеджи) недвижимости подходит сравнительный метод. Интуитивный способ оценки, наверное, самый распространенный как среди посредников, так и среди собственников. Но, больше – ошибочный, из-за чего можно потерять время, с последующим негативным позиционированием среди аналогов в рекламе. Реальная рыночная стоимость объекта все-таки выведется из встречных предложений от покупателей. Закроется продажа объекта недорого для сторон или будет средняя цена, станет известно только после сделки и сравнения статистики по другим проданным аналогам.
Для максимальной стоимости продажи, необходимо просчитать правильную стартовую стоимость или так называемую стоимость предложения, чтобы создать наибольший спрос на объект. Именно с этого надо начинать продажу, а не пытаться «пробовать попродавать». Выйти с ценой, которая реально заинтересует клиентов. Ведь, предложения, выставленные в многочисленных источниках, в интернете, как правило, идут по завышенной цене. С дальнейшим предположением торга или понижения к допустимо-приемлемой стоимости. Но, опять же, в этой случае, теряется драгоценное время, эмоциональная составляющая – обесценивается. Вы должны понимать разницу между продажной ценой и заявленной в объявлениях и рекламе. Вот в этой разнице, то есть – в торге на повышение цены, создании, контроля и управления спросом на объект, заключается необходимость в сотрудничестве с профессиональными посредниками, специалистами в этой сфере – риэлторами. Которые умеют применять максимальное количество инструментов, для продвижения (реклама, маркетинг, …) объекта на рынке недвижимости.

А что ж собственник?

Завышенные ценовые ожидания или как еще называют риэлторы «хотелки» тормозят весь процесс продажи. Собственники становятся заложниками неаргументированной сложенной цифры. Прогнозировать по стоимости может каждый: посредники, оценщики, продавцы, их знакомые и близкие. Но только клиент, которого заинтересует объект и оплатит его стоимость, покажет, кто среди всех этих «оценщиков» был прозорливее.
Если в силах продавца самостоятельно делать обзор и мониторинг цен на аналоги, отслеживать тенденции, узнавать другие нюансы, то вполне возможно ему и не надо обращаться к услугам посредников. Но опять же, помните: за утраченные возможности и время расплачивается собственник. Но хотел бы посоветовать, не рекламировать объекты с договорной ценой – потому что клиенты могут подумать, что цена очень завышена или создать первичное недоверие, тем самым упустить контакт потенциального покупателя.
Продавцу, также необходимо учитывать какие налоги будут оплачены, кем и в каких частях. В какие сроки должна быть произведена оплата, после договоренностей с покупателем. В какой приемлемой форме будет платеж – наличными или по безналу. Если он работает с посредником – то каково будет его вознаграждение за услуги.
И что тут уже говорить о самих собственниках, когда знаю риэлтора, с опытом работы оценщиком с десяток лет – когда очень удивлялся, работая уже в качестве риэлтора, как в итоге разнились цифры оценщиков от цифр риэлторов. Где стоимость от специалистов-риэлторов была более реальна, чем у оценщиков.

Роль посредников

Риэлтор, в данном «противостоянии» на порядок лучше справляется с этой задачей (но не все). Он (специалист) до начала работы может спроецировать несколько возможных вариантов развития продажи до самой сделки. Профессионалы имеют возможность отследить статистику продаж аналогов за последнее время, высококачественно наблюдать за изменениями на рынке, создать правильную аналитику для последующих действий. Кстати, стоимость услуг агентства недвижимости и риелторов, должна соответствовать всем вышеперечисленным мероприятиям.
Но знайте, что есть немало недобросовестных риэлторов, которые изначально завышают или понижают стоимость объектов. В своих меркантильных интересах, без ведома или обсуждения этого с собственником. Или вообще, не сделав никаких шагов, выставляя объекты по цене, которые озвучили собственники, но позже за неимением заинтересованных клиентов, «опуская» цену в объявлениях, с навязыванием новых условий сотрудничества.
Кстати, можете провести эксперимент (собственникам). Какую бы стоимость в объявлениях вы не выставите, вам будут говорить, что это дорого. Даже были «эксперименты» когда ставили сильно заниженную цену, всё равно звонки о «дороговизне» объекта не заканчивались. Вот такие бывают «риэлторы», докапываетесь до истины предоставления услуг.

Определение цены. Факторы, характеристики, влияющие на стоимость

Честно говоря, не знаю о существовании универсального калькулятора стоимости недвижимости. Например, динамику роста и падения цен еще как-то можно включить в формулу расчета. Опять же снижение-повышение цен может быть относительным как для какого-то узкого сегмента, так и целого рынка. Но ту же эмоциональную составляющую куда подставить, как ее оценить?
Полноценно объект можно оценить, непосредственно находясь в нем, возле него, подъезжая к нему. Но фото не всегда передадут все ощущения присутствия и «ценности» объекта. Это, кстати, о вопросе к некоторым посредникам, у которых нет даже времени на выезд и осмотр объекта, а ограничиваются технической информацией, записанной со слов собственника по телефону.
После, необходимо найти с десяток аналогов (желательно), максимально схожих по параметрам. Затем сделав арифметику с применением корректировки стоимости (за квадратный метр) всех аналогов, вывести ту стартовую цену (с применением определенных коэффициентов), которая будет выгодно отличаться от объектов, задействованных в оценке аналогов.

Основные характеристики при оценке:
Месторасположение
• Транспортная развязка
• Отдаленность от «центров»
• Расстояние к инфраструктуре
• …
Качество
• Состояние постройки
• Ремонт (материалы, срок)
• Интерьер и экстерьер
• …
Другое
• Документы
• Внешние характеристики
• Коммуникации
• Этажность
• Условия продажи
• …

Мораль

Сама оценка недвижимости для продажи, профессионалом осуществляется не менее чем за несколько часов, а то и дней. Помимо сравнения аналогов, специалисты обращаются еще к коллегам за более подробной ситуацией на сегодняшний день. Узнают истинное состояние рынка, существование реального спроса, выявляют скрытый маркетинг (например, заманухи). Данный подход в формировании стоимости и цены на объект недвижимости, оправдан позитивными отзывами от собственников с последующими рекомендациями и обращением, как к ответственному специалисту.