Визуальный путеводитель по возможным сценариям купли-продажи недвижимости. Самый простой калькулятор недвижимости по конкретному объекту. Полезна будет, как для риэлторов, так и для собственников.
Как с помощью таблицы Excel быстро понять, какие будут расходы и затраты, а также, какая сумма останется на руках после сделки у собственника?
Предыстория
Несколько лет назад мне нужно было донести до ведома собственника земельных участков и директора строительной компании в одном лице, смысл строительства многоэтажных домов в одном из регионов Украины. Смысл моей деятельности заключался в том, как выяснить, при какой стоимости квадратного метра квартиры ему будет выгодно запускать строительство, а также ответить на вопрос о ликвидности запуска какого-либо проекта в заданной локации.
Сделав срез местного рынка недвижимости, у меня получились цифры, которые были бы интересны местному покупателю. А также вырисовался какой-то максимум цены, при котором выгодно было уже покупать в Киеве или его пригороде, а не в данном месте за несколько сот километров от столицы.
Просто сказав минимум и максимум, у девелопера могло бы создастся неверное понимание происходящего на местном рынке недвижимости. Таким образом, у меня сформировалась таблица ценовой неопределенности, с помощью которой, как предполагал, будет выбрана дальнейшая стратегия строителем.
Во-первых, таблица была рабочим инструментом, поверх которой мы могли рисовать, оставлять какие-то пометки, понимать доход и затраты, не считая это все отдельно. Можно сказать, что это как аналог калькулятора недвижимости, с плавающими вводными. Во-вторых, сама таблица помогает как в самом начале процесса купли-продажи, так и в конце перед самой сделкой, она служит напоминанием для собственника, с какими цифрами придётся ему столкнуться.
Сам кейс в другом городе, с новыми для меня вводными, дал мне очень полезный инструмент, который я стал применять почти во всех переговорах с клиентами и понимание, что таблица много в чем помогает. Таблицу можно создавать для любых объектов, как при продаже: жилой недвижимости – квартир, домов, участков, так и в коммерческой. При аренде, данный инструмент никак у меня не получался. Если у кого-то получится – дайте знать.
Что из себя представляет таблица
Таблица создает в программе Excel, проблем с которой не должно быть у среднего пользователя ПК. Состоит она из нескольких столбцов, и нескольких десятков строк. В заголовках столбцов указывается их названия и значения. Перечислю их в той последовательности, в которой они там присутствуют:
• цена за 1 квадратный метр недвижимости,
• общая стоимость объекта,
• затраты по купле-продаже (госпошлина и комиссия риэлтора как основные затраты, также можно включить в затраты с добавлением столбцов пенсионного налога, налога 5+1,5%, услуг нотариуса, банка и другие возможные расходы),
• в последнем столбце указывается сумма, которую получит собственник на руки после вычета всех затрат.
Столбец «за 1 кв.м» – Цена за 1 квадратный метр
В этом столбце по вертикали указываются числа цен за 1 кв.м недвижимости от минимальных до максимально-возможных для объекта по которому создана конкретная таблица. Цифры могут быть указаны как с возрастанием, так и убыванием по столбцу (кому как удобнее, неважно для сути самой таблицы). Разность цифр между строками или их шаг, может составлять 5-10-20 у.е. Размер шага применяется такой, чтобы при вычислениях вся таблица была не больше формата листа А4, но и не меньше 30-40 строк.
Например, цена 1 кв.м недвижимости, взятой из аналитики, может составлять от 500 до 1500 у.е. Тогда цифры будут располагаться в таком порядке: 500-520-540-560-580-600-…-1460-1480-1500. В этом случае при 50 строках шаг будет составлять 20 у.е.
Если бы ценовая неопределенность была в пределах 800-1200у.е./1кв.м, то шаг составил бы 10 у.е. на 40 строках, вот таким образом: 800-810-820-…-1190-1200.
P.S. Цифры в примере условные, в таблице минимальные цифры не должны отличаться от максимальных на 30-40%. Хотя могут быть и исключения, где разница может быть в разы, но намного реже, чем в большинстве случаев.
Столбец «цена» – Общая стоимость недвижимости
Вторым столбцом идет общая стоимость конкретного объекта недвижимости, где в ячейках отображается сумма цены 1 кв.м умноженная на общую площадь объекта недвижимости. Значение стоимости объекта в ячейке зависит от шага стоимости 1 кв.м соответственно.
Например, если площадь объекта составляет 50 кв.м, а ценовая неопределенность была бы в пределах 800-1200у.е./1кв.м, то цифры по вертикали были бы такие (от min до max значений): 40000-40500-41000-…-59000-59500-60000.
Столбцы расходов и затрат
После столбцов «за 1 кв.м» и «цена» идут столбцы «затрат». Можно их разделить на «обязательные» и «необязательные». В зависимости от договоренности с собственником, зависит какие затраты будут зафиксированы за ним при купле-продаже и включены в таблицу.
• Столбец «госп.» – Государственная пошлина
Сумма в размере 1% от оценочной стоимости объекта недвижимости. Как правило, платит собственник. Но законом не возложена ни на одну из сторон.
От госпошлины освобождена часть граждан и поэтому, и поэтому в некоторых случаях данный столбик становится необязательным.
Например, при стоимости объекта в 40000 – госпошлина будет составлять 400, а при 60000 – 600, соответственно.
• Столбец «комис.» – Комиссия риэлтора
Сумма финансового вознаграждения специалиста за услуги по купле-продаже объекта недвижимости. Размер может быть как в процентном соотношении, так и фиксированный, и зависит от профессионализма агента, а также договоренностей между ним и собственником объекта.
Дополнительные (возможные) столбцы:
Это необязательные столбцы, которые можно как добавлять, так и не учитывать при окончательной калькуляции.
• «пенс.» – Пенсионный фонд
Сумма в размере 1% от оценочной стоимости объекта недвижимости. С собственником можно договориться о том, чтобы пенсионный также был включен в его затраты. По аналогии как с покупкой продуктов и товаров, где всё (затраты, налоги, хранение, логистика, зарплата и тд) включено уже в цену товара.
От уплаты пенсионного фонда освобождены некоторые категории лиц.
Например, при стоимости объекта в 50000 – пенсионный будет 500.
✓ «5+1,5%» – Налог на доходы физических лиц (НДФЛ) (18,5% для не резидента)
5% – сумма налога, если продажа недвижимости у собственника происходит чаще 1 раза в течение отчетного налогового (1) года или объект продажи не находился в собственности собственника более 3-х лет.
1,5% – военный сбор
Например, при стоимости объекта в 60000 – НДФЛ с военным сбором равен – 3900 (6,5%), а для нерезидента – 11100 (18,5%).
✓ Другие: «Услуги нотариуса», «Услуги банка», «Оценка», «Реклама» и тд
Данные опции лично я не добавлял, но они были предложены коллегами, с которыми делился данной таблицей. Размеры их настолько малы относительно всех цифр в таблице, что они будут сравнимы со статистической ошибкой.
• Столбец «затраты» – Общие затраты
Сумма всех возможных затрат и налогов у собственника при продаже недвижимости. Суммируются значения «обязательные» и «необязательные».
Вычисление происходит таким образом: «госп.» + «комис.» [ + «пенс.» + «5+1,5%» + … ] («Услуги нотариуса» + «Услуги банка» + «Оценка» + «Реклама»).
Важно понять, что все затраты при продаже недвижимости уже должны быть включены в стоимость объекта, как по аналогии с отелями, где все включено по системе All inclusive. Где клиент (в нашем случае покупатель) оплачивает единожды за всё (в нашем случае, только за объект).
• Столбец «на руки» – Сумма за проданную недвижимость с вычетом затрат и налогов
Этот столбец идет последним в таблице и именно на нем надо делать акцент собственнику при переговорах по предоставлению риэлторской услуги. Часто «рекламную» стоимость он считает ту, которую получил бы на руки. Не учитывая никаких затрат, что является достаточно распространённым случаем. Опять же по аналогии, когда клиент не платит на кассе сверх стоимости буханки кассиру или отдельно консультанту за футболку, которую тот рекомендовал. Как с отелями All inclusive, в стоимость буханки и футболки включены все затраты, налоги и тд, также и с продажей недвижимости. Собственник должен понять, что это логика движения денег (привет АП;)
Например, при стоимости продажи объекта в 41.000 и вычете определенных затрат, на руки он получает 35.055, а при 59.000 – 50.445 соответственно.
• Строка «Рекомендуемая стартовая цена»
Данное значение можно предложить собственнику после проделанной работы по формированию стартовой цены и обозначить в таблице в виде выделения цветом или шрифта. Для формирования цены необходимо будет проанализировать данные по сделкам похожих объектов за ближайший период времени, изучить спрос на аналоги за последние несколько недель (в некоторых случаях, если объект «нестандартный» или «сложный» сегмент рынка, можно приобщить данные за несколько месяцев/лет, с учетом последующей корреляции и при помощи коэффициентов для формирования цены), а также учесть аналитику от коллег по динамике продажи аналогов на данный момент. Можно еще взять для формирования цены другие критерии, но это уже отдельная, обширная тема.
Для визуального восприятия, предлагаемую стартовую цену можно выделить цветом и отличительным шрифтом. В процессе общения с собственником, у меня были случаи, когда область стартовой цены выделял кружком. То есть, она могла быть выше или ниже той, которая была сформирована мной исходя из аналитики. Но при этом, собственнику объяснялось, что чем меньше стартовая цена, тем большая вероятность того, что количество потенциальных покупателей, будет больше. Так и наоборот, если ставить стартовую цену выше рекомендованной, можно попасть в ситуацию, когда часть потенциальных покупателей не обратит внимание на данный объект.
Выделение «круглых» цифр
Как показывает опыт, с таблицей легче работать, когда выделены круглые цифры. Это не просто числа с окончанием на нули, а те которые равны 5.000-10.000-… или близкие к их значениям. Так собственник легче и быстрее воспринимает отдельные числа и таблицу в целом.
Часто рекламные цены на недвижимость округляются до значения в тысячи. Поэтому, если автоматически формируются не «круглые» значения, для удобства их отдельно можно в таблице поменять на близкие к круглым. Например, при значении 51.439 – это 51.500, а 54.647 – 55.000 и тд.
В таблице «округленные» числа также можно выделить цветом или поменять их шрифт. Выделяю в основном круглые числа в столбцах: «за 1 кв.м», «цена», «на руки».
Собственнику также понятно, что могут быть разные сценарии развития событий. Например, при рекомендуемой стартовой цене в 52.500, в базовом сценарии, такая же цена в 52.500 при купле продаже останется и он уже знает, какие его ждут затраты. При «лучшем» сценарии, он увидит, что соразмерно вырастут затраты и его доход с продажи. И наоборот, при «худшем» сценарии – все цифры уменьшатся.
Тепловая шкала таблицы
В некоторых случаях, таблицу ценовой неопределенности дополняю «тепловой шкалой». Где область зеленого цвета – это рекомендованная стартовая цена объекта, и соседние строки не сильно отличаются как по цвету так и по цифрам, которые не сильно повлияют на спрос. С переходом на желтую и до красных зон – показан, на сколько будет перегрет спрос на данный объект при указанных значениях. Синеватый цвет характеризует повышение замораживания спроса, при котором маловероятно, что произойдет продажа.
Но бывают исключения, когда окончательная стоимость может быть поднята на 5-20% выше стартовой. Так и не стоит забывать, что наивысшее предложение с рынка может быть ниже на те же 5-20% и ниже от стартовых условий по цене.
Что на практике
Таблица позволяет не делать глубокий анализ и аналитику и сэкономить при этом несколько дней. Достаточно проговорить по некоторым позициям в цене с собственником и увидеть его реакцию, как он будет реагировать. Особенно, делать акцент на «худших» сценариях по продаже. Например, задавая вопросы по общей цене, выяснить, где его моральный ценовой минимум, при каком финансовом пороге он не будет продавать объект, а как-то по-другому решит свои финансовые вопросы (продаст что-то другое, сдать в аренду данную недвижимость, возьмет кредит и тд).
Ответы собственника по значениям, указанных в таблице могут, как подтолкнуть к началу работы, так и остановить процесс купли-продажи недвижимости.
«Плавучесть» условий при продаже
Все что указано в таблице – это базовые условия по продаже объекта недвижимости, которые могут поменяться в процессе купли-продажи недвижимости, при переговорах с покупателем или других обстоятельствах. Например, если есть предложение от покупателя по цене меньше от стартовой, то некоторые из затрат, которые ранее были включены в стоимость и указаны в таблице, можно встречно предложить, компенсировать самому покупателю. Чтобы произошла в последствии сделка, в которой условия по налогам и затратам, а также окончательная цена за объект подошла всем сторонам процесса. И сделка в целом была закрыта.
Вывод
Таблица помогает риэлтору выявить моральный минимум по стоимости недвижимости у собственника. Тем самым, сэкономив себе и клиенту время. А также понять, какая будет реакция у собственника при разных встречных предложениях по цене. Особенно, если она будет ниже, чем стартовая.
Собственник узнает, какие затраты и налоги его ожидают при разных ситуациях, если этого он не знал. И ему не нужно будет все отдельно пересчитывать, а достаточно только глянуть в таблицу, когда станет вопрос по затратам.
Шаблон
П.С. Описывать технику создания и работу с таблицами Excel не стану, так как большинство уже могут и умеют их создавать, как и подставлять формулы. Если нет знания и опыта, можно обратиться к коллегам или тем, кто разбирается. Как минимум, в гугл помощь, как-то можно разобраться по запросу – работа с таблицами эксель→
По своему опыту, мне с нуля на создание и просчеты в таблице хватает около двух минут. Но оставлю шаблон с очень тОпорными значениями, где стоимость 1кв.м от 1000 до 1500, площадь объекта 100 кв.м, госпошлина и пенсионный включены в стоимость объекта, 6% комиссии риэлтора. Поменяв значения, можно подогнать таблицу под свои данные. Скачать таблицу здесь →
Подписывайтесь на канал в https://telegram.me/kiev_realtor
