Ценовая неопределённость в недвижимости

Никто не знает реальную итоговую и окончательную стоимость на продаваемый объект недвижимости. Ни собственник, ни риэлтор, и самое интересное, что и покупатель не знает, сколько он готов будет отдать за подходящее по его запросам предложение.

Цена сформирования вчера или сегодня, еще не означает, что завтра она будет интересна потенциальному покупателю. Ведь в любой момент может измениться курс валют, поменяться что-то в экономике страны или другой форс-мажор, который повлияет на рынок недвижимости в целом, и на цену конкретного объекта в отдельности.

Поведение сторон в процессе ценообразования

Как ведут себя собственники

Звонят, например, риэлторам и ждут кто «больше даст». То есть, кто назовет самые сладкие на слух клиента условия, с тем, скорее всего и начнут работать. Самое интересное, что риэлтор же не покупатель, и вопрос зависшего в продаже объекта, у не большого специалиста, его часто особо не волнует. У него есть пару десятков-сотен других, с которыми он тоже попытается достичь счастья.

По телефону часто спрашивают по цене, по которой можно «реально» продать недвижимость. То есть, по мнению части клиентов, у риэлторов в голове присутствует массив цен, да и еще с ежедневными обновлениями, привязкам по локации и т.д. Огорчу эту часть клиентов, в коем роде, это даже вредная информация для риэлтора, если он не специализируется по определенному району или сегменту. Так как лучше формировать ее на момент обращения, изучив «сегодняшнюю» ситуацию на рынке, и потом выйти с правильной ценой, при которой завтра уже будет выстраиваться очередь на просмотры. Но это не значит, что ее надо умерено занижать, так как это будет манипуляцией, относительно клиентов-покупателей и не совсем честно в их отношении.

Ориентируются собственники часто на недавние, соседские продажи, информацию от друзей, знакомых, на те суммы, которые им вкладывают в сознание, что те продали по определенной стоимости. Ещё и прислушиваются к мнению близких, зачастую, не особо разбирающихся в вопросах ценообразования в недвижимости, что не есть хорошо для самого собственника. Итог также, в большинстве таких случаев печален – объект подолгу может не продаваться.

Когда спрашиваешь, откуда такая (как правило, завышенная) цена сформировалась, получаешь почти одинаковый ответ: «я так думаю», «потому что мой объект лучше», или «мне столько надо», «столько-то давали», «отбить ремонт, вернуть инвестиции» и еще подобные вариации ответов. Кто как хочет, так и считает и формирует стартовую стоимость, правильного решения или идеального – не существует.

Когда спрашиваешь у собственников, а есть ли статистика продаж аналогов? Как правило, у них ее нет и откуда ей взяться, если ею владеют в основном профессиональные игроки рынка. Но, все равно, часть продолжает настаивать на своем «так считаю» и другая цена для них – не приемлема. У мотивированных на продажу клиентов все проще, есть задача продать, стоимость другой вопрос. А вопрос – как не продешевить и продать по максимально-рыночной цене, лучше адресовать профессионалу.

Как ведут себя риэлторы

Многие коллеги-риэлторы даже не подозревают, что стартовые условия по цене на продажу, могут, а может и должны делать они сами, а не собственники. А как это чаще происходит? Когда клиент озвучивает свою «хотелку», риэлторы-«не совсем специалисты» то и делают, что размещают информацию и рекламируют квартиры и дома, не удосуживаясь проанализировать аналоги и спрос на сегодняшний день.

Удивляет еще такая ситуация, когда риэлторы с полной уверенностью утверждают, что по какой-то конкретной цене, объект завтра продастся. Но это уже ближе к теме экстрасенсорики. Профессия риэлтора более приземленная, здесь магии и волшебства минимум, или вообще – полное отсутствие. Вот эмоции – да, благодаря им (родным), создается спрос на объекты, принимаются решения, покупаются и продаются объекты недвижимости. Но в начале пути важна цифра, цена.

Есть еще одна особенность, которая очень распространена среди случайных людей в специальности. Это когда есть та цифра, которая нужна собственнику, а к ней такие горе-специалисты прибавляют «на поторговаться». При том, эта модель почему-то существует как в подсознании риэлторов, так и клиентов: у покупателей и собственников. И все подключаются в эту игру: с интересом, насколько этот торг будет низок или высок.

Как ведут себя покупатели

Наверное, самые лучшие оценщики по недвижимости, это покупатели. Особенно, когда ими было просмотрено и изучено несколько десятков квартир, то они могут дать фору некоторым риэлторам по формированию начальной, стартовой цены.
Но при этом, они также находятся в состоянии ценовой неопределенности. За «то» они готовы давать, например, столько-то и только сегодня, а за «вон то» в самой худшем варианте, и то, готовы общаться не сразу, и еще повременят со встречным предложением по покупке.

Кстати, одним из самых лучших показателей и индикаторов по вопросу привлекательности, как самого объекта, так и стоимости на него, являются первые клиенты-покупатели. Так как большая часть из них уже долго находиться в процессе подбора недвижимости, и они оперативно реагируют на новые объекты, которые появляются в рекламе. Бывает, что первые потенциальные клиенты покупатели на просмотре, с самыми лучшими предложениями. На это стоит обратить внимание собственникам.

«Составляющие» неправильного ценообразования

Причины:
• Клиенты не в «теме»
• «Столько» хочется
• По другой цене не решиться вопрос (покупка квартиры, дома, средства в бизнес, на лечение и т.д.)
• Столько вложил, потратил (ремонт)
…

Следствие:
• Растягиваются сроки
• Цена падает
• «Зависает» решение другого вопроса
…

Решение:
• Правильная, стартовая стоимость
• Продажа через профессионала
• Заморозить вопрос
…

В каких сегментах легче и сложнее определить стартовые условия?

На начальном этапе переговоров по предоставлению услуги, мы проговариваем с клиентом некоторые вопросы, моделируем возможные ситуации, их развитие.
У большинства собственников присутствует естественное и нормальное желание, узнать «по чём его объект».
Но цена формируется не за 5 минут, и не берётся с потолка. Для этого необходимо выделить время (до недели), чтобы изучить аналоги, спрос. И при этом, может случиться такая ситуация для риэлтора, если он достаточно выделил времени для определения стартовой стоимости, что клиент сообщит ему, о том что «его такая цена не интересует». То есть, время, на формирование начальной стоимости, риэлтором потрачено зря.

За последние пару лет, отказался от подобной практики – анализа спроса и предложений с формированием цены. Для начала мы с клиентом проектируем несколько возможных ситуаций, с разными «стоимостями» и возможными сценариями купли-продажи. Если клиент принимает и осознает, что возможны наихудшие условия для продажи его объекта, например: завтра или в течение нескольких недель они поменяются в худшую сторону, и при этом морально он не привязан к конкретным цифрам, тогда я приступаю к процессу купли продажи. Если нет, тогда мы «прощаемся». К сожалению, сейчас большинство клиентов с завышенными ценовыми ожиданиями. Бывают случаи, что такие клиенты обращаются через год-два, когда у них не получалось все это время решить вопрос с купле-продажей и при этом потеряли недополученную стоимость.

Недавний пример (кейс)

На примере 2-комнатной квартиры (хрущевка), хочу показать как поменялась ситуация на рынке, и какие ожидания ранее были у собственника и к чему это привело.

Объект был расположен на 4-м этаже, 5-этажного дома, в не очень популярной локации города. Два года назад уже была попытка его продать, и я как-то упоминал про него в одной из статей. Так вот клиент вернулся к этому вопросу через два года без двух месяцев.

В первый раз мы сформировали стоимость в 39900, и уже через неделю было предложение по 42000. Но клиент надеялся на более чем в 45-46 тысяч. И в это время курс валют резко поменялся, цены аналогов очень быстро среагировали на данную ситуацию, но не клиент. Вопрос с продажей был заморожен до лучших времен.

Все это время цены падали и опускались. Когда клиент вернулся к вопросу купли-продажи, я навскидку озвучил, как мне тогда казалось, приблизительную стоимость за квадратный метр в том районе, чего стараюсь не делать без предварительного анализа, да и по телефону. На мой взгляд, это была цена 700 за квадрат. И к моему большому удивлению, и как впоследствии показало общение с коллегами к их удивлению, цены стартовали с более низкой планки, в пределах 550. Одной из причин, было достаточное количество предложений-аналогов по этому району, и низкий спрос.

Мы проговорили этот момент с клиентом, уточнив, что если предложение будет ниже стартовых условий, то будет ли он готов продавать квартиру. Получив удовлетворяющий ответ, стартовал продажу. Ценовая неопределенность при этом была у всех сторон процесса: у собственника, клиентов, риэлторов клиента. У меня же была задача взять максимум с рынка при такой ситуации. Ну и как в работе по другим объектам.

Теперь только цифры, по всему процессу продажи:

• Стартовая стоимость – 23650 (550 за 1 кв.м)

• Количество обращений – 65 (звонки и переписка – 5), 25 – от риэлторов; ~15 – не успел зафиксировать

• Количество просмотров – 29
• Полученных оферт на покупку – 8

• Сроки купли-продажи – 2 недели

• Итоговая стоимость – 26700

При этом, было несколько предложений по покупке около 23 тысяч, с возможностью отсрочки и т.д. Уже после того, как договорились с потенциальным покупателем, еще было предложение по 27200, но это уже тема другого рассказа.

Так вот, клиент 2 года назад мог продать квартиру за 42000, но продал за 26700. И таких примеров тьма тьмущая. 98-99% выставленных сегодня объектов по Киеву не продается, а просто висит в рекламе.

Выводы

Если бы были известны цены на недвижимость, то риэлторы не нужны были. Нет, нужны:) Даже в таких случаях, когда понятна стоимость, риэлторы-профессионалы способны создать такой спрос, что объект будет продан дороже чем, если бы в противовес продажей занимался собственник самостоятельно, например.

Единственное, что неплохого знать клиентам в отношении риэлторов, это то, что риэлторы не «обязаны знать цены», у риэлторов другие задачи – продавать, а не быть отделением справочного информбюро. Цену профи сможет сформировать, благодаря обладанию и знанию, где взять информацию по проданным объектам и спросу на аналоги. А гугл, к сожалению, не обладает такой информацией.
Дорогие клиенты, просьба, отвечайте заранее сами себе на вопрос: зачем вам риэлтор? Перед тем как обратиться за помощью и услугами. Если просто цифру узнать, тогда возникнет большая вероятность, что попадете на «любителей баз». Если, он угадал ваши ожидания или согласился выйти с «вашей» ценой, будьте уверены, что в ближайшее время из этого ничего хорошего не выйдет. Объект станет одним «из» других объектов в базе. А риэлторы и агентства то и дело будут хвастаться большой, прибольшой базой перед покупателем.

Вообще, плохо впадать в крайности. Как когда-то рассуждал один мой знакомый: если бы цены были зафиксированы в законе, то покупателям реально было легче. Не буду описывать свое непонимание, высказанное ему по этому вопросу, и объяснения, что подобный социализм – зло и по факту для него самого. Напишу лишь, что здоровая конкуренция, тем более в недвижимости, приемлемые условия для ведения бизнеса благоприятно влияют на экономику страны. Ценовая неопределенность, в руках профессионала – сильный инструмент, работающий в интересах собственника. В ином случае – большая обуза.
Но всем ли это понятно, или кому-то выгодна такая ситуация, которая существует на сегодня? Вопрос риторический.
Удачных всем сделок!

Подписывайся на обновления: Без спама!

Оставьте это поле пустым, если вы человек: