Уважаемый продавец недвижимости!
То, что, решив продавать свою недвижимость, Вы не начали попытки делать это самостоятельно, а решили обратиться к профессиональному риелтору, это делает Вам честь (иначе, зачем Вы зашли на профессиональный риелторский сайт и читаете этот материал?). Это говорит о Вас как о человеке практичном, деловом и понимающем, что каждый должен заниматься своим делом, только тогда оно будет сделано своевременно и качественно.
Теперь важно согласовать методы работы. Разные риелторы используют различные технологии, рынок недвижимости Украины еще находится в стадии формирования, поэтому стиля продаж «как все» (какого-то проверенного годами и тысячами сделок) просто не существует. Тем более постоянные изменения в экономической ситуации в стране (галопирующий рост на жилье середины двухтысячных, обвал рынка начала 2009 года, затянувшийся период стагнации, сезонные или ситуационные оживления и спады и т.д.) заставляют лучших риелторов постоянно корректировать свой стиль работы с учетом интересов клиентов.
На сегодняшний день самой прогрессивной и результативной технологией продажи недвижимости является участие в Системе партнерских продаж (СПП), признанной и активно продвигаемой сообществом лучших риелторов Украины. Если коротко, ее суть заключается в том, что риелтор, занимающийся продажей Вашего объекта на условиях эксклюзивного договора, после объективного анализа нужного сегмента рынка и проведения целого комплекса маркетинговых действий, с помощью партнеров – профессиональных риелторов со всей Украины – формирует максимально возможный спрос на Ваш объект, привлекает покупателей, показывает покупателям преимущества Вашего объекта и помогает Вам выбрать самое интересное для Вас предложение по соотношению цена – сроки — комфортность продажи.
Попробуем объяснить это человеческим языком.
То, что недвижимость должен продавать риелтор, а не сам хозяин или его друзья, родственники или подчиненные (как и сапоги тачать сапожник, а пироги печь – пирожник) – надеемся, это в объяснении не нуждается.
Далее. Ваш риелтор, которому Вы доверили право продажи Вашего объекта, не должен конкурировать с другими риелторами, продавая Ваш объект. В отличие от конкуренции, которая в других сферах нашей жизни стимулирует развитие и стремление быть лучшим, на сегодняшнем рынке недвижимости конкуренция между риелторами, продающими один и тот же объект, зачастую сводится к тому, что каждый из агентов привлекает к себе внимание, снижая цену на продаваемый объект. У него нет цели продать максимально дорого, чтоб получить больше, у него одна цель – продать быстрее других хоть и по минимальной цене (лучше заработать хоть что-то, чем объект продаст кто-то другой). Поэтому исключительное право на продажу Вашего объекта с одной стороны гарантирует Вашему риелтору оплату результатов его труда, а с другой — заставляет его максимально ответственно относиться к выполнению Вашего поручения.
Оплату работы Вашего эксклюзивного риелтора осуществляете Вы, потому что он работает в Ваших интересах. И Вам невыгодно, чтобы у покупателя, который тоже часто бывает готов заплатить риелтору продавца, была возможность финансово влиять на действия риелтора не в Вашу пользу.
Сумма оплаты риелтора определяется в процентах от стоимости продаваемого объекта, а не фиксированной суммой. Это делается до того, чтобы оплата его труда была напрямую связана с Вашими интересами – получить за Ваш объект максимально возможную рыночную цену. Это стимулирует риелтора не идти по пути наименьшего сопротивления, снижая цену (ведь чем объект дешевле, тем кажется, что быстрее его купят), а работать на повышение цены, то есть искать тот компромисс между максимальной рыночной ценой и сроками продажи, чтобы соблюсти и Ваши, и свои интересы.
Оплата должна быть достаточной для того, чтобы Ваш риелтор мог привлечь к продвижению Вашего объекта своих партнеров – профессионалов, сотрудников своего и других агентств недвижимости, риелторов из других городов, где тоже могут быть покупатели, заинтересованные в покупке Вашей недвижимости. Риелтор, работающий в СПП, делится своей комиссией с партнером, который помог ему в продаже – привел покупателя. Для Вас очень важно, чтобы при продаже Вашего объекта не было конфликта интересов (продавец – риелтор продавца – риелтор покупателя – покупатель), а все получали свою выгоду. Вы, продавец – максимальную цену за объект, риелторы, помогающие в продаже – достойную оплату своих профессиональных услуг, а покупатель – самый лучший объект по цене, которую он может себе позволить.
При такой схеме работы покупатель услуги риелтора не оплачивает. Он оплачивает только стоимость товара – Вашего объекта недвижимости. Это возвращение к традиционной логике торговли, когда все накладные расходы по пути от продавца к покупателя оплачивает продавец. Никому ж не приходит в голову покупателю, например, яблок, объявить стоимость собственно фруктов, но дополнительно предложить оплатить труд человека, который собрал плоды с дерева, и аренду автомобиля, который привез яблоки на рынок. Это все расходы продавца, и это логично, понятно покупателю. Поэтому он скорее склонится к приобретению Вашего объекта, если ему не придется платить ничего сверху объявленной цены.
А теперь — ответы на вопросы, которые у Вас наверняка возникли:
Каким образом риелтор, работающий по Системе партнерских продаж, сможет создать спрос на мой объект в условиях сегодняшнего рынка, когда предложение в разы превышает спрос?
Недвижимость – товар востребованный в любых условиях. Просто не всегда это товар первой необходимости. Дело в том, что сейчас на рынке проявляют активность покупатели, для которых потребность в покупке недвижимости стоит остро, у них четкие запросы, и они имеют возможность выбирать. Но на рынке есть масса потенциальных покупателей, для которых покупка недвижимости – это не сиюминутная потребность, а инвестиция: можно купить квартиру для подрастающего ребенка, можно купить офис и сдавать его в аренду, можно купить помещение после строителей, сделать в нем ремонт и через какое-то время продать с выгодой… То есть существует достаточно большой пласт обеспеченных людей, которые в принципе готовы купить недвижимость, если покупка покажется им выгодной, но сами активным поиском не занимаются. И хоть сто объявлений разместите Вы сами (или сто агентств, в которые Вы можете обратиться), он их не увидит. Но у такого человека наверняка есть специалист по недвижимости, которому он доверяет. И если ему позвонит его риелтор (мотивированный партнер Вашего риелтора) и предложит интересный вариант, то потенциальный покупатель его с удовольствием рассмотрит.
А таких партнеров у участника СПП – несколько сотен, причем в разных регионах. Даже если 1 % из них привлечет к Вашему объекту внимание своего клиента, и их Ваш объект заинтересует, уже возникнет конкуренция между покупателями, при которой возможно бороться за максимальную рыночную цену.
Если риелтор, нанятый продавцом, все равно привлекает других риелторов к продаже, не проще ли мне, продавцу, будет напрямую обратиться в несколько агентств, и пусть они все ведут ко мне покупателей, а не подписывать договор с одним?
Взаимоотношения на рынке недвижимости требуют постоянного профессионального анализа, координации и коррекции. Можно провести аналогию с торговлей. Представьте себе, что Вы производитель товара. И вам нужно его продать. Конечно, Вы можете сами договориться со всеми профильными магазинами Вашего города и координировать их работу. А можете передать свой товар оптовику, который, в свою очередь, возьмет на себя все хлопоты по ведению бизнеса с розницей, используя собственную систему контроля и мотивации персонала магазинов.
Тем более, что оптовик имеет дело с проверенными торговыми точками, а не случайными магазинами, которые можно подобрать для сотрудничества, не будучи профессионалом на рынке.
«Партнеры» моего риелтора все равно будут защищать интересы своего клиента, то есть нормальное желание покупателя купить подешевле. Какой мне, продавцу, смысл поощрять моего риелтора оплачивать работу своего коллеги, который работает против меня?
Если Вы поддержите намерение своего риелтора привлекать и мотивировать партнеров, то Вы получите уже несколько союзников, у которых цель совпадает в Вашей – продать Ваш объект по максимальной рыночной цене, так как их заработок тем больше, чем дороже будет продан объект. При такой системе просто не будет посредника, который работает «против» продавца. Риелтор покупателя, при грамотном его поощрении, сумеет показать своему клиенту, покупателю преимущества Вашего объекта. Задача риелтора покупателя – предложить своему клиенту не самое дешевое, а самое лучшее!
Какие инструменты в руках риелтора, работающего в Системе партнерских продаж?
Это один из крупнейших в Украине порталов по недвижимости est.ua с серьезными возможностями продвижения объектов недвижимости и профессиональных связей риелторов Украины. Кроме того, опытный риелтор имеет отработанные стратегии сотрудничества с местными коммуникационными площадками, причем у каждого из партнеров они свои. То есть для продвижения Вашего объекта по системе СПП могут быть задействованы все ресурсы, доступные риелторскому сообществу в целом, причем под контролем одного самого ответственного риелтора, которому Вы доверили исключительное право продажи Вашего объекта.
Система партнерских продаж (СПП) – явление в Украине новое. Что может быть гарантией эффективности ее работы?
Именно потому, что это явление новое, оно вызывает большой интерес у участников рынка недвижимости. И, соответственно, объекты, продаваемые по этой системе, привлекают к себе в разы больше внимания, чем продающиеся традиционным способом. А правильно использовать это внимание – это уже обязанность Вашего риелтора, работающего в Системе партнерских продаж. А в мире этот метод работы используется давно и успешно. В США это называется MLS и работает уже более 30 лет, что подтверждает выгоду для всех участников рынка (иначе уже давно бы применяли другие технологии)
По какой ставке оцениваются услуги риелтора, работающего в Системе партнерских продаж?
Стоимость услуг риелтора – договорная, но опыт показывает, что оплата в размере не менее 5-6 % от стоимости продажи объекта позволяет организовать процесс продажи максимально эффективно и позволяет мотивировать и Вашего риелтора, и привлеченных им партнеров. По договоренности сторон дополнительно продавец может нести расходы по изготовлению и размещению рекламных материалов.
Что конкретно будет делать риелтор после подписания эксклюзивного договора? Как я смогу его контролировать?
Как не существует одинаковых ситуаций при продаже недвижимости, так и нет стандартного набора действий риелтора. Это работа творческая, интеллектуальная, требующая индивидуального подхода. Поэтому можно только заверить, что в обязательном порядке риелтор поможет Вам подготовить объект к продаже, определить правильную рыночную цену, разработает маркетинговую стратегию, составит медиа-план рекламной кампании в СМИ и Интернете, разработает презентационные акции, сформирует спрос и направит его на Ваш объект, организует показы, возьмет на себя переговоры с покупателями и их представителями… И еще тридцать три действия. А может быть, подключит свои личные связи и выйдет на того покупателя, который купит именно Ваш объект. Главное – Вы и риелтор должны быть союзниками, у вас общая цель – продать Ваш объект недвижимости. А возможность контролировать действия риелтора у Вас всегда есть – в договоре обязательно есть пункт о том, что по Вашему требованию риелтор обязан предоставить Вам отчет о проделанной работе (чего, кстати, никогда не будет делать риелтор, который может согласиться продавать ваш объект по устной договоренности). Но для Вас самое главное – продажа объекта, а не путь, которым риелтор к этому идет. Верно?
Надеюсь, Вы не пожалели о времени, потраченном на прочтение этого обращения. И если Вы настроены на комфортную продажу Вашей недвижимости, на взаимовыгодную сделку, на довольного и благодарного покупателя, который с радостью заплатит за Ваш объект его максимальную рыночную стоимость, то единственный путь – это продажа по эксклюзивному договору с риелтором, работающим в Системе партнерских продаж.
автор Маргарита Погосбекова
источник Est!
