В этот раз речь будет идти о роли риэлтора, гарантиях при предоставлении услуг, получении информации о цене на недвижимость по телефону, отличиях между частными риелторами и агентствами недвижимости.
Вечный вопрос: зачем нужен риэлтор? И целый состав дополнительных. Как не ошибиться в выборе посредника? Какие у него обязанности? Важен опыт или качество продажника, а может и вовсе фартовость риэлтора?
Во-первых, в самом деле, собственнику и клиенту для начала необходимо понять – зачем им нужны посредники? По обратной связи, понимаю, что вторая сторона как раз не понимает присутствие риэлторов, маклеров, брокеров, агентов и прочих «экспертов» в процессе купли-продажи, аренды недвижимости.
Присутствует мнение, что риелторы только и делают, что сами напрашиваются на «поработать» и «попродавать», занимаются размещением объявлений в газетах и на порталах, короче – «гоняют ветер» и при этом прайс на их услуги впечатляет. Мнение заслуживающие на жизнь, так как в реальности, повторюсь в который раз, так называемые «риелторы» не понимают своих обязанностей, а может, и не знают их. Может случайно попали, а может, поддались на разговоры про большие барыши за работу и потом продолжают действовать как-то нецивилизованно на этом рынке, и дальше поддерживая в умах обывателя стереотип посредника-торгаша и шкуродера, при этом, не пытаясь разобраться во многих тонкостях этой профессии. То есть, не переживая за свое имя и репутацию, а потом будешь отчитываться за таких псевдо-прохфесианалов:)
Так оно все и есть в большинстве случаев, но за количество не всегда видно качество. И повезло тем клиентам, что пересекаются с профессионалами, которые на отлично закрывают вопросы. А не просто делают важный вид и при этом требуют, не всегда заслуженную, комиссию, за эфемерное подобие предоставленных услуг.
Так, чуть я начал углубляться, вернусь к сути вопроса. Если клиенту необходимо продать дорого и за определенный срок свою недвижимость, ему необходимо найти такого специалиста, который это сделает. То есть, создаст максимальный спрос, при котором клиенту риелтора будет представлены наилучшие встречные предложения. А для этого проделывается большой кусок работы.
Во-вторых, многократно проверено и подтверждено реальной работой, что поиск посредника лучше начинать среди своих друзей и знакомых. Они на своем, понятном для вас языке расскажут и ответят на те вопросы, на которые порой сам посредник может и не акцентировать внимание. Узнайте конкретные примеры работы, какие шаги были проделаны, то есть вы уже будете реально подготовленными к разговору со своими конкретными вопросами к риэлтору. Если такого опыта не было у ваших близких, тогда ищете по другим каналами и тут рассчитывайте только на свою интуицию по выбору.
В-третьих, если уже нашли и определились с риэлтором, узнайте о его обязанностях, каким образом он будет продвигать объект. В чем будет состоять его работа, как будет создаваться реклама и проводиться маркетинговая работа. Что при этом должен будет делать сам собственник. Какие еще будут применяться инструменты для создания интереса и привлечения потенциальных клиентов. Важным является отчетность посредника перед своим клиентом по определенным периодам, показом динамики процесса продажи и возможной сменой плана из-за не предвиденных ситуаций и форс-мажорных обстоятельств. То есть риэлтор должен жить вашим вопросом по продаже (аренде, покупке), а не брать очередной объект к своим уже десяткам или сотням и ждать пока случайно кто-то из потенциальных покупателей позвонит.
Очень важным, и особенно в последнее время, является выход с правильной ценой на рынок. Так как собственники еще не в полной мере ощутили всю ситуацию в стране и до сих пор не могут морально смириться с «новыми» ценами, существует некое состояние, при котором сложно клиентам понять, что их ценовые ожидания на сегодняшний день завышены или немного не оправданы. И при выходе на рынок есть огромный риск присутствия на нем долгое время.
Поэтому советую потратить время на создание понимания сегодняшних реалий, чтобы проверить свою мотивацию на продажу и позже не тратить много времени, после разочарований на старте. Лучше даже «заморозить» продажу до «лучших» времен и возможно взять потом с рынка то, что хочется. Но если есть вопросы, которые можно закрыть только продажей недвижимости, тут ничего не остается делать, как принять реалии, довериться профессионалу, который сможет закрыть сделку по максимально-рыночной цене на день продажи и в тот срок, который будет необходим. Но учтите, что максимально-рыночная, это не всегда максимально ожидаемая стоимость.
И напоследок спросите, во сколько оценивает свои услуги риэлтор, и за что конкретно и какую работу получает свою комиссию, и почему?
Кто и кому должен давать гарантию, и за что, и с какими возможными результатами или последствиями
Естественное желание собственника – это гарантия закрытия его вопроса. Но как ему обеспечить уверенность, где порой он сам не сможет ответить на этот вопрос. На законодательном уровне, до сегодняшнего дня не предусмотрено каких-либо обязательств в случае не результативного завершения сотрудничества. Разве что криминального, и то в редких случаях.
На вопрос, что посредник может гарантировать, необходимо уточнение – какие гарантии хотел бы сам увидеть клиент. То есть, посредник должен лишиться какой-то материальной части, выраженной в денежной сумме, признать публично не профессиональность в своих действиях? Или что-то другое? Это тоже самое, что клиенту предложить прогарантировать завтрашний курс валют, экономическую ситуацию в стране и в мире, солнечную и безветренную погоду через неделю. Вы понимаете, что это почти не реально.
Недвижимость, это уникальный продукт, товар, который зависит, от цены и спроса на нее, и от многих других факторов. Но почему-то не все учитывают отрицательные нюансы, а предпочитают апеллировать только к положительным. Таким как, например: «сосед продал за вот столько-то, вот и я не хочу продавать дешевле», «в интернете на похожие объекты цена вот такая, вот и что ж это я буду дешевле продавать?», «мне другие риэлторы пообещали продать за вот столько, а вы мне тут очень мало предлагаете» и т.д. То есть, с посредником даже разговаривают как с покупателем, как-будто это он будет покупать недвижимость. Но даже на этих примерах, можно правильно дать понять собственнику, что сосед или кто-то другой могут сказать, что угодно и накинуть «сверху», чтобы не выглядеть у других продешевившими в цене или собственники могут не учесть тот факт, что недвижимость была продана до смены курсы валют и условия для продажи были более благоприятны для продажи.
По интернету представлено огромное количество предложений, но кто как не специалист знает, какие сейчас реальные цены продаж и что они могут отличаться от заявленных. И часто существенно, например, по квартирам до 10-30%, а по домам и во все до 60% от стартовых цен.
А если клиенту уже кто-то ранее «обещал» продать задорого, то вопрос, почему он обращается к другим посредникам? Ищет тех, кто пообещает еще больше? Но реальность такова что, таким образом, множество посредников изначально мотивируют клиента к сотрудничеству. Но потом не удивляйтесь, если эти «волшебники» будут предлагать опуститься по цене, объясняя, что ситуация «вдруг» оказалась не такой благоприятной.
Как можно сориентировать клиента с ценой по телефону?
Вдоль и поперёк можно удивляться подобным ситуациям, а кому-то подобные вопросы на руку. Представим среднестатистического потенциального клиента, обратившегося за услугами к риелтору. Одним из его первых вопросов, будет: за сколько я смогу продать свой объект недвижимости?
Первый вариант развития событий. Он услышит ту цифру, которая удовлетворит его ожидания и вполне возможно они договорятся о дальнейшем сотрудничестве. Но развитие событий будет ожидаемо, если вспомнить вышенаписанное о гарантиях.
Второй вариант развития событий. Клиенту озвучат цену ниже, чем он бы хотел получить. И тут развитие событий зависит от понимания состояния рынка самого клиента, а также донесения полезной информации от риелтора. Так как на входе клиент неожиданно уже мог получить разочарование, не факт, что он сможет что-то дальше планировать с этим посредником.
Третий вариант развития событий. Риэлтор постарается изначально узнать мотивацию самой продажи, а не сказать какую-либо цифру, а тем более приемлемую для клиента. По поводу цены, профессионал может предложить ту, при которой он создаст существенный спрос. И при этом она будет максимальной на рынке. То есть, риэлтор-специалист продаст дороже, чем сам собственник, и дороже чем другие риелторы. А также у него получится завершить весь процесс за сроки, необходимые для клиента. Тем самым создав своими услугами добавочную стоимость объекту недвижимости. И сейчас я имел в виду профессиональных риэлторов, а не любого, к кому можно обратиться.
К кому лучше обратиться, к частному риэлтору или агентству недвижимости?
Вначале хочу уточнить, что не всегда частный риэлтор – это единственный специалист, а агентство недвижимости не всегда состоит из нескольких сотрудников. Частный риэлтор может делегировать свои полномочия помощникам, отдавать часть работы на аутсорсинг, содержать нескольких агентов. Агентство недвижимости может быть создано одним предпринимателем и клиент под названием не всегда сможет понять, что весь объем работы делается одним человеком.
Главным, на мой взгляд, при выборе риэлтора должно быть присутствие у них профессионализма. Что я в это понятие вкладываю – опыт, честность, открытость (перед клиентами), конфиденциальность (перед третьими лицами) и т.д. Все те хорошие качества, которые вы бы посчитали, что должны присутствовать у специалиста.
Отличие заключается лишь в том, с кем вы будете в итоге работать. Если с частным риэлтором все понятно – он все сам расскажет, покажет, объяснит, то в случае с агентством, вас могут передать другому сотруднику или начинающему. Для того чтобы тот уже на вашем объекте смог «потренироваться».
Значительных отличий между частниками и агентствами по большому счету не напишу. Все работают с помощью одних и тех же инструментов, размещаются на одних и тех же ресурсах, пользуются одинаковыми рассылками. Отличия существуют только в подходах к предоставлению услуг, принципах работы с клиентом, личной миссии риелторов и агентств. Ведь оплату могут выставлять одинаковую, а качество услуг может существенно отличаться.
продолжение следует…
