С этого поста, постараюсь с ежемесячной регулярностью, создавать информационные поводы по смене виртуального портрета «идеального» риэлтора. Ну, или собственного взгляда, на то каким он должен быть.
То есть, буду выражать лично свои мысли и руководствоваться своим опытом при описании разных ситуаций. Хотя опыт не такой и большой, как у моих коллег по СПП, но надеюсь, что его будет достаточно, чтобы потенциальные клиенты при выборе риэлтора, были минимально, информационно вооружены.
Поэтому начинаю, так сказать, с первой части «моего» видения ситуации, сложившееся на рынке недвижимости и в частности города Киева.
Надежность и репутация
На многих сайтах агентств недвижимости указано, что при выборе риэлтора, клиент будет защищен от не надежных объектов недвижимости. Что репутация агентства превыше всего. Что обычный клиент самостоятельно не в состоянии продать свой объект и с подготовкой документов у него будут проблемы, если он не обратиться к услугам посредников.
Вы же понимаете, что на сайте написать можно что угодно, поэтому ищете отзывы об агентстве, риелторах на сторонних ресурсах. Не всегда информация соответствует действительности, и потому некоторые приписывают себе несметное количество, выигранных «битв с мельницами». Но бывает и обратное: когда коллеги-конкуренты с непонятных помыслов или из-за меркантильной зависти, понижают рейтинги на порталах недвижимости, пишут в отзывах полную ерунду о настоящих специалистах и компаниях. Уже не говорю, что делается в офф-лайн: вместо сотрудничества между риэлторами, тебя пытаются очернить перед твоим же клиентом, твои, казалось бы коллеги. Но что поделаешь, кто-то перепутал понятия «рынка» и «болота». Бог им судья.
По поводу всесильности и немощи самих клиентов: риэлтор не должен показывать, доказывать, рассказывать «сказки» о невозможности самостоятельного закрытия вопросов по купле-продажи самим же собственником или покупателем. Я сталкивался с такими клиентами, которые приличную фору могут дать многим риэлторам. И вообще, задача риэлтора донести ценность своих услуг, создать приличный спрос на недвижимость.
Гнаться, надо, не за комиссией и дрожать за каждую копейку, а стремится к тому, чтобы твои клиенты были благодарны тебе, рекомендовали тебя друзьям, родственникам, знакомым. И с той же благодарностью и пониманием, заслуженно вознаграждали комиссией за предоставленную услугу. Искренне тебе улыбались и радовались, что выбрали именно тебя в качестве посредника. А не отрывали потом от «сердца» последнее в виде «твоей комиссии», лишь потому, что скованны пунктами договора. Клиент, прежде всего! Его интересы на 1-м месте. Но, клиенты тоже бывают разные. И такие, что могут свои ноги с ваших плеч спустить:) Поэтому, всем сторонам процесса желаю предельной бдительности.
Оценка объекта
Некоторые риэлторы позволяют себе, давать оценку недвижимости, не удосужившись изучить аналоги. То есть, клиент спрашивает, сколько будет стоить его квартира, на что риелтор без особых усилий выдает какую-то цифру. Кому-то это даже покажется – профессионализмом.
А собственники, в свою очередь, часто уже в телефоном режиме хотят услышать ту цифру, от какого-то посредника, по которой они «реально» продадут свое «добро». То есть часто занимаются самообманом, о котором в последствии узнают. Потому что, подобный «бальзам» быстро развеивается жестокой реальностью.
Хорошо, если риэлтор отталкивается от статистики реальных продаж аналогичных предложений за последнее время. Плохо, если это было сделано, основываясь только на объектах, выставленных в объявлениях и в открытой рекламе. Почему?
Благодаря статистике реальных продаж, можно понять какие сейчас тенденции на рынке. Что чаще всего спрашивают и покупают клиенты. Правильно ли будет выходить с завышенной ценой и как не потерять при этом свои время и деньги? Стоит ли вообще сейчас продавать, если нет материальных обязательств, например по выплате кредита?
Посреднику стоило бы, перед тем как отвечать, для начала поинтересоваться целью продажи. Мотивацией клиента. Хочет ли он на руки деньги или ему надо разъехаться. А может еще быть очень много «надо».
Но услышав ответ, собственники потом начинают с этой ценой «носится» как с каким-то доказательством своей какой-то правоты. Что нам вот уже сказали, что цена вот такая-то. То есть другой уже риэлтор может войти в спор или в дискуссию, почему это не так. Опять возможна потеря времени, а потому и денег.
А что было бы в идеале? Риэлтор услышал все ответы, понял конечную потребность клиента, учел бы сроки закрытия вопроса, предложил бы и озвучил несколько сценариев развития событий. Но по цене, предложил бы такую стартовую, при которой он бы максимально взял с рынка. Но вся проблема в том, что этот «итог», этот максимум никто не знает до самого завершения сделки. Ни продавец, ни покупатель, ни посредники.
Все они могут предположить, в каких ценовых рамках можно будет двигаться, но озвучивать, а тем более утверждать «продажную» стоимость равносильно – шарлатанству или как минимум непрофессионализму.
Совет для собственника – найдите время (час-два) и потратьте его на вопросы и ответы, чтобы потом не потратить дни и недели из-за неправильно-выстроенных отношений с риэлтором с бесполезной тратой времени.
Аналитика
Была у меня клиентка-покупатель, которая 2 года подряд искала ту квартиру «мечты», которая будет преподносить ее внутреннее состояние. 2 года! Она уже лучше меня ориентировалась в некоторых районах, изучила множество типовых планировок, разбиралась во многих тонкостях, связанных с недвижимостью. Ей была прямая дорога с таким опытом, как минимум в агентство, как максимум в частные риэлторы.
2 года она свободное (!) время посвящала поиску и просмотрам квартир. Вместо того, чтобы это время проводить со своими близкими и друзьями. Желание в попытке найти лучшее и по приемлемой цене, со временем трансформировалось. Перенасытившись множеством просмотренных вариантов за это время, она уже видела новые квартиры все более неподходящими.
Советы по поводу того, что стоило, может уже разобраться в своих приоритетах и не тратить остальное, свое драгоценное время на перебор всех вариантов – не были восприняты, как и не появлялось смущение относительно затянувшегося процесса поиска. Мол, все нормально, я уже привыкла.
Выбрать какой-то подходящий вариант и из него уже делать свое место «мечты», и уже забыть про бесконечные походы по улицам города. Или задуматься, сколько впечатлений было пропущено за то время, которое можно было провести с большей пользой. Или самое крайнее – пересчитать потраченное время в деньги, что показало бы абсурдность происходящего. Какой бы выбор в итоге не состоялся, конечный результат – квартира, будет такой «золотой», что не совсем равно будет соответствовать, затраченным ресурсам и времени.
Делегируйте лучше подобные вопросы – профессионалам и посредникам, цените свое время, проводите его с пользой, ведь жизнь не вечна, чтобы бесконечно ее тратить на менее ценные моменты. Не пытайтесь и не становитесь специалистами и аналитиками в тех вопросах, которые впоследствии, после их закрытия, не будут необходимы или важны для вас.
Работа, в чьих интересах?
Интересно и плачевно иногда наблюдать в тех случаях, когда видишь клиентов, работающих с другими риэлторами, но при этом не понимающих, в чьих интересах происходит весь процесс. Когда посредники ориентируются только на заработок любой ценой.
Первый случай сотрудничества – когда риэлтора нанимают для продажи объекта или как часто это бывает, без договора продает информацию об объекте, а не сам объект. Второй случай – когда риэлтор выступает в роли посредника на стороне покупателя, но тоже с разными по силе и праву, возможностям относительно клиента. И третий, но редко встречающийся – когда одна из сторон обращается с запросом и при этом у риэлтора уже есть предложение, по схожим поисковым параметрам.
Пересекался с такими риэлторами, которые втихаря от клиента, прямо спрашивали: «с кого будем сбивать барыши?». И это при том, что он для своего клиента ничего не сделал, то есть посредник выступал в качестве какого-то не прямого вышибалы денег из карманы заказчика услуги.
За что?! За то, что волею судеб ему, «такому профессионалу» попался вот такой, «несмышлёный» клиент? В таких случаях и наблюдениях думаешь, чтобы рынок уже скорее становился цивилизованным. И чем больше работаешь, тем больше этого желаешь.
Вот, например, звонят клиенты по телефону, указанному в объявлении, а им заявляют, что по факту самого обращения, он уже должен тем, кто находится на другой стороне провода. А простите за что? Еще ни каких услуг не было предоставлено, и не за этим, собственно говоря, был звонок. Но есть такие «прафисианалы», прям как и бывшие «праффесара», которые и толком не могут объяснить, за что собственно им должны платить?
Когда узнаешь, что за какие-то мифические юруслуги и сопровождение, которые можно заказать на почасовой основе у профюристов, или за то что будет проделана большая и колоссальная работа по маркетингу, которая в итоге может стоить всего пару сотен гривен в день. Но при чем тут 5-6% комиссии и за что и кому? Риэлтор должен заслуженно получать свою комиссию, за создание спроса. Все остальное , по большому счету – рекламные фишки и допуслуги. Вот когда услышите такой ответ, можете дальше продолжать общаться с посредником.
Поэтому, советую продавцам уделить достаточно времени для выбора риэлтора. Потому что, если не серьёзно относится к этому вопросу и как потом часто наотмашь отвечают, что нет времени на разговоры об этом, то и не обижайтесь за полученный и не эффективный результат. Это в принципе и покупателей касается, если халатно относишься к любому вопросу, а к купле-продаже недвижимости и подавно, то итог получится соответственный. Хотя всем сторонам, хочу предложить для начала, спрашивать у самих себя: а вообще нужен ли вам риэлтор? Если да, то зачем, какие вопросы он должен решить? За что вы готовы платить? А не переплачивать.
Следуйте по аналогии с врачами, юристами и другими специалистами. Когда человек болеет, он же может и сам лечиться. Пойти купить таблеток, почитать интернет, попробовать народные методы. Но, он и сам будет отвечать за результат такого лечения. Может, повезет, и раньше выздоровеет. А, если переоценил свои возможности, то потом уже будет и дороже и дольше, как минимум.
Аналогий можно приводит тысячу и миллионы, но у меня есть не маленькая просьба – обращайтесь к специалистам. Изучайте их опыт, возможности. Задавайте как можно больше вопросов. Где-то я слышал, что скупой платит дважды.
