Типичный звонок риэлтору

Обычная, ежедневная ситуация, звонок собственника. Но, что-то появилось желание этим поделиться. Возможно, из-за того что есть пару минут, а возможно потому, что смогу в будущем скидывать ссылку на этот текст другому потенциальному клиенту.

Итак, стандартная ситуация. Звонок. Вопросы. Возражения. И второй звонок, после 1-го разговора, который показал, что не все клиенты в таких случаях перезванивают. Просто про себя думают: дорогая услуга, не хочу работать по договору, мало за квартиру посчитали и предлагают (забывая, что я не покупатель). И я как риэлтор, не всегда могу знать все те возражения, которые появляются у клиента, а только догадываться.
Вопросы с моей стороны были стандартные. Основные параметры квартиры. Причина продажи. Форма собственности и количество собственников, которые принимают решение по купле-продаже.

В контексте разговора, отвечаю на вопросы по срокам продажи и немного захватываю этапы процесса, как это делаю по технологии.

Потом зацепились по договору. С подобными вопросами по телефону или при первом разговоре пытаюсь не особо заострять внимание на этом. Кратко объясняя, что если в разговоре все моменты по услуге устроят, то подписание договора, это как подтверждение договоренностей и возникшего доверия ко мне, как к специалисту. И по данному договору работаю несколько лет, как и большинство профессионалов в Украине.

Плавно перешли на тему стоимости. Ну как всегда, выясняю, откуда сформировалась цена, с уточнением, не с открытых ли источников? С порталов, где квартиры могут продаваться месяцами. Клиент, ориентируясь на цифры с сайтов, делает первую большую ошибку. Попадает в такую же ситуацию. И потом удивляется, почему он не может продать квартиру.

То есть, типичная ситуация, типичные возражения. Как специалист ежедневно с этим сталкиваюсь. Но все-равно, каждый собственник считает, что его ситуация – особая.

Выясняется, что ожидания – 45000. Ну ок, я не в теме по той локации. Уточняю, что будет, если мы в теории начнем работать, и будет у нас клиент из нескольких потенциальных покупателей, который предложит наибольшую цену из всех. Так сказать наилучшее предложение – 43 или даже 40 тысяч, например.
Ответ: максимум скинем $500. Стоп, а как же мотивация по продаже, чтобы впоследствии продать квартиру, с последующей покупкой и расширением квадратных метров на другой квартире?

Оказывается, квартира уже выставлена в продаже за 45. Предложений нет. Уточняю, что тогда от меня ожидают, в случае если начну заниматься продажей, ведь придётся с конечной суммы оплатить комиссию и налоги. Итогом чего на руки выйдет собственнику меньше на пару тыщ, чем те хотят. И это я еще пытался донести, что итог может быть и ниже 40. Сколько таких уже кейсов было у меня и коллег.

Примерно, на такой ноте, попрощались.

Но, причиной написания всего этого, стал второй звонок, через пару минут. С вопросом: а зачем я, как риэлтор, в таком случае нужен им и вообще?!

Отличный вопрос, я так считаю:) Из категории, «а зачем ты мне врач нужен, если я могу в аптеке, какие-то таблетки купить» или «зачем платить за рыбу, если можно пойти и наловить» и «зачем ходить в кафе и ресторан, если можно дома приготовить?»

То есть, культура услуг еще не развита. Логика, часто примерно такая: ты побегай, продай, а потом еще с покупателя выбей себе комиссию.

Очередной раз уточняю, кто в танке. Я предприниматель, плачу налоги. Меня нанимают, за это платят деньги. Если в моих услугах нет надобности – зачем тогда обращаться?

Готов помочь, продать за 2-4 недели, по максимально-рыночной цене. Не, не так. По той цене, по которой сам собственник не продаст, и дороже, чем другие агенты.

Если что-то смущает, например работа по подписанному договору, размер комиссии, сформированная стартовая цена или другие условия, то в чем проблема? Куча сайтов, где можно разместить объявление и попытать свое счастье. Пробуйте.

Немного отвлекся и пропустил момент общения, где пытался выяснить реакцию на последующие действия. Когда узнал, что квартира уже в продаже за 45т, уточнил, как видят мои действия. По их мнению, я должен был продавать тоже по той же цене, по которой никто до сих пор не звонил и ничего не предлагал. Мою комиссию (естественно) должен плюсануть сверху. И где-то с 47-48 тысячами должен был ее продавать. На вопрос, где же логика, что по низкой цене никто не обращается, а по еще большей дураков переплатить не будет, ответа не получил.

P.S.1. Много чего не описал, те нюансы, которые не столь важны. В контексте общего итога, думаю что кто в теме – понял.
P.S.2. Думал, напишу пару абзацев и размещу на фейсбук, решил в итоге закинуть этот случай на блог. Но не знаю, как назвать еще;)

По теме появился вопрос.