Мне интересно, понимают ли сами риэлторы, когда они являются частью процесса купли-продажи недвижимости, в чем их преимущество для клиента? Какую ценность они дают своим клиентам?
Такой же нескончаемый интерес и безмерное любопытство у меня в отношении клиентов, зачем им риэлторы? Они, как и риэлторы понимают это? Могут ли они выбрать лучшего, хорошего, профессионального, или хотя бы адекватного специалиста для решения своего вопроса? Что для них будет решающим при выборе риэлтора? И что для них будет преимуществом одних перед другими? Видят ли они грань, баланс профессиональных качеств, ну и как человеческих? Может им впоследствии, детей придется крестить, как вариант завязавшихся дружеских отношений.
Опишу в этой статье лишь свои «преимущества», так как каждый риэлтор считает их по-своему, что и как у него лучше получается в работе с клиентами, или в работе по купле-продаже недвижимости. В Киеве, на данный момент риэлторы работают, как хотят, и как им комфортно. Ведь никаких законов или кодексов, регулирующих риэлтерскую деятельность, к сожалению, а может пока и к счастью, нет.
В основном я работаю на собственника недвижимости, поэтому опишу со стороны риэлтора, работающего не на покупателя, а на «хозяина».
Основные преимущества
На мой взгляд, основными являются опыт и навыки. Но сразу, же оговорюсь, что без опыта в купле-продаже недвижимости, под хорошим руководством, можно получить знания, которые позволят закрывать вопросы клиентов молодыми специалистами не хуже, а даже и лучше в некоторых случаях, чем специалисты с многолетним опытом.
Клиентам, честно и открыто говорю и признаюсь, что я не волшебник, и не надо от меня ждать каких-то чудес или требовать гарантий по невыполнимым задачам. Я всего лишь могу обеспечить процесс таким образом, что по выходу мой клиент получит максимально-возможный результат, на момент возникновения конкретного вопроса. И лучше, чем это сделали бы другие риэлторы.
Например, показать объект недвижимости может любой, как и сам клиент, так и любой другой профессионал или вообще не специалист. Но разница лишь в том, как будет выстроен процесс общения, переговоров и ответов на вопросы потенциально-заинтересованного в недвижимости клиента.
Заказчик услуги также мог бы разместить рекламу в интернете, как и другие посредники, но не реклама сама по себе продает. Продает специалист, который отвечает, и презентует этот объект по месту.
Мой интерес к клиенту, как риэлтора
• Что мне главное понять от клиента, он понимает, зачем ему риэлтор?
• Есть у него мотивация работы именно со мной?
• Считает ли он мою комиссию, заработок, вознаграждение, и размер комиссии?
• Есть ли у него (клиента) доверие ко мне (или появилось)?
В последнее время стараюсь понять уже по 1-му контакту (по телефону, почте, или в мессенджере) чего от меня ожидает клиент.
Он хочет продать по максимально-рыночной цене и за короткий срок закрыть свой вопрос по купле-продаже недвижимости или он просто обратился ко мне – узнать цену (услышать цифру), и в большинстве случаев еще и «комфортную» его ожиданиям.
Есть еще такая категория клиентов, у которых вопросы подобного характера: ты, что не хочешь заработать? Но это уже не ко мне, это, скорее всего к другим специалистам, которые устанавливают диагнозы.
Если идёт сравнение меня с другими: как «они» работают, какая у «них» комиссия, при этом навязывают свое решение по продаже и процессу, у меня опять возникает резонный вопрос – зачем тогда я нужен (как риэлтор)? Если «все так хорошо» или надо просто сэкономить время и деньги на комиссию, то здесь возможно встречное предложение – нанять менеджера (студента, соседа, родственника), которые сделают всю «черновую» работу.
Мои преимущества, как риэлтора
Буду скромнее, так как знаю несколько риэлторов, которые также создают спрос больше, чем сам смог бы это клиент или другие риэлторы.
Как это возможно? За счет системы партнерских продаж (СПП) и предложения половины комиссии своим коллегам, клиент которых купит объект моего клиента-собственника. Тут все просто – как дважды два четыре. Только в рамках этого сервиса;) есть возможность «выстроить очередь» из потенциальных клиентов, и закрыть вопрос клиента по самым выгодным для него условиям. Но фокус еще и в том, что в таком случае нет победителей и побежденных, так как все стороны оказываются в ситуации win-win. Собственник – продает по максимально-рыночной цене, покупатель покупает наилучший объект по своему запросу, а риэлторы закрывают вопросы своих клиентов и при этом получают заслуженное вознаграждение.
Это основа, а чуть ниже опишу детали, которые подкрепляют идею СПП, без которой или в работе по другим системам не получиться наилучшего результата. Или докажите, покажите, опишите обратное, пожалуйста:)
Детали и нюансы процесса купли-продажи
Время
На продажу и создание вопроса необходимо от 2-х до 6-ти недель, все что больше – негативно сказывается на всем: цене, доверии, отношении клиента к риэлтору. Короче, это уже проблемы, ведь время – это деньги. А продажа недвижимости – это не благотворительность.
Поэтому, перед началом запуска продажи надо промоделировать несколько вариантов или сценариев процесса. При этом, у риэлтора на момент старта продажи, не должно быть большого количество других объектов в работе. Не более 3-5, иначе физически специалист будет «не дорабатывать».
Цена
В большинстве случаев, а это 90-95%, правильная, стартовая стоимость – позволяет успешно закрывать вопрос по купле-продаже. Поэтому лучше выделить время на ее создание и формирование, чем в процессе оказаться среди проблем и отсутствия спроса.
Не советую выходить на рынок, со стоимостью, в которой заложено момент торга, что большинство и делает. Хотя у каждого свой подход. Но при таком, они не дополучают большое количество потенциально-заинтересованных клиентов. И в чем тогда заключается преимущество в таком подходе, как у риэлтора, так и у такой цены?
Предпродажная подготовка, часто помогает в вопросе удержания спроса, а также как бонус является последним при решении и окончательном выборе для покупателя.
У меня, например, нет цели демпинговать или продать задешево, дешевле, по-дешевке. Формирую цену, благодаря нескольким составляющим (аналоги продаж, существующий спрос, похожие варианты в продаже), и вопрос насколько мой клиент это понимает, и знает, что сейчас происходит на рынке (иногда нужно смириться с реальностью), и насколько ему приемлемо (необходимо, важно и т.д.) продавать по этой цене, также будет для меня моментом для принятия решения – сотрудничать с ним или нет.
Рекомендации
Очередные преимущества, на мой взгляд, проявляются в разговоре с моим потенциальным клиентом, когда я презентую свои «возможности» работы по маркетингу, информировании рынка продаваемые мною объектами.
Если клиент, например, не прислушивается к ним, и опять же пытается навязать мне свое мнение, или предлагает как работать, то в таком случае задаю вопрос, а нужен ли я ему вообще, или у него выступаю в роли статиста.
Переговоры
Выстраиваю процесс купли-продажи максимально так, чтобы не было ситуаций, когда число клиентов будет минимальным и с отсечением ситуаций, когда возможен торг покупателями по цене на понижение.
Собственник в работе со мной, избавляется от давления покупателя, не испытывает неудобных ситуаций в переговорах, и не попадает в зону дискомфорта.
Актуальность информации по рынку
Благодаря общению со своими коллегами, в частности риэлторами ПСР (профессионального сообщества риэлторов Киева) могу «держать нос по ветру» и быть в курсе всей актуальной информации, необходимой для динамики процесса купли-продажи недвижимости моих клиентов.
Интерес клиента
Лично я работаю в интересах только одного клиента, с кем подписан договор. Чему призываю придерживаться и своих коллег, которые пока не дорабатывают в этом вопросе.
Что не является преимуществом?
Комиссия
Ее размер ни как не является преимуществом. Бесплатно – только сыр, знаете где. Или так называемое «бесплатно» – когда это скрытая комиссия для какой-то из сторон.
Клиент, который будет искать риэлторов, кто может демпинговать ценой своих услуг (например, маленьким процентом комиссии или фиксированной суммой), не понимает, что при этом попадет на соответствующее качество.
Юридическая проверка, сопровождение и финансовая безопасность
Повторюсь который раз, риэлтор, если он не имеет юридического образования или не работал (-ет) юристом, никак не может сопроводить или самостоятельно проработать некоторые «юридические» нюансы. Он и не нотариус при этом, который в итоге может «вынести вердикт» в отношении вопросов, связанных с правовой стороной недвижимости.
По вопросу финбезопасности – аналогично. Риэлтор не бодигард или банковская охрана. Вообще, деньги ему надо передавать, желательно в случае оплаты работы, в виде комиссии.
Подобные вопросы (юр. проверка, финбезопасность) решают или сопровождают соответствующие специалисты и компании. Манипулирование на том, что это преимущество в предоставлении риэлтерской услуги, как минимум смешно. Подобные услуги заказываются отдельно, как в принципе и оплачиваются. И зачастую имеют фиксированную ставку.
Мои преимущества
Создание максимального спроса на объекты недвижимости моих клиентов. Всё!
Это уже потом, вопросы по цене, срокам, по которым я смогу продать. Но большой спрос на объект – это основа предоставленной услуги.
Мне не особо важна локация объекта, как и сам объект или сегмент в котором он представлен. Моя позиция строится на принципе – главное клиент и его интересы, а объект и его параметры – вторичны. То есть, мне все равно, что продавать, моя задача закрыть вопрос и интересы клиента.
Если у нескольких риелторов «одинаковые» преимущества, хотя они не могут быть одинаковыми – тогда, наверное, надо обратить внимание на внешний вид риэлтора, с кем будет более комфортное общение, какое у него мировоззрение и внутренний мир, быстрое взаимопонимание и т.д. Хотя я уже идеализирую по вопросу выбора риэлтора, надо быть проще, если с риэлтором комфортно, тогда вперед!
Кстати, вот видео, как отличный пример и аналогия, к вопросу выбора риэлтора
